dicas e melhores práticas

Conheça algumas dicas e melhores práticas para canais de vendas e distribuição e venda de valor agregado, segundo o influencer e consultor especializado no tema, Pedro Luiz Roccato

Qual a diferença entre CAPEX e OPEX?

CAPEX é uma sigla originária da expressão da língua inglesa CAPital EXpenditure. e significa despesas de capital ou investimento em bens de capital e que compreende o montante de dinheiro gasto na aquisição ou melhorias de bens de capital de uma empresa. De outro lado, o OPEX, que foi originado da expressão OPerational EXpenditure, significa despesas operacionais e compreende o custo associado à manutenção dos equipamentos e demais consumíveis. A opção por CAPEX ou OPEX está diretamente relacionada a forma que a empresa gostaria de contabilizar a operação, visando benefícios fiscais, no caso do Brasil, diretamente relacionados à forma que optou para operação como lucro real ou lucro presumido. No caso do OPEX a vantagem é maior para empresas que realização opção de tributação pelo lucro real.

Você já ouviu falar de IoT, a Internet das Coisas?

Você já deve ter ouvido o termo IoT, uma abreviação de Internet of Things (Internet das Coisas). Este termo é originário de um trabalho desenvolvido pelo MIT com uso de recursos avançados de tecnologia baseada em wireless, sensores e nanotecnologia que permite que diversos equipamentos estejam interligados à internet para interação e gestão. Um exemplo muito utilizado nas apresentações de IoT é a geladeira conectadas à internet que gera lista de compras de produtos tendo como base a retirada e uso dos produtos nela armazenados.

O que é e como calcular o EBTIDA de minha empresa?

EBTIDA é um indicador global do setor de negócios e é muito utilizado para definição do processo de valuation de uma empresa, ou seja, da definicão de seu valor de mercado. O termo tem como base uma sigla, EBTIDA, que significa Earnings Before Interests, taxes, Depreciation and Amortization (Lucro antes dos Juros, Depreciação e Amortização). Geração operacional de caixa da empresa, sem considerar os efeitos financeiros e de impostos.

Veja abaixo um roteiro para calcular o EBTIDA de sua empresa:

Lucro operacional: subtração, à partir da receita líquida, do custo dos produtos vendidos (CPV), das despesas operacionais e das despesas financeiras líquidas (despesas menos receitas com juros e outros itens financeiros), lembrando que se deve excluir o resultado financeiro.

Depois some o lucro operacional, a depreciação e amortização inclusa no CPV e nas despesas operacionais. A depreciação de um equipamento quantifica a perda de sua capacidade produtiva graças ao uso ou tempo e, portanto, a perda de seu valor para a empresa, sendo esta perda econômica e não financeira, ou seja, não há desembolso efetivo de recursos no período.

Agora acrescente ao EBTIDA a despesa financeira líquida, que foge do escopo de análise do indicador, ou seja, de efetivo desempenho operacional. De forma prática, adicione os juros, depreciação e amortização ao lucro Operacional líquido antes dos impostos.

O que é gestão de sell-in e sell-out?

A gestão de canais pelos fabricantes deve ser sell-in e sell-out e não somente de sell-in. Quando o fabricante vende seus produtos para um canal indireto sem que esteja confirmada a revenda do produto para o cliente final que fará uso dos produtos, consideramos que esta operação é de sell-in. O sell-out acontecerá apenas quando o produto for comercializado para o cliente final. Consulte mais detalhes sobre as melhores práticas em canais indiretos em nosso livros, "O Grande Livro de Canais de Vendas",  e "Como Vender Valor".

Qual a diferença entre o VAR e um integrador de soluções?

Temos acompanhado considerável dificuldade de todos os elos da cadeia na compreensão clara da diferença entre os integradores e VARs (Value-added Reseller – Revendedor de Valor Agregado). Por meio do acesso de nosso glossário, acessível livremente pelos usuários do Portal do Canal®, você poderá ter contato com as definições conceituais de cada modelo:integrador, integrador de computadores, integrador de infraestrutura, integrador de soluções e VAR. 

