*Direto de Washington DC
Após completar a primeira semana na jornada de eventos nos EUA sobre internacionalização de empresas, gostaria de compartilhar com vocês o aprendizado sobre as dez principais dicas para sucesso no processo de introdução de uma marca e operação fora de seu país de origem, particularmente neste caso, do Brasil para os EUA. Vamos a elas:
O seu sucesso no Brasil não garante o sucesso em outra geografia: o que deu certo localmente não necessariamente dará nos EUA. Qual é o seu DNA, seu core business? Cuidado, pois em alguns casos ele não pode ser internacionalizado, especialmente se for logística, relacionamento, conhecimento regionalizado, capilaridade, por exemplo. O erro básico que o brasileiro comete nos EUA é fazer o mesmo que faz no Brasil, sem adaptação ao mercado local. Primeiro conheça a cultura local. Humildade é a chave para o sucesso como forasteiro, inclusive para saber pedir ajuda. Afinal, o princípio da ajuda é que aquele que será ajudado esteja disposto a receber. Além disso entenda com quem é comparado pelos clientes, não subestimando seus competidores.
Que é o seu público-alvo? Tenha clareza de qual será seu público-alvo e alinhe sua proposta de valor a ele buscando que ele perceba os benefícios diferenciados que seu produto, serviço ou solução, proporcionará a ele. Portanto é fundamental sua predisposição de ajustar o portfólio e modelo de negócio às necessidades locais. Veja um exemplo simples. O americano gasta pouco no almoço e mais no jantar. O almoço costuma ser muito rápido. Como eles recebem por hora, literalmente “times is money”. Portanto, se você deseja abrir um restaurante, considere este fato importante.
Teste, teste e teste novamente antes de dar passos robustos: dê passos modestos antes de entrar com grande força em um novo mercado, otimizando energia, tempo e dinheiro. Se você investir muito na entrada isso pesará contra você diante da necessidade de ajustar o modelo de operação local.
Foque no planejamento e impecável execução, pois esta é uma questão de sobrevivência! Especialmente no caso dos EUA, sem planejamento não há negócio, pois uma das palavras-chave é predição. Por aqui, literalmente, tempo é dinheiro. Faça uma listinha antes de qualquer encontro ou reunião com os fornecedores. Vá preparado. O mercado norte-americano é muito maduro e demanda planejamento. Apesar de ser um país de oportunidades, elas devem ter consistência. Muito dinheiro em caixa pode atrapalhar. Uma alternativa seria investir na operação com a camisa de startup, ou seja, com uma visão de orçamento reduzido.
Paciência, porque os resultados costumam demorar para vir: o pessoal que já está nos EUA há alguns anos é hunânime em dizer que o primeiro ano é o de aprendizado. O segundo de break-even e terceiro de início da lucratividade. Portanto, cuidado com as elevadas expectativas com resultados no curto prazo.
Colaboração se torna uma palavra-chave: minimize risco e acelere o aprendizado por meio do processo colaborativo. Participe de grupos de discussão, como os organizados pela APEX e câmaras de comércio, por exemplo. Vale também trazer para a mesa a análise de viabilidade de composições, sociedades e joint-ventures locais.
Cuidado redobrado com as questões tributárias, jurídicas, securitárias, regulatórias e trabalhistas locais: busque apoio dos experts locais. Os estados são independentes, o que difere do Brasil que o governo federal se sobrepõe e unifica modelos e benefícios. Escolha profissionais estratégicos que você possa confiar. Ligue para os clientes que já foram atendidos por ele. A questão jurídica e securitária tem um peso muito grande nos EUA. Contrate boas empresas e profissionais para suportar você no país. Busque indicações e converse com outros clientes que já utilizaram os serviços. Afinal, o barato pode sair muito caro depois.
Quebre o paradigma da exclusividade das pessoas e fornecedores: a mão de obra e os serviços possuem alto custo nos EUA e tudo é cobrado por hora. Compartilhamento de recursos. Avalie quais recursos e pessoas realmente devem ser exclusivos e quais podem ser compartilhados. Como esta é a cultura, é ocmum encontrarmos pessoas que fazem sua refeição rápida na própria copa do escritório. Ele terá que otimizar o tempo, inclusive porque ele não tem pessoas para fazer as atividades domésticas, como pegar o filho na escola ou cuidar dos afazeres domésticos.
Atenção para as pessoas: não se esqueça que para desenvolver os negócios localmente você necessitará de pessoas, sejam das expatriadas ou daquelas que serão contratadas localmente. Porém, para gerir o negócio, não cometa o erro de nomear um gestor local sem a presença de um gestor que seria deslocado do Brasil para garantir a identidade de valores com a matriz, especialmente no primeiro ano do negócio. Como o custo de mão de obra é maior, apesar dos encargos menores, a otimização dos recursos humanos é fundamental, bem como o uso de automação. Cuidado com as questões de imigração, como concessão de vistos para os expatriados, por exemplo. E Se o objetivo é imigrar, olhe somente para frente. Não olhe para trás.
Cuidado com a escolha do endereço de sua sede nos EUA: não se deixe influenciar exclusivamente pelo local agradável para o sócio que será expatriado morar. Onde está o seu público-alvo? Qual o melhor local para instalação da planta fabril? Qual o melhor local para encontrar a mão de obra especializada para seu negócio? Qual a melhor infraestrutura e logística para atender seu público-alvo? Por fim, lembre-se das questões regulatórias e tributárias, pois nos EUA os estados tem independência para gerir tais questões, diferente do que acontece no Brasil que as principais questões regulatórias e tributárias são definidas pelo governo federal.