Trilha de canais de vendas e distribuição

• Conceitos essenciais sobre a cadeia de vendas e distribuição.

• Quando operar com canais indiretos é a melhor solução?

• Direct touch: a missão do fabricante com todos os elos da cadeia.

• Regras claras: o caminho para ter sucesso em canais indiretos.

• Os principais desafios de um canal indireto:

  • Vender mais para a carteira de clientes atual.

  • Conquistar novos clientes.

  • Expandir a cobertura geográfica.

  • Aumentar a atratividade de seu portfólio.

  • Vender valor ao invés de preço.

  • Atrair, desenvolver e reter talentos.

  • Maximizar sua rentabilidade.

• A importância da clareza de papéis de cada elo da cadeia e os valores percebidos por cada um deles.

• Sopinha de letras: B2C, B2B, B2B2C e B2I.

• O Programa Estruturado de Canais para produtores.

  • Modelos de composição de um Programa Estruturado de Canais.

  • Cuidados com a dinâmica de movimentação dos canais entre as categorias do Programa.

  • Cuidados com a definição de metas e atenção para a diferença entre linha de corte e meta.

  • Particularidades do Programa para atração de desenvolvedores de software (ISVs).

• O Programa de Relacionamento e Fidelização dos distribuidores.

• Melhores práticas em gestão de canais de vendas e distribuição.

• Como criar um ecossistema com uma competição saudável pelo registro de oportunidades.

• A importância da pré-qualificação dos canais e dos clientes finais.

• Como desenvolver um PBP (Partner Business Plan).

• Conflito entre canais.

Trilha de venda de valor agregado (Venda+Valor®)

• Foco no cliente.
• Entenda as prioridades de nosso cliente: a hierarquia dos três cérebros.
• A importância de um bom diagnóstico do cliente para identificação de necessidades.
• O que é valor agregado? A importância da percepção de valor.
• Como saber o que é valor agregado dentre os atributos de minha oferta?
• Como elaborar sua proposta de valor.
• Os seis paradigmas do cliente moderno.
• A pirâmide Venda+Valor®: a pirâmide de percepção de valor.
• Como se tornar um especialista em clientes e não só em produtos.
• A importância da individualização.
• Como quebrar oito paradigmas para sucesso na venda de valor agregado.
• O ensaio: a importância da preparação e do planejamento para você “dar o show”.
• Estratégias de abordagem dos clientes.
• Como vender objeções no processo da venda.
• Redesign de portfólio: a importância da escolha do portfólio ideal.

Trilha de gestão e desenvolvimento comercial

• Gestão do ciclo de venda e pipeline (funil).
• Gestão da equipe comercial e seus perfis:
• Atenção redobrada para as pessoas:
  • Perfil técnico-comercial ou de negócios?
  • Perfil hunter ou farmer?
• Como dimensionar o tamanho da equipe de vendas?
• Conheça os modelos usuais de remuneração da força de vendas:
  • Comissionamento ou bonificação? Qual o modelo ideal?
  • Cuidados com o direcionamento de seu executivo de canais que opera no modelo híbrido (venda direta e indireta).
• Como distribuir as contas entre os profissionais de vendas e dimensionar o plano de contas de cada um?
• Cuidado com a precificação! Afinal, qual o preço ideal?
• Análise prática de viabilidade financeira de contratação de um novo colaborador.
• O fechamento como objetivo ou consequência?
• Planejamento estratégico e análise SWOT.
• Há estoque físico de produtos? Foque na gestão conjunta de sell-in e sell-out.
• Fechou a venda? Agora vamos ao up e ao cross-selling.
• Indicadores de desempenho da força de vendas.
• Como garantir que estou no caminho certo? Gestão por indicadores.

Trilha de empreendedorismo

• Por que a seleção natural acontece?
• Desenvolva a cultura de planejamento em sua empresa.
• Seja um especialista em clientes: entenda o que eles necessitam por meio da venda de valor agregado.
• Desenvolva alianças sustentáveis.
• Cuide de imagem de sua empresa.
• Atenção para a gestão pessoas.
• A gestão comercial sustentada no plano de contas de clientes finais.
• Incentive o intraempreendedorismo na sua empresa.
• Foque na receita recorrente.

