Trilha de canais de vendas e distribuição

• Conceitos essenciais sobre a cadeia de vendas e distribuição.

• Quando operar com canais indiretos é a melhor solução?

• Direct touch: a missão do fabricante com todos os elos da cadeia.

• Regras claras: o caminho para ter sucesso em canais indiretos.

• Os principais desafios de um canal indireto:

  • Vender mais para a carteira de clientes atual.

  • Conquistar novos clientes.

  • Expandir a cobertura geográfica.

  • Aumentar a atratividade de seu portfólio.

  • Vender valor ao invés de preço.

  • Atrair, desenvolver e reter talentos.

  • Maximizar sua rentabilidade.

• A importância da clareza de papéis de cada elo da cadeia e os valores percebidos por cada um deles.

• Sopinha de letras: B2C, B2B, B2B2C e B2I.

• O Programa Estruturado de Canais para produtores.

  • Modelos de composição de um Programa Estruturado de Canais.

  • Cuidados com a dinâmica de movimentação dos canais entre as categorias do Programa.

  • Cuidados com a definição de metas e atenção para a diferença entre linha de corte e meta.

  • Particularidades do Programa para atração de desenvolvedores de software (ISVs).

• O Programa de Relacionamento e Fidelização dos distribuidores.

• Melhores práticas em gestão de canais de vendas e distribuição.

• Como criar um ecossistema com uma competição saudável pelo registro de oportunidades.

• A importância da pré-qualificação dos canais e dos clientes finais.

• Como desenvolver um PBP (Partner Business Plan).

• Conflito entre canais.

Trilha de venda de valor agregado (Venda+Valor®)

• Foco no cliente.
• Entenda as prioridades de nosso cliente: a hierarquia dos três cérebros.
• A importância de um bom diagnóstico do cliente para identificação de necessidades.
• O que é valor agregado? A importância da percepção de valor.
• Como saber o que é valor agregado dentre os atributos de minha oferta?
• Como elaborar sua proposta de valor.
• Os seis paradigmas do cliente moderno.
• A pirâmide Venda+Valor®: a pirâmide de percepção de valor.
• Como se tornar um especialista em clientes e não só em produtos.
• A importância da individualização.
• Como quebrar oito paradigmas para sucesso na venda de valor agregado.
• O ensaio: a importância da preparação e do planejamento para você “dar o show”.
• Estratégias de abordagem dos clientes.
• Como vender objeções no processo da venda.
• Redesign de portfólio: a importância da escolha do portfólio ideal.

Trilha de gestão e desenvolvimento comercial

• Gestão do ciclo de venda e pipeline (funil).
• Gestão da equipe comercial e seus perfis:
• Atenção redobrada para as pessoas:
  • Perfil técnico-comercial ou de negócios?
  • Perfil hunter ou farmer?
• Como dimensionar o tamanho da equipe de vendas?
• Conheça os modelos usuais de remuneração da força de vendas:
  • Comissionamento ou bonificação? Qual o modelo ideal?
  • Cuidados com o direcionamento de seu executivo de canais que opera no modelo híbrido (venda direta e indireta).
• Como distribuir as contas entre os profissionais de vendas e dimensionar o plano de contas de cada um?
• Cuidado com a precificação! Afinal, qual o preço ideal?
• Análise prática de viabilidade financeira de contratação de um novo colaborador.
• O fechamento como objetivo ou consequência?
• Planejamento estratégico e análise SWOT.
• Há estoque físico de produtos? Foque na gestão conjunta de sell-in e sell-out.
• Fechou a venda? Agora vamos ao up e ao cross-selling.
• Indicadores de desempenho da força de vendas.
• Como garantir que estou no caminho certo? Gestão por indicadores.

Trilha de empreendedorismo

• Por que a seleção natural acontece?
• Desenvolva a cultura de planejamento em sua empresa.
• Seja um especialista em clientes: entenda o que eles necessitam por meio da venda de valor agregado.
• Desenvolva alianças sustentáveis.
• Cuide de imagem de sua empresa.
• Atenção para a gestão pessoas.
• A gestão comercial sustentada no plano de contas de clientes finais.
• Incentive o intraempreendedorismo na sua empresa.
• Foque na receita recorrente.

