Distribuidores:
Distribuidores nacionais, especializados por nicho, regionais e sub-distribuidores que atuam na oferta de softwares, equipamentos e acessórios para o mercado brasileiro.
A Direct Channel poderá ajudá-lo a planejar, desenvolver e gerenciar sua operação de canais indiretos com seus revendedores.
Selecione abaixo a opção mais próxima de sua necessidade:
- Start-up de uma operação de canais indiretos no Brasil.
- Expansão de cobertura geográfica da rede de revendedores e PDVs e mapeamento de novas oportunidades por nicho ou por região geográfica.
- Desenvolvimento de relacionamento do distribuidor com os fabricantes e revendedores sustentado em um planejamento de marketing cooperado.
- Visibilidade sustentada do potencial de desenvolvimento e receita com a rede revendedores e integradores atual.
- Atendimento qualificado para minha força de vendas e de minha rede.
- Conhecimento de outras operações e mercados através de viagens e visitas técnicas.
- Ações de aproximação e fidelização com minha rede de revendedores e integradores.
- Melhoria de minha comunicação com os fabricantes e parceiros de negócios.
Start-up de uma operação de canais indiretos no Brasil
Cenário:
O start-up de uma operação de canais indiretos no Brasil necessita apoio especializado desde a definição da estratégia de operação, até a efetiva implementação do plano, pois não dispomos de grandes redes operantes nos segmentos de eletro-eletrônicos, informática (TI) e telecom que ofereçam capilaridade nacional, mas sim redes com operações atrativas mas com cobertura regional.
No caso de distribuidores que buscam iniciar uma operação no Brasil a dificuldade é ainda maior, pois há a necessidade de adequação dos mix de produtos, embalagens, material de comunicação, modelo de negócios e política comercial às reais necessidades do mercado local.
Solução:
Podemos auxiliá-los em todas as fases de start-up da operação, desde o apoio no planejamento até a sua efetiva implementação. Realizamos o mapeamento das oportunidades através do desenvolvimento de um estudo de mercado, pesquisas exploratórias junto aos prospects para a operação como distribuidores e revendedores elegíveis, buscando identificar o potencial de capilaridade da rede, mapeamento & práticas da concorrência, seguindo até o desenvolvimento de um Programa Estruturado de Canais que garanta efetividade no resultado previsto.
Após o desenvolvimento do Planejamento Estratégico e de seu Programa Estruturado de Canais atrelado à Política Comercial, poderemos apoiá-los no plano de captação de revendedores e integradores, apresentando a proposta de operação, realizando a seleção para credenciamento e habilitação para comercialização.
Solicite agora mais informações ou uma visita para identificarmos melhor suas reais necessidades!
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Expansão de cobertura geográfica da rede de revendedores e PDVs e mapeamento de novas oportunidades por nicho ou por região geográfica
Cenário:
A identificação do potencial real de expansão de capilaridade de uma rede de revendedores e integradores apresenta elevado nível de dificuldade, pois quais são as métricas que devem ser utilizadas para dimensionamento e controle? Como identificar oportunidades de desenvolvimento de negócios em regiões que possuo baixa cobertura geográfica?
Solução:
Podemos desenvolver um plano de expansão de capilaridade customizado visando atender às suas reais necessidades. O plano é sustentado em estudos de mercado e análises comparativas de sua rede atual de revendedores e integradores, com nossa base de dados de mais de 3.200 parceiros, que possibilitam a identificação dos prospects por perfil de operação, mercado, mix, etc.
A análise é finalizada com o mapeamento da concorrência, resultando na apresentação do um de plano de expansão de capilaridade adequado às suas reais necessidades de maximização de receita e rentabilidade da operação. Os planos de expansão podem ser realizados por região geográfica, estado, cidade, nicho de atuação, etc, bem como por linha de produto ou fabricante.
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Desenvolvimento de relacionamento dos distribuidores com os fabricantes e revendedores sustentado em um planejamento anual de vendas e marketing cooperado
Cenário:
Os fabricantes e operadoras de telecom desenvolvem ações cooperadas junto aos seus canais indiretos de vendas (distribuidores e revendedores). Para que estas ações sejam possíveis, eles necessitam desenvolver um planejamento de investimentos através de VPC (verba de marketing cooperado) atrelados às previsões de vendas por parceiro, visando sua aprovação.