Trilha de customer experience e customer journey

• Da experiência diferenciada de compra à jornada do cliente com a sua marca.
• Customer experience: tudo começa com uma boa experiência de atendimento.
• Digital transformation com foco na jornada do cliente.
• Entenda o funcionamento dos três cérebros no processo de decisão de compra de seus clientes.
• A visão omnichannel com foco na jornada do cliente com a sua marca.
• A importância de individualização do atendimento dos clientes.
• A força dos reviews: oportunidade ou ameaça para seu negócio?
• Encantamento: a busca pela experiência de compra diferenciada.
• A fidelização dos clientes pelo comprometimento com a solução de seus problemas.
• E o pós-venda? Conheça as boas práticas e os contra-exemplos.

Trilha de comunicação & marketing e digital transformation

• Conceitos básicos de comunicação e marketing.
• Como se relacionar com a imprensa.
• Channel marketing como ferramental primordial de uma operação de canais indiretos.
• A web como poderosa ferramenta de comunicação.
• A importância do visual merchandising.
• Marketing cooperado orientado a resultados.
• Como desenvolver um plano de marketing cooperado.
• A dinâmica de gestão do marketing cooperado nos produtores.
• Análise de viabilidade financeira de realização de uma ação de marketing.
• Como construir a sua marca e a importância do valor percebido pela sua marca.
• A força das mídias sociais.
• Como ter sucesso na realização de eventos focados em resultados

Trilha de movimentos e tendências

• Verticalização: movimente-se do produto à solução.
• O futuro está na recorrência.
• Alianças, fusões e aquisições e seus impactos em toda a cadeia de vendas e distribuição.
• Startups: oportunidade ou ameaça?
• Distribuidores como gestores de seu market place.
• Sistemas cognitivos.
• Analytics: o valor está na análise e resultados possíveis no processo de apoio à tomada de decisão.
• Atenção para o mercado de marketing digital.
• Oportunidades no desenvolvimento e uso dos aplicativos (apps).
• Cuidado com a velocidade de surgimento de novos competidores.
  

Trilha de gestão de pessoas

• Os desafios da gestão de pessoas: como atrair, desenvolver e reter talentos:
• Busque identidade de valores para se conectar com a organização.
• Realize a gestão das pessoas com proximidade.
• Lembre-se da importância de estabelecer uma identidade com o propósito da organização e com o modelo de gestão.
• Proponha para sua equipe desafios compatíveis com o seu conhecimento e potencial.
• E seu plano de carreira? Garanta o alinhamento de expectativas de crescimento, desenvolvimento, cargo e remuneração.
• O feedback como instrumento de desenvolvimento em seis passos.
• Coaching: faça perguntas para desenvolver pessoas e obter resultados melhores.
• Como engajar? Envolva as pessoas no planejamento.
• Colaboração entre os elos da cadeia de vendas e distribuição.
• Liderança e motivação pela Venda+Valor®.

Mais informações

Público-alvo: proprietários de lojas e gerente de lojas de varejo que queiram se diferenciar de seus principais competidores por sua proposta de valor. Conteúdo proposto: Movimentos e tendências do varejo pela NRF 2019. Marketplace da Amazon. Visita virtual à primeira loja da Amazon 4-star. Como se tornar mais que um especialista em produtos, mas também um especialista em clientes. O que é valor agregado. A importância do diagnóstico dos clientes para sucesso na venda de valor agregado. Como realizar a primeira abordagem do cliente? Como responder ao cliente que diz “seu produto está caro!”? A Pirâmide Venda+Valor®: pirâmide de percepção de valor. O dinamismo da percepção de valor. Como fidelizar seus clientes pelo comprometimento com a solução dos problemas deles. Como se diferenciar dos principais concorrentes. Formato de desenvolvimento: apresentação do conteúdo da metodologia Venda+Valor® com imediata aplicação prática pelo exercício em grupo para construção conjunta da proposta de valor pela Pirâmide Venda+Valor®. Formato de venda: exclusivamente para grupos fechados de lojistas Carga horária total: 3 horas

