
O que é comparável sob a ótica de seu cliente?
Considerando a premissa de que, como clientes, buscamos comparar o que desejamos comprar antes da decisão, é fundamental que, no papel de consultor de vendas, seja identificado qual a referência de comparação que o cliente estabeleceu, ou ainda, caso não perceba que a referência que está estabelecida, que você o conduza na direção de uma comparação. Porém, se o foco do consultor é a venda de valor, a comparação deverá ser estabelecida tendo como centro os benefícios e não as