• Pedro Luiz Roccato

10 dicas para sucesso no relacionamento com os clientes e canais indiretos pelo digital

Seja com pandemia ou sem, com seres humanos somos sociáveis, precisamos nos relacionar com os outros. No ambiente corporativo não poderia ser diferente. Com as restrições que temos que conviver nos dias de hoje, enfrentamos limitações de várias formas de contato que eram comuns, como as reuniões e eventos presenciais com clientes finais e canais de vendas e distribuição.



Vários profissionais de vendas simplesmente deixaram de visitar seus clientes finais, distribuidores e revendedores, passando a se relacionar com eles por meio do WhatsApp, de forma reativa. Por mais prático que possa ser, o Whats auxilia muito, mas não substitui integralmente os demais canais de comunicação, especialmente se a postura seja exclusivamente reativa.

Com este intuito, gerei uma publicação com 10 dicas sugeridas para sucesso no relacionamento em um mundo cada vez mais digitalizado:

  • A primeira dica é crie uma rotina comercial. Se você não tinha antes da pandemia, lamento dizer que já estava atrasado. Então aproveite a quebra da zona de conforto causada pela pandemia e defina uma rotina de desenvolvimento de suas principais atividades comerciais.

  • Defina claramente sua carteira de contas que irá ou já atende (clientes ou canais indiretos de vendas), para que tenha foco. Classifique a carteira de contas de clientes finais, distribuidores ou canais indiretos, estabelecendo critérios de prioridade. No caso de perfil farmer composta por clientes que representam maior receita, o sugerido e que tenham contatos mais frequentes, por exemplo, diariamente ou semanalmente, enquanto os de menor relevância, menor frequência de contato. Já se seu papel é de hunter, o critério de segmentação deverá ser diferente, mas também com uma frequência pré-definida de contato.

  • Da mesma forma que você definiu a frequência de contato, defina também a forma, ou seja, presencial ou à distância. Presencial, se for permitido por sua empresa e pelo cliente, considerando os protocolos de saúde. Já no à distância, você também poderá definir a frequência e intensidade por canal digital, como telefônico, e-mail, WhatsApp e video calls. Lembre-se