Mais informações

Público-alvo: os mais variados perfis de público, sejam vendedores ou gerentes e diretores de vendas, gerentes de contas e outros. O objetivo seria apresentar a metodologia Venda+Valor® para que obtenham melhores resultados na venda de valor agregado e não de preço. Indicada para profissionais de vendas que desejam focar em uma proposta de valor consistente Breve descritivo do conteúdo do curso: todos os segmentos de atuação têm enfrentando um desafio cruel da pressão exercida pelos clientes finais pelo menor preço. Porém, poucos têm percebido que a solução é mais simples do que imagina, visto estar ao alcance de todos: vender valor e não preço. O curso “Venda+Valor®: Como Vender Valor e não Preço” apresentará a metodologia criada pelo consultor e autor Pedro Luiz Roccato, que, com o desenvolvimento do conteúdo programático proposto, exercícios práticos em grupo, troca de experiências entre os participantes e com o coordenador do curso, permitirão que você se torne um especialista em clientes e não só em produtos Formato de venda: turmas fechadas para empresas (in company) e turmas abertas Investimento individual na próxima turma aberta: consulte Próxima turma aberta: a definir Carga horária total: 12 horas, distribuídas em 2 aulas, das 9-16h

Mais informações

Público-alvo: gestores que queiram maximizar seus resultados junto a sua equipe Formato de venda:consulte Carga horária total: 18 horas, distribuídas em 3 aulas

Trilha de canais de vendas e distribuição

• Conceitos essenciais sobre a cadeia de vendas e distribuição.

• Quando operar com canais indiretos é a melhor solução?

• Direct touch: a missão do fabricante com todos os elos da cadeia.

• Regras claras: o caminho para ter sucesso em canais indiretos.

• Os principais desafios de um canal indireto:

  • Vender mais para a carteira de clientes atual.

  • Conquistar novos clientes.

  • Expandir a cobertura geográfica.

  • Aumentar a atratividade de seu portfólio.

  • Vender valor ao invés de preço.

  • Atrair, desenvolver e reter talentos.

  • Maximizar sua rentabilidade.

• A importância da clareza de papéis de cada elo da cadeia e os valores percebidos por cada um deles.

• Sopinha de letras: B2C, B2B, B2B2C e B2I.

• O Programa Estruturado de Canais para produtores.

  • Modelos de composição de um Programa Estruturado de Canais.

  • Cuidados com a dinâmica de movimentação dos canais entre as categorias do Programa.

  • Cuidados com a definição de metas e atenção para a diferença entre linha de corte e meta.

  • Particularidades do Programa para atração de desenvolvedores de software (ISVs).

• O Programa de Relacionamento e Fidelização dos distribuidores.

• Melhores práticas em gestão de canais de vendas e distribuição.

• Como criar um ecossistema com uma competição saudável pelo registro de oportunidades.

• A importância da pré-qualificação dos canais e dos clientes finais.

• Como desenvolver um PBP (Partner Business Plan).

• Conflito entre canais.

Trilha de venda de valor agregado (Venda+Valor®)

• Foco no cliente.
• Entenda as prioridades de nosso cliente: a hierarquia dos três cérebros.
• A importância de um bom diagnóstico do cliente para identificação de necessidades.
• O que é valor agregado? A importância da percepção de valor.
• Como saber o que é valor agregado dentre os atributos de minha oferta?
• Como elaborar sua proposta de valor.
• Os seis paradigmas do cliente moderno.
• A pirâmide Venda+Valor®: a pirâmide de percepção de valor.
• Como se tornar um especialista em clientes e não só em produtos.
• A importância da individualização.
• Como quebrar oito paradigmas para sucesso na venda de valor agregado.
• O ensaio: a importância da preparação e do planejamento para você “dar o show”.
• Estratégias de abordagem dos clientes.
• Como vender objeções no processo da venda.
• Redesign de portfólio: a importância da escolha do portfólio ideal.