Trilha de customer experience e customer journey

• Da experiência diferenciada de compra à jornada do cliente com a sua marca.
• Customer experience: tudo começa com uma boa experiência de atendimento.
• Digital transformation com foco na jornada do cliente.
• Entenda o funcionamento dos três cérebros no processo de decisão de compra de seus clientes.
• A visão omnichannel com foco na jornada do cliente com a sua marca.
• A importância de individualização do atendimento dos clientes.
• A força dos reviews: oportunidade ou ameaça para seu negócio?
• Encantamento: a busca pela experiência de compra diferenciada.
• A fidelização dos clientes pelo comprometimento com a solução de seus problemas.
• E o pós-venda? Conheça as boas práticas e os contra-exemplos.

Trilha de comunicação & marketing e digital transformation

• Conceitos básicos de comunicação e marketing.
• Como se relacionar com a imprensa.
• Channel marketing como ferramental primordial de uma operação de canais indiretos.
• A web como poderosa ferramenta de comunicação.
• A importância do visual merchandising.
• Marketing cooperado orientado a resultados.
• Como desenvolver um plano de marketing cooperado.
• A dinâmica de gestão do marketing cooperado nos produtores.
• Análise de viabilidade financeira de realização de uma ação de marketing.
• Como construir a sua marca e a importância do valor percebido pela sua marca.
• A força das mídias sociais.
• Como ter sucesso na realização de eventos focados em resultados

Trilha de movimentos e tendências

• Verticalização: movimente-se do produto à solução.
• O futuro está na recorrência.
• Alianças, fusões e aquisições e seus impactos em toda a cadeia de vendas e distribuição.
• Startups: oportunidade ou ameaça?
• Distribuidores como gestores de seu market place.
• Sistemas cognitivos.
• Analytics: o valor está na análise e resultados possíveis no processo de apoio à tomada de decisão.
• Atenção para o mercado de marketing digital.
• Oportunidades no desenvolvimento e uso dos aplicativos (apps).
• Cuidado com a velocidade de surgimento de novos competidores.
  

Trilha de gestão de pessoas

• Os desafios da gestão de pessoas: como atrair, desenvolver e reter talentos:
• Busque identidade de valores para se conectar com a organização.
• Realize a gestão das pessoas com proximidade.
• Lembre-se da importância de estabelecer uma identidade com o propósito da organização e com o modelo de gestão.
• Proponha para sua equipe desafios compatíveis com o seu conhecimento e potencial.
• E seu plano de carreira? Garanta o alinhamento de expectativas de crescimento, desenvolvimento, cargo e remuneração.
• O feedback como instrumento de desenvolvimento em seis passos.
• Coaching: faça perguntas para desenvolver pessoas e obter resultados melhores.
• Como engajar? Envolva as pessoas no planejamento.
• Colaboração entre os elos da cadeia de vendas e distribuição.
• Liderança e motivação pela Venda+Valor®.