Este planejamento deve ser realizado anualmente, com revisões por semestre e por quarter. Porém, esta tarefa do gestor do fabricante e da operadora de telecom é dificultada pela ausência de planejamento anual junto aos seus parceiros, onde usualmente solicitam verbas de marketing de acordo com sua visibilidade de ações, que geralmente são realizadas para o mês, em outros casos para o quarter, raríssimos para o semestre ou ano. Esta situação proporciona baixa efetividade nos resultados de todos, pois os fabricantes e as operadoras de telecom ficam reféns dos parceiros quanto a visibilidade de vendas e da contrapartida de investimentos cooperados.
Como a verba de marketing é limitada, são alocadas de acordo com a negociação de cada ação não tendo como base o plano de desenvolvimento da conta (parceiro) para o ano. Diante deste cenário, os casos de insuficiência de verbas são freqüentes, pois não há visibilidade suficiente dos negócios que poderiam proporcionar melhor otimização dos recursos disponíveis.
Solução:
Disponibilizamos aos distribuidores os serviços de assessoria para desenvolvimento de um Planejamento de Vendas e Marketing que possibilitam estudar, desenvolver e implementar ações cooperadas de vendas e marketing junto a sua rede de revendedores de acordo com as regras e Programas de Canais mantidos pelos fabricantes e operadoras de telecom, visando melhor efetividade nas alocações e sua otimização.
Suportamos os distribuidores quanto ao exercício de previsão de vendas (forecast) por fabricante e dentro deste, por parceiro de negócios (Key Partner) de cada fabricante, através de metodologia própria utilizando o conceito de grade de produtos por PDV ou filial da rede do parceiro, resultando na previsão de compras por Key Partner. O forecast de vendas proporciona melhor visibilidade das verbas de marketing que serão alocadas por parceiro (Key Partner), bem como facilita as negociações junto à rede, de condições especiais de compra vinculadas à alocação de recursos de marketing.
Provemos suporte também para seleção de revendedores elegíveis para participação, como também suporte aos parceiros eleitos para seu desenvolvimento e gestão do Planejamento de Vendas e Marketing. Poderemos apoiá-los na apresentação do Plano aos fabricantes, operadoras e Key Partners como também suportando a gestão e aderência ao Plano através da definição de métricas de controle.
Solicite agora uma visita para que possamos avaliar melhor suas necessidades!
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Visibilidade sustentada do potencial de desenvolvimento e receita com a rede de revendedores e integradores atual
Cenário:
Distribuidores fabricantes e revendedores, inclusive redes de lojas, possuem considerável dificuldade em dimensionar o potencial de desenvolvimento de receita de suas operações. Os distribuidores desenvolvem previsões de receita por segmento de atuação, muitas vezes derivando em um Plano de Contas por parceiro e por fabricante, mas o exercício numérico de vendas nem sempre é realizado a 4 mãos, ou seja, o fornecedor exercita o potencial de receita de acordo com o histórico de compras, mas não conta com a participação do parceiro (revendedor/integrador/PDV) e do fabricante para validação e comprometimento com os números.
Este problema também é enfrentado pelos revendedores e integradores na elaboração do forecast de receita junto aos clientes finais atendidos, ou mesmo pelos gestores de redes de lojas com relação ao potencial de receita de cada loja ou filial no processo de venda para os consumidores finais. O resultado deste cenário é, em muitos casos, a implementação de um forecast de receita com nível de efetividade baixo, visto a falta de participação e comprometimento de todos os envolvidos.
Solução:
Disponibilizamos uma metodologia própria para exercício e elaboração de planejamento de vendas onde alcançamos altas taxas e efetividade. Nossa metodologia é sustentada no exercício de cenários de sua operação onde todos os componentes da cadeia participam (distribuidor, fabricante, revendedor e integrador) levando-se em conta o mix de produtos e serviços por fabricante em operação e lançamentos previstos, rede atual de revendedores, histórico de receita, recursos disponíveis com relação a pessoal, comunicação e marketing, além de informações de mercado, concorrência, modelo de negócios e precificação.
Através da análise cruzada com nossa base de dados de parceiros elegíveis, do desenvolvimento de uma grade de produtos adequada ao perfil de cada rede e, consequentemente de cada PDV da rede, elaboramos um estudo que permite a visibilidade real do potencial de crescimento, suas variáveis e pontos de vulnerabilidade.
Após a elaboração do forecast de vendas podemos desenvolver também um plano de utilização de verba de marketing cooperado junto aos parceiros, inclusive segmentando-os por fabricante, garantindo otimização dos recursos disponíveis, pois permite a visibilidade da verba no decorrer do ano viabilizando a elaboração de um planejamento anual de ações cooperadas com cada um dos parceiros. viabilizando a elaboração de um planejamento anual de ações cooperadas com cada um dos parceiros
Clique aqui para saber mais como desenvolver seu relacionamento com os fabricantes, revendedores e integradores sustentado em um planejamento anual de vendas e marketing cooperado.
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Atendimento qualificado para minha força de vendas e de minha rede
Cenário:
Equipes de atendimento necessitam ser capacitadas para identificar as necessidades dos clientes finais, mas infelizmente hoje a indústria tem como foco a formação de especialistas em produtos, principalmente nos segmentos de informática (TI), telecom e eletro-eletrônicos. Empresas que vêm focando no desenvolvimento da competência de atendimento e na identificação das necessidades de seus clientes finais (empresas ou consumidores finais) estão alcançando resultados incríveis, sendo esta uma das melhores formas de fidelização de seus clientes.
O conhecimento técnico de produtos em nossos segmentos de atuação é fundamental, mas o maior desafio está em capacitar as forças de vendas em correlacionar as características técnicas dos produtos com os benefícios que eles oferecem, ou seja, anteriormente à oferta de produtos nosso desafio é capacitar a equipe em identificar as necessidades do cliente para depois ofertar os produtos que atenderão suas necessidades. Lembre-se que os consumidores não compram produtos, mas sim satisfação, solução para seus problemas e desejos. O produto é apenas o álibi.
Solução:
Podemos auxiliá-lo na formação e sensibilização tanto da sua força de vendas quanto a de seus parceiros para que, através de técnicas de atendimento, saibam identificar as necessidades dos clientes finais (empresas e consumidores), de forma sutil e eficaz. Oferecemos treinamentos realizados em suas instalações que podem ser customizados de acordo com suas necessidades, identificadas por nossos consultores através de visitas a sua operação e de seus parceiros de negócios.
Solicite agora mais informações clicando aqui!
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Conhecimento de outras operações e mercados através de viagens e visitas técnicas
Cenário:
Muitas vezes a inovação acaba não estando presente em nossa operação por não nos permitirmos, bem como a nossa equipe de gestores, conhecer novos mercados, particularidades regionais, outros segmentos de atuação, modelos de negócios, etc.
As viagens para outros países possibilita a quebra de inúmeros paradigmas atuando como um catalisador de nosso processo criativo. As visitas técnicas a outras operações, lojas, revendedores, distribuidores e outros, possibilita a troca de experiências e a visibilidade de potenciais parcerias e novas oportunidades de negócios.
Solução:
Desenvolvemos delegações e grupos para participação em eventos no Brasil e exterior visando fomentar negócios, excitar a criatividade dos participantes, bem como incentivar a profissionalização nos segmentos de canais indiretos e varejo. As delegações permitem, aos profissionais da área, representar o Brasil em eventos de relevância como a NRF Annual Convention (National Retail Federation), o congresso mundial de varejo que ocorre anualmente em janeiro na cidade de New York.
As delegações oferecem inúmeros benefícios, como a troca de experiências entre os participantes, a participação em congressos com privilégios com relação a acesso, custos reduzidos nas taxas de inscrição, além do apoio de um consultor especializado que acompanha o grupo em todas as atividades do programa, inclusive organizando visitas técnicas assistidas aos principais varejistas.
As visitas técnicas oferecem uma oportunidade única de conhecer com profundidade operações de varejo como jamais você poderia imaginar. Muitas vezes o programa de visitas contempla o acompanhamento de um representante da rede de varejo visitada que fornece informações preciosas sobre a operação, respondendo às perguntas dos participantes e possibilitando a visão da operação de forma privilegiada.
Consulte agora nossa programação de delegações e visitas técnicas clicando aqui!