Trilha de gestão e desenvolvimento comercial

• Gestão do ciclo de venda e pipeline (funil).
• Gestão da equipe comercial e seus perfis:
• Atenção redobrada para as pessoas:
  • Perfil técnico-comercial ou de negócios?
  • Perfil hunter ou farmer?
• Como dimensionar o tamanho da equipe de vendas?
• Conheça os modelos usuais de remuneração da força de vendas:
  • Comissionamento ou bonificação? Qual o modelo ideal?
  • Cuidados com o direcionamento de seu executivo de canais que opera no modelo híbrido (venda direta e indireta).
• Como distribuir as contas entre os profissionais de vendas e dimensionar o plano de contas de cada um?
• Cuidado com a precificação! Afinal, qual o preço ideal?
• Análise prática de viabilidade financeira de contratação de um novo colaborador.
• O fechamento como objetivo ou consequência?
• Planejamento estratégico e análise SWOT.
• Há estoque físico de produtos? Foque na gestão conjunta de sell-in e sell-out.
• Fechou a venda? Agora vamos ao up e ao cross-selling.
• Indicadores de desempenho da força de vendas.
• Como garantir que estou no caminho certo? Gestão por indicadores.

Trilha de empreendedorismo

• Por que a seleção natural acontece?
• Desenvolva a cultura de planejamento em sua empresa.
• Seja um especialista em clientes: entenda o que eles necessitam por meio da venda de valor agregado.
• Desenvolva alianças sustentáveis.
• Cuide de imagem de sua empresa.
• Atenção para a gestão pessoas.
• A gestão comercial sustentada no plano de contas de clientes finais.
• Incentive o intraempreendedorismo na sua empresa.
• Foque na receita recorrente.

Trilha de customer experience e customer journey

• Da experiência diferenciada de compra à jornada do cliente com a sua marca.
• Customer experience: tudo começa com uma boa experiência de atendimento.
• Digital transformation com foco na jornada do cliente.
• Entenda o funcionamento dos três cérebros no processo de decisão de compra de seus clientes.
• A visão omnichannel com foco na jornada do cliente com a sua marca.
• A importância de individualização do atendimento dos clientes.
• A força dos reviews: oportunidade ou ameaça para seu negócio?
• Encantamento: a busca pela experiência de compra diferenciada.
• A fidelização dos clientes pelo comprometimento com a solução de seus problemas.
• E o pós-venda? Conheça as boas práticas e os contra-exemplos.

Trilha de comunicação & marketing e digital transformation

• Conceitos básicos de comunicação e marketing.
• Como se relacionar com a imprensa.
• Channel marketing como ferramental primordial de uma operação de canais indiretos.
• A web como poderosa ferramenta de comunicação.
• A importância do visual merchandising.
• Marketing cooperado orientado a resultados.
• Como desenvolver um plano de marketing cooperado.
• A dinâmica de gestão do marketing cooperado nos produtores.
• Análise de viabilidade financeira de realização de uma ação de marketing.
• Como construir a sua marca e a importância do valor percebido pela sua marca.
• A força das mídias sociais.
• Como ter sucesso na realização de eventos focados em resultados

Trilha de movimentos e tendências

• Verticalização: movimente-se do produto à solução.
• O futuro está na recorrência.
• Alianças, fusões e aquisições e seus impactos em toda a cadeia de vendas e distribuição.
• Startups: oportunidade ou ameaça?
• Distribuidores como gestores de seu market place.
• Sistemas cognitivos.
• Analytics: o valor está na análise e resultados possíveis no processo de apoio à tomada de decisão.
• Atenção para o mercado de marketing digital.
• Oportunidades no desenvolvimento e uso dos aplicativos (apps).
• Cuidado com a velocidade de surgimento de novos competidores.
  

Trilha de gestão de pessoas

• Os desafios da gestão de pessoas: como atrair, desenvolver e reter talentos:
• Busque identidade de valores para se conectar com a organização.
• Realize a gestão das pessoas com proximidade.
• Lembre-se da importância de estabelecer uma identidade com o propósito da organização e com o modelo de gestão.
• Proponha para sua equipe desafios compatíveis com o seu conhecimento e potencial.
• E seu plano de carreira? Garanta o alinhamento de expectativas de crescimento, desenvolvimento, cargo e remuneração.
• O feedback como instrumento de desenvolvimento em seis passos.
• Coaching: faça perguntas para desenvolver pessoas e obter resultados melhores.
• Como engajar? Envolva as pessoas no planejamento.
• Colaboração entre os elos da cadeia de vendas e distribuição.
• Liderança e motivação pela Venda+Valor®.