 

Em linhas gerais a principal diferença entre o VAR e o integrador é que o integrador tem a responsabilidade de entregar a solução final ao cliente. O integrador deve integrar os recursos necessários para a solução do problema do cliente final com a garantia de que todos eles funcionarão bem. O VAR tem como função agregar valor a oferta entregue aos clientes finais. Não podemos de nos esquecer que o valor agregado está diretamente relacionado a percepção de valor do cliente final. O valor agregado pode ser pelo conhecimento especializado, atenção, pré-venda e outras milhares de formas, sempre alinhado a percepção do cliente do que realmente é valor para a sua operação.

Qual a diferença entre ano calendário e ano fiscal?

O ano fiscal consiste no período de composição do ano compatível com nosso calendário convencional, onde o ano começa no mês de janeiro e termina em dezembro. Já o ano fiscal Período de composição do ano para os demonstrativos fiscais, ou seja, período de 12 meses, formados por 4 quarters (trimestres) que compõe o exercício fiscal de uma empresa. No Brasil, o ano fiscal adotado pelas empresas brasileiras é idêntico ao ano calendário (janeiro a dezembro), mas em empresas estrangeiras, o ano fiscal pode variar. O ano fiscal da Microsoft, por exemplo, se inicia em julho de um ano e acaba em junho do ano seguinte. 

Aderência à Política Comercial

Mais importante que disponibilizar uma Política Comercial com regras claras para relacionamento com os canais indiretos, é fundamental que o fabricante seja o primeiro a garantir a aderência às regras. Consulte mais detalhes sobre as melhores práticas em canais indiretos em nosso livros, "O Grande Livro de Canais de Vendas",  e "Como Vender Valor".

Conflito entre canais

Você sabia que os conflitos entre canais são inevitáveis em situações onde as regras não estão claras na relação do fabricante e seus canais indiretos, ou seja, distibuidores e revendedores? Nestes casos, o Programa Estruturado de Canais é a ferramenta mais eficaz. Consulte mais detalhes sobre as melhores práticas em canais indiretos em nosso livros, "O Grande Livro de Canais de Vendas",  e "Como Vender Valor".

Liderança

O melhor líder é aquele que consegue atrair para sua equipe profissionais que desenvolvem determinadas atividades melhor do ele mesmo poderia desenvolver, sem medo de conceder o crédito àqueles que trouxeram os resultados difrenciados.

Grandes idéias precisam ser sustentáveis

As ações de incentivo à inovação são fundamentais, mas não podemos nos esquecer que a busca por idéias deve contemplar o exercício de viabilidade da idéia proposta. Portanto, devemos incentivar ações que fomentem o processo criativo, mas não podemos nos esquecer que devem ser financeiramente viáveis.

Aversão às metas pelos canais

Você já imaginou que maravilhoso seria se a definição de metas não fosse mais um dos momentos mais odiados por seus canais de vendas? A solução está na metodologia de condução das metas com os parceiros. Quando as metas não  são impostas, mas elaboradas a quatro mãos de forma participativa relacionadas ao Partner Business Plan, os  resultados são muito mais atrativos sem desgastes em relacionamento com o canal. Consulte mais detalhes sobre as melhores práticas em canais indiretos em nosso livros, "O Grande Livro de Canais de Vendas",  e "Como Vender Valor".

Em Dúvida sobre a Tomada de Decisão?

Em dúvida sobre a tomada de decisão? Então vai uma dica: submeta a dúvida a dois questionamentos. A consequência de sua decisão prejudicará você ou outras pessoas? A segunda pergunta seria, a decisão proporcionará benefícios para você ou para os outros? Afinal, se ninguém for prejudicado, mas sim beneficiados, não há motivo para postergar a decisão, concorda?

NOSSo portfólio

O contato com as necessidades, “dores” e desafios de cada um dos elos da cadeia, de setores e portes diferentes, proporcionou à companhia uma visão holística privilegiada de negócios, criando um portfólio completo para o mercado: