Veja a seguir uma transcrição do livro:

Os movimentos em canais indiretos estão intensos, com aceleração do processo de consolidação dos mais diversos elos, como fusões & aquisições entre fabricantes, distribuidores e revendedores. A demanda por planejamento e alta competência em gestão têm levado os empreendedores e os executivos do setor a uma verdadeira corrida pela profissionalização. A valorização dos profissionais especializados em canais é crescente em todos os continentes, mas temos elevada deficiência de cursos e documentação. Ainda encontramos empresas que cultuam o aprendizado por tentativa e erro.

Desenvolvemos a segunda obra da área de canais indiretos para os segmentos de TI, automação comercial, Telecom e eletroeletrônicos com essa missão. Por esse motivo ela recebeu o título de A Bíblia de Canais de Vendas e Distribuição. Esta obra não pretende esgotar o tema a que se propõe, mas sim figurar como referência ampla de leitura continuada e de consulta constante para profissionais que se aventuram a desbravar os mistérios de uma operação de canais indiretos. Desafio imenso de auto-motivação, para depois ter condições de motivar profissionais a conhecer, ofertar e comercializar seus produtos e serviços aos clientes finais. Como não vivemos isolados e a somatória de duas ou mais pessoas que tenham um objetivo comum pode resultar em mais do que a simples somatória do número de pessoas, convidei alguns profissionais pelos quais tenho admiração e apreço para colaborarem com esta obra através de seus testemunhos sobre os assuntos abordados no livro. O resultado foi maravilhoso, pois tivemos a oportunidade de estudar e sustentar teses aqui defendidas com inúmeros exemplos práticos, além dos por mim desenvolvidos em diversos projetos, eventos e aulas. Trouxemos o conceito da prática, resultado das melhores práticas mundiais em canais indiretos. Proporcionamos uma visão holística de toda a cadeia de vendas e distribuição, privilegiada quanto às demandas, anseios e desafios de cada elo (fabricantes, operadoras de Telecom, distribuidores, revendedores e clientes finais). Acredito que esta obra possa nos ajudar no desafio que chamo de “cruzada para a profissionalização do setor”. Espero que este seja o resultado ao final da leitura deste livro.

Carta de apresentação do livro por Paulo Renato, Diretor Regional de Canais para a América Latina da Symantec:

Caro Leitor,

Quando fui convidado para esta importante missão que é apresentar o que você pode encontrar nesta obra, tive duas sensações distintas: por um lado, uma grande honra em fazer parte deste projeto e, por outro, uma grande responsabilidade em convidá-lo a explorar o completo conteúdo deste trabalho.

Canais indiretos de vendas e distribuição é a forma cada vez mais utilizada por empresas que desejam ampliar sua cobertura geográfica, introduzir novos produtos e/ou serviços, melhorar sua eficiência operacional, reduzir custos, aumentar suas margens de contribuição ou mesmo ganhar espaço frente aos concorrentes, chegando melhor e mais rapidamente a seus clientes. Este livro traz conceitos, metodologias, técnicas e experiências reais relatadas de forma simples e didática sobre cada um dos elos dos canais de vendas e distribuição.

Durante minha experiência em canais, tenho visto muitos movimentos estratégicos realizados por fabricantes, distribuidores e revendedores na tentativa de mudar sua forma de atuação com decisões, muitas vezes, limitadas a uma visão unilateral, que, na maioria dos casos, acaba não sendo a melhor. O autor deste livro – Pedro Luiz Roccato – utilizou sua experiência prática sobre o tema, além de muita disciplina e dedicação na compilação das diversas fontes de conteúdo compostas por seu trabalho de consultoria, seus cursos de gestão de canais, a troca de experiências com colegas de mercado, os estudos de caso e seu empreendedorismo em disponibilizar este conteúdo por meio deste livro que, sem dúvida, facilita o acesso a temas específicos e que deverão ajudar as próximas decisões estratégicas das empresas e de seus profissionais da área de canais de vendas. O livro está estruturado de forma que o leitor possa colecionar informações sobre os mais diversos temas que envolvem a cadeia de vendas e distribuição, começando por conceitos utilizados pelo mercado, progredindo para o desenvolvimento de estratégias e técnicas de gestão culminando na formação de programas completos de canais, sem deixar de complementar com as tendências, ameaças e oportunidades do mercado. Esta obra é leitura indispensável para curiosos, estudantes, profissionais ou mesmo amantes do mercado de canais de vendas e distribuição como eu, independentemente de atuarem em qualquer ponto da cadeia, seja como fabricante, distribuidor, revendedor, cliente final ou alguma consultoria de mercado. Os cases apresentam ferramentas, estratégias, programas reais, válidos não só para o mercado brasileiro, mas para qualquer mercado global, pois os assuntos abordados estão totalmente atualizados e possuem aplicação prática no dia-a-dia.

A qualidade e a quantidade das informações disponíveis neste livro somente comprovam a tendência de profissionalização e amadurecimento deste mercado de canais de vendas e distribuição, cujos clientes se tornam cada vez mais exigentes com a qualidade das soluções e serviços ofertados. Portanto, não existe outra saída neste mundo global e competitivo além de se preparar cada vez mais para a batalha diária.

E então, vai ficar aí esperando que seu concorrente ou seu vizinho descubra tudo isso antes de você?

Boa leitura, grande abraço e boas vendas !!

Paulo Renato
Diretor Regional de Canais - América Latina Symantec

Veja a seguir uma transcrição do livro:

A operação de canais de vendas e distribuição vem sendo desenvolvida há muitos anos nos mais diversos segmentos, mas nas áreas de TI (tecnologia da informação), também conhecida como área de informática, e telecom (telecomunicações) vem ganhando mais atenção nos últimos anos. Os grandes fabricantes e as operadoras de telecom estão exigindo um nível de profissionalização cada vez maior dos executivos que contrata para a gestão da área de canais indiretos: parte devido ao mercado altamente concorrido que não permite falhas, parte pela pressão constante por resultados em sua maioria, exigidos no curto prazo, não oferecendo mais tempo ao profissional que, através da tentativa e erro, encontre o caminho das pedras.Infelizmente este cenário se tornou uma realidade não só para os fabricantes e operadoras, como também para as demais entidades desta cadeia, isto é, para os elos da cadeia de vendas e distribuição, como distribuidores, provedores de acesso, etc.

Analisando a situação sob a ótica do depto de RH (recursos humanos), o desafio consiste em como atender as solicitações da área comercial recrutando e selecionando um profissional experiente para a gestão da área de canais sendo que ainda não há um curso de graduação ou de especialização neste segmento? Sem cursos de habilitação, nem mesmo cursos profissionalizantes, hoje a formação destes profissionais se dá pela experiência prática passando de fabricante para fabricante, muitas vezes em um processo de tentativa e erro. Consequentemente, o processo seletivo de um profissional para a posição de gerência de canais acaba se dando exclusivamente pelo histórico de realizações que apresenta em seu currículo, sem qualquer referência de metodologia ou formação acadêmica conceitual.

Diante deste cenário, buscando formar uma base conceitual como conseqüência de mais de mais de 15 anos de experiência na área de canais, optei pelo desenvolvimento de um estudo completo sobre a operação de canais de vendas e distribuição no Brasil para o segmento de tecnologia e telecom. Toda a sustentação da metodologia é realizada em exemplos práticos já validados em campo, ssendo compartilhada com todos vocês com o objetivo de iniciar um processo de profissionalização formal deste segmento, continuamente aperfeiçoado por todos os profissionais que vêem desenvolvendo e construindo esta operação no Brasil, invejável por diversas nações do globo!

Espero que esta seja a primeira obra de muitas a serem publicadas pelos profissionais deste segmento!

Para mais informações sobre a obra clique aqui!

Carta de apresentação do livro por Adelson de Sousa, Presidente da IT Mídia que publica a Revista CRN:

“Ao longo dos dez anos de existência no mercado brasileiro, a revista CRN Brasil tem acompanhado de perto a evolução dos canais de distribuição de tecnologia no país. E o lançamento deste livro – considerado a primeira obra totalmente dedicada a discutir o papel das empresas de vendas indiretas nas áreas de TI, Telecom e Eletrônicos no Brasil – representa um marco na história do setor e um estímulo à profissionalização desse mercado que, até o momento, sobreviveu, de forma quase que exclusiva, da iniciativa empreendedora de seus participantes.

Também vale destacar que a obra coincide com um momento ímpar para a cadeia de distribuição no Brasil, onde a forte pressão por resultados exige uma postura cada vez mais eficiente de todos os elos da cadeia, formada principalmente por fabricantes, operadoras, distribuidores, provedores de acesso, revendas, integradores e desenvolvedores de software. Dessa forma o apoio da CRN ao livro “Canais de Vendas e Distribuição” mostrou-se como mais uma forma que encontramos para oferecer o ferramental necessário para que todos os envolvidos com a cadeia de distribuição entendam a importância de adotar modelos adequados de vendas indiretas e consigam, a exemplo de outros setores da indústria, ter sucesso com uma troca constante de experiências, o que necessariamente, deve impactar no crescimento individual das empresas e no sucesso coletivo do segmento.

Esperamos que, assim como a Revista CRN, “Canais de Vendas e Distribuição” passe a ser uma leitura obrigatória para quem busca um lugar de destaque no mercado de TI e Telecom.”

Acesse o site da IT Mídia clicando aqui!