Mais informações

Público-alvo: executivos que já atuam ou que desejam atuar em um dos elos da cadeia de vendas e distribuição, produtores (fabricantes), distribuidores, ISVs (desenvolvedores de software) e canais (revendedores, integradores de soluções e VARs) ​ Veja as empresas que enviaram seus executivos para formação no curso: Ação, Adobe, Agora Telecom, Aker, Allied Technologies,Allen, Alog, AMC, Apple, Aquário, Aruba, Avaya, Axis, Becomex, Bematech, BlockBit, Brasoftware, Brocade, Buschle & Lepper, CA Technologies, Carrefour, CheckPoint, Christie Digital, Cianet, CincoTI, Cisco, Cogra, Colibri, Comstor, CommScope, ContaAzul, CorpFlex, Daruma, Diebold Nixdorf, Dimension Data, e-Deploy, Eaton, Electrolux, Elgin, Emerson, Enterasys, Epson, Filizola, Furukawa, Gertec, Hiper, HP, Hytera, IBM, Ingram Micro, Innovo Tech, Intelbras, Intercamp, Itautec, Juniper Networks, Lecom, Lenovo, Lexmark, Linx, Locaweb, Officer, Opus 127, Oracle, MAPFRE, MGI, Microboard, Microcity, Microsoft, Motorola, MRA Distribuidora, Multilaser, Navita, NCR, Nexans, NetSafe, Network1, Nexans, Oi, OneSpan, PCS Brasil, Planew, Plantec, Positivo, RochaPan, ScanSource, Serasa/Experian, Siemens, SML, SMS, SND, Soluti, Sommus, Sonda IT, Sonsun, Sophos, Symantec, TechData, Telefonica, Terra, Tesa, Total Quí­mica, TOTVS, TrendMicro, Tyco, Ubiqui Networks, Vivo, Westcon, Xerox, XTR e ZenviaAção, Adobe, Agora Telecom, Aker, Allied Technologies,Allen, Alog, AMC, Apple, Aruba, Avaya, Axis, Becomex, Bematech, BlockBit, Brasoftware, Brocade, CA Technologies, Carrefour, CheckPoint, Christie Digital, Cianet, CincoTI, Cisco, Cogra, Colibri, Comstor, CommScope, ContaAzul, CorpFlex, Daruma, Dimension Data, Eaton, Electrolux, Elgin, Emerson, Enterasys, Epson, Filizola, Furukawa, Gertec, Hiper, HP, Hub Stone, Hytera, IBM, Ingram Micro, Innovo Tech, Intelbras, Intercamp, Itautec, Juniper Networks, Lecom, Lenovo, Lexmark, Locaweb, Officer, Oracle, MAPFRE, MGI, Microboard, Microsoft, MRA Distribuidora, Microsoft, Multilaser, Navita, NCR, Nexans, NetSafe, Network1, Nexans, Oi, OneSpan, PCS Brasil, Planew, Positivo, ScanSource, Serasa/Experian, Siemens, SML, SMS, SND, Soluti, Sonda IT, Sonsun, Sophos, Symantec, TechData, Telefonica, Terra, Tesa, Total Quí­mica, TOTVS, TrendMicro, Tyco, Ubiqui Networks, Vivo, Xerox, XTR e Westcon ​ Formato de venda: turmas fechadas para empresas (in company) e turmas abertas ​ Próxima turma aberta: consulte ​ Carga horária total: 48 horas, segmentadas em oito aulas de 6 horas cada, encontros sempre às sextas e sábados, das 9 às 16h, na cidade de São Paulo ​ Investimento individual na próxima turma aberta: 5 parcelas iguais no valor de R$ 981,60 com pagamento exclusivamente por meio de cartão de crédito ou à vista com 5% de desconto, totalizando R$ 4.662,50 com pagamento exclusivamente por boleto bancário Pré-requisitos: como o curso é ministrado no formato de extensão universitária, é pré-requisito que os participantes tenham formação completa em um curso superior, bem como entrevista de pré-qualificação, visando garantir a diversidade de perfis do grupo. Caso tenha interesse, clique abaixo para realizar a consulta

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Público-alvo: os mais variados perfis de público, sejam vendedores ou gerentes e diretores de vendas, gerentes de contas e outros. O objetivo seria apresentar a metodologia Venda+Valor® para que obtenham melhores resultados na venda de valor agregado e não de preço. Indicada para profissionais de vendas que desejam focar em uma proposta de valor consistente Breve descritivo do conteúdo do curso: todos os segmentos de atuação têm enfrentando um desafio cruel da pressão exercida pelos clientes finais pelo menor preço. Porém, poucos têm percebido que a solução é mais simples do que imagina, visto estar ao alcance de todos: vender valor e não preço. O curso “Venda+Valor®: Como Vender Valor e não Preço” apresentará a metodologia criada pelo consultor e autor Pedro Luiz Roccato, que, com o desenvolvimento do conteúdo programático proposto, exercícios práticos em grupo, troca de experiências entre os participantes e com o coordenador do curso, permitirão que você se torne um especialista em clientes e não só em produtos Formato de venda: turmas fechadas para empresas (in company) e turmas abertas Investimento individual na próxima turma aberta: consulte Próxima turma aberta: a definir Carga horária total: 12 horas, distribuídas em 2 aulas, das 9-16h

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Público-alvo: proprietários de lojas e gerente de lojas de varejo que queiram se diferenciar de seus principais competidores por sua proposta de valor. Conteúdo proposto: Movimentos e tendências do varejo pela NRF 2019. Marketplace da Amazon. Visita virtual à primeira loja da Amazon 4-star. Como se tornar mais que um especialista em produtos, mas também um especialista em clientes. O que é valor agregado. A importância do diagnóstico dos clientes para sucesso na venda de valor agregado. Como realizar a primeira abordagem do cliente? Como responder ao cliente que diz “seu produto está caro!”? A Pirâmide Venda+Valor®: pirâmide de percepção de valor. O dinamismo da percepção de valor. Como fidelizar seus clientes pelo comprometimento com a solução dos problemas deles. Como se diferenciar dos principais concorrentes. Formato de desenvolvimento: apresentação do conteúdo da metodologia Venda+Valor® com imediata aplicação prática pelo exercício em grupo para construção conjunta da proposta de valor pela Pirâmide Venda+Valor®. Formato de venda: exclusivamente para grupos fechados de lojistas Carga horária total: 3 horas

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Público-alvo: gestores que queiram maximizar seus resultados junto a sua equipe Formato de venda:consulte Carga horária total: 18 horas, distribuídas em 3 aulas

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Público-alvo: gestores que queiram maximizar seus resultados junto a sua equipe Formato de venda:consulte Carga horária total: 18 horas, distribuídas em 3 aulas

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Público-alvo: gestores que queiram maximizar seus resultados junto a sua equipe Formato de venda:consulte Carga horária total: 18 horas, distribuídas em 3 aulas

Mais informações

Público-alvo: proprietários de lojas e gerente de lojas de varejo que queiram se diferenciar de seus principais competidores por sua proposta de valor. Conteúdo proposto: Movimentos e tendências do varejo pela NRF 2019. Marketplace da Amazon. Visita virtual à primeira loja da Amazon 4-star. Como se tornar mais que um especialista em produtos, mas também um especialista em clientes. O que é valor agregado. A importância do diagnóstico dos clientes para sucesso na venda de valor agregado. Como realizar a primeira abordagem do cliente? Como responder ao cliente que diz “seu produto está caro!”? A Pirâmide Venda+Valor®: pirâmide de percepção de valor. O dinamismo da percepção de valor. Como fidelizar seus clientes pelo comprometimento com a solução dos problemas deles. Como se diferenciar dos principais concorrentes. Formato de desenvolvimento: apresentação do conteúdo da metodologia Venda+Valor® com imediata aplicação prática pelo exercício em grupo para construção conjunta da proposta de valor pela Pirâmide Venda+Valor®. Formato de venda: exclusivamente para grupos fechados de lojistas Carga horária total: 3 horas

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Público-alvo: proprietários de lojas e gerente de lojas de varejo que queiram se diferenciar de seus principais competidores por sua proposta de valor. Conteúdo proposto: Movimentos e tendências do varejo pela NRF 2019. Marketplace da Amazon. Visita virtual à primeira loja da Amazon 4-star. Como se tornar mais que um especialista em produtos, mas também um especialista em clientes. O que é valor agregado. A importância do diagnóstico dos clientes para sucesso na venda de valor agregado. Como realizar a primeira abordagem do cliente? Como responder ao cliente que diz “seu produto está caro!”? A Pirâmide Venda+Valor®: pirâmide de percepção de valor. O dinamismo da percepção de valor. Como fidelizar seus clientes pelo comprometimento com a solução dos problemas deles. Como se diferenciar dos principais concorrentes. Formato de desenvolvimento: apresentação do conteúdo da metodologia Venda+Valor® com imediata aplicação prática pelo exercício em grupo para construção conjunta da proposta de valor pela Pirâmide Venda+Valor®. Formato de venda: exclusivamente para grupos fechados de lojistas Carga horária total: 3 horas