Veja as fotos de nossos últimos eventos clicando aqui!
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Ações de aproximação e fidelização com minha rede revendedores e integradores
Cenário:
O desenvolvimento de relacionamentos sustentados e duradouros com a rede de revendedores e integradores é um dos maiores desafios para os distribuidores, fabricantes e operadoras de telecom. Hoje há uma preocupação excessiva com ações que proporcionem resultados no curto prazo em detrimento dos objetivos de médio e longo prazos.
Neste caso os leilões acabam sendo freqüentes onde o modelo em voga acaba sendo o ganha-perde, quando poderia ser ganha-ganha. O foco é totalmente concentrado no preço de venda sendo realçado apenas diferenciais momentâneos como condição de pagamento, disponibilidade do produto, etc.
Solução:
Apoiamos os distribuidores no desenvolvimento de um Programa Estruturado de Canais junto aos fabricantes para operação com canais indiretos de vendas & distribuição que garanta resultados efetivos no curto prazo, mas sem perdermos a visibilidade do médio e logo prazos. Através de um plano de benefícios e compromissos firmados com os parceiros de negócios, proporcionamos alta efetividade das ações comerciais e de marketing as quais proporcionam melhor visibilidade da relação dos distribuidores com seus revendedores e integradores.
Através de comprovada metodologia, podemos ajudá-los para melhorar sua atratividade para os canais indiretos, sustentada no desenvolvimento de uma relação ganha-ganha com os parceiros com alto nível de fidelização pela rede.
Podemos auxiliá-los também na realização de campanhas motivacionais junto à força de vendas dos parceiros, comprador misterioso, campanhas de lançamentos e divulgação de novos produtos e versões, bem como eventos que fomentem o conhecimento e troca de informações entre os interlocutores dos distribuidores com sua rede de revendedores e integradores.
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Melhoria de minha comunicação com os fabricantes e parceiros de negócios
Cenário:
Os clientes compram a percepção de satisfação quanto ao atendimento de suas necessidades. Portanto, para que meus clientes tenham interesse em meu mix de produtos e serviços, devo responder ao desafio de estabelecer um canal de comunicação apresentando uma mensagem que lhes seja perceptível, atrativa. Muitas empresas oferecem produtos e serviços excepcionais, mas pecam na comunicação junto a seus clientes e parceiros potenciais.
Acredito que todos já tenham testemunhado problemas como desconhecimento de uma determinada oferta ou campanha por parte de um revendedor, oferta esta, que poderia ter sido anunciada em uma revista especializada, indicando, inclusive, os revendedores participantes, sem que fossem adotadas medidas efetivas que viessem a garantir a ciência dos revendedores, a disponibilidade do produto para oferta no período da campanha, bem como o preparo da equipe para atendimento.
A comunicação com a rede de distribuidores e de revendedores geralmente é deixada em segundo plano quando se estrutura uma campanha promocional, pressupondo-se que todos irão tomar conhecimento, ou mesmo, por focar no desenvolvimento das campanhas com a agência de marketing, acabam se esquecendo de que a comunicação para a rede e a sua operacionalização, são fundamentais para o sucesso da campanha.
Outra dificuldade enfrentada com relação a comunicação refere-se a forma com que os distribuidores apresentam sua operação para os seus fornecedores em geral, como fabricantes, operadoras de telecom. Muitos fabricantes acabam não demonstrando interesse no credenciamento de distribuidores por deficiências na apresentação do potencial disponibilizado pela rede para desenvolvimento junto aos seus revendedores e integradores atendidos.
Solução:
Ofertamos soluções para desenvolvimento e operacionalização de um Plano de Comunicação Estruturado que garanta a apresentação dos benefícios e recursos disponíveis em sua operação a todos os parceiros elegíveis, como revendedores e integradores, garantindo sua correta e atrativa apresentação.
Podemos apoiá-los no desenvolvimento de todo o conteúdo que garanta a unificação do discurso corporativo, ou seja, que sempre seja apresentada a mesma mensagem, tanto pelos profissionais da sua empresa, em visitas comerciais e treinamentos, quanto pelos materiais de apoio impressos e eletrônicos como apresentações (slide show) e web.
Solicite agora mais informações a respeito de como desenvolver um plano de comunicação para seus fornecedores e parceiros de negócios!
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