Mais informações

Público-alvo: gestores que queiram maximizar seus resultados junto a sua equipe Formato de venda:consulte Carga horária total: 18 horas, distribuídas em 3 aulas

Mais informações

Público-alvo: proprietário ou principal gestor de um revendedor corporativo, revendedor de valor agregado (VAR), integrador de soluções e desenvolvedor de sistemas (ISV) Formato de venda: consulte Próxima turma aberta: consulte Carga horária total: 24 horas, segmentado em 4 aulas

Trilha de canais de vendas e distribuição

• Conceitos essenciais sobre a cadeia de vendas e distribuição.

• Quando operar com canais indiretos é a melhor solução?

• Direct touch: a missão do fabricante com todos os elos da cadeia.

• Regras claras: o caminho para ter sucesso em canais indiretos.

• Os principais desafios de um canal indireto:

  • Vender mais para a carteira de clientes atual.

  • Conquistar novos clientes.

  • Expandir a cobertura geográfica.

  • Aumentar a atratividade de seu portfólio.

  • Vender valor ao invés de preço.

  • Atrair, desenvolver e reter talentos.

  • Maximizar sua rentabilidade.

• A importância da clareza de papéis de cada elo da cadeia e os valores percebidos por cada um deles.

• Sopinha de letras: B2C, B2B, B2B2C e B2I.

• O Programa Estruturado de Canais para produtores.

  • Modelos de composição de um Programa Estruturado de Canais.

  • Cuidados com a dinâmica de movimentação dos canais entre as categorias do Programa.

  • Cuidados com a definição de metas e atenção para a diferença entre linha de corte e meta.

  • Particularidades do Programa para atração de desenvolvedores de software (ISVs).

• O Programa de Relacionamento e Fidelização dos distribuidores.

• Melhores práticas em gestão de canais de vendas e distribuição.

• Como criar um ecossistema com uma competição saudável pelo registro de oportunidades.

• A importância da pré-qualificação dos canais e dos clientes finais.

• Como desenvolver um PBP (Partner Business Plan).

• Conflito entre canais.

Trilha de venda de valor agregado (Venda+Valor®)

• Foco no cliente.
• Entenda as prioridades de nosso cliente: a hierarquia dos três cérebros.
• A importância de um bom diagnóstico do cliente para identificação de necessidades.
• O que é valor agregado? A importância da percepção de valor.
• Como saber o que é valor agregado dentre os atributos de minha oferta?
• Como elaborar sua proposta de valor.
• Os seis paradigmas do cliente moderno.
• A pirâmide Venda+Valor®: a pirâmide de percepção de valor.
• Como se tornar um especialista em clientes e não só em produtos.
• A importância da individualização.
• Como quebrar oito paradigmas para sucesso na venda de valor agregado.
• O ensaio: a importância da preparação e do planejamento para você “dar o show”.
• Estratégias de abordagem dos clientes.
• Como vender objeções no processo da venda.
• Redesign de portfólio: a importância da escolha do portfólio ideal.

Trilha de gestão e desenvolvimento comercial

• Gestão do ciclo de venda e pipeline (funil).
• Gestão da equipe comercial e seus perfis:
• Atenção redobrada para as pessoas:
  • Perfil técnico-comercial ou de negócios?
  • Perfil hunter ou farmer?
• Como dimensionar o tamanho da equipe de vendas?
• Conheça os modelos usuais de remuneração da força de vendas:
  • Comissionamento ou bonificação? Qual o modelo ideal?
  • Cuidados com o direcionamento de seu executivo de canais que opera no modelo híbrido (venda direta e indireta).
• Como distribuir as contas entre os profissionais de vendas e dimensionar o plano de contas de cada um?
• Cuidado com a precificação! Afinal, qual o preço ideal?
• Análise prática de viabilidade financeira de contratação de um novo colaborador.
• O fechamento como objetivo ou consequência?
• Planejamento estratégico e análise SWOT.
• Há estoque físico de produtos? Foque na gestão conjunta de sell-in e sell-out.
• Fechou a venda? Agora vamos ao up e ao cross-selling.
• Indicadores de desempenho da força de vendas.
• Como garantir que estou no caminho certo? Gestão por indicadores.

Trilha de empreendedorismo

• Por que a seleção natural acontece?
• Desenvolva a cultura de planejamento em sua empresa.
• Seja um especialista em clientes: entenda o que eles necessitam por meio da venda de valor agregado.
• Desenvolva alianças sustentáveis.
• Cuide de imagem de sua empresa.
• Atenção para a gestão pessoas.
• A gestão comercial sustentada no plano de contas de clientes finais.
• Incentive o intraempreendedorismo na sua empresa.
• Foque na receita recorrente.

Trilha de customer experience e customer journey

• Da experiência diferenciada de compra à jornada do cliente com a sua marca.
• Customer experience: tudo começa com uma boa experiência de atendimento.
• Digital transformation com foco na jornada do cliente.
• Entenda o funcionamento dos três cérebros no processo de decisão de compra de seus clientes.
• A visão omnichannel com foco na jornada do cliente com a sua marca.
• A importância de individualização do atendimento dos clientes.
• A força dos reviews: oportunidade ou ameaça para seu negócio?
• Encantamento: a busca pela experiência de compra diferenciada.
• A fidelização dos clientes pelo comprometimento com a solução de seus problemas.
• E o pós-venda? Conheça as boas práticas e os contra-exemplos.

Trilha de comunicação & marketing e digital transformation

• Conceitos básicos de comunicação e marketing.
• Como se relacionar com a imprensa.
• Channel marketing como ferramental primordial de uma operação de canais indiretos.
• A web como poderosa ferramenta de comunicação.
• A importância do visual merchandising.
• Marketing cooperado orientado a resultados.
• Como desenvolver um plano de marketing cooperado.
• A dinâmica de gestão do marketing cooperado nos produtores.
• Análise de viabilidade financeira de realização de uma ação de marketing.
• Como construir a sua marca e a importância do valor percebido pela sua marca.
• A força das mídias sociais.
• Como ter sucesso na realização de eventos focados em resultados

Trilha de movimentos e tendências

• Verticalização: movimente-se do produto à solução.
• O futuro está na recorrência.
• Alianças, fusões e aquisições e seus impactos em toda a cadeia de vendas e distribuição.
• Startups: oportunidade ou ameaça?
• Distribuidores como gestores de seu market place.
• Sistemas cognitivos.
• Analytics: o valor está na análise e resultados possíveis no processo de apoio à tomada de decisão.
• Atenção para o mercado de marketing digital.
• Oportunidades no desenvolvimento e uso dos aplicativos (apps).
• Cuidado com a velocidade de surgimento de novos competidores.
  

Trilha de gestão de pessoas

• Os desafios da gestão de pessoas: como atrair, desenvolver e reter talentos:
• Busque identidade de valores para se conectar com a organização.
• Realize a gestão das pessoas com proximidade.
• Lembre-se da importância de estabelecer uma identidade com o propósito da organização e com o modelo de gestão.
• Proponha para sua equipe desafios compatíveis com o seu conhecimento e potencial.
• E seu plano de carreira? Garanta o alinhamento de expectativas de crescimento, desenvolvimento, cargo e remuneração.
• O feedback como instrumento de desenvolvimento em seis passos.
• Coaching: faça perguntas para desenvolver pessoas e obter resultados melhores.
• Como engajar? Envolva as pessoas no planejamento.
• Colaboração entre os elos da cadeia de vendas e distribuição.
• Liderança e motivação pela Venda+Valor®.

Mais informações

Público-alvo: proprietários de lojas e gerente de lojas de varejo que queiram se diferenciar de seus principais competidores por sua proposta de valor. Conteúdo proposto: Movimentos e tendências do varejo pela NRF 2019. Marketplace da Amazon. Visita virtual à primeira loja da Amazon 4-star. Como se tornar mais que um especialista em produtos, mas também um especialista em clientes. O que é valor agregado. A importância do diagnóstico dos clientes para sucesso na venda de valor agregado. Como realizar a primeira abordagem do cliente? Como responder ao cliente que diz “seu produto está caro!”? A Pirâmide Venda+Valor®: pirâmide de percepção de valor. O dinamismo da percepção de valor. Como fidelizar seus clientes pelo comprometimento com a solução dos problemas deles. Como se diferenciar dos principais concorrentes. Formato de desenvolvimento: apresentação do conteúdo da metodologia Venda+Valor® com imediata aplicação prática pelo exercício em grupo para construção conjunta da proposta de valor pela Pirâmide Venda+Valor®. Formato de venda: exclusivamente para grupos fechados de lojistas Carga horária total: 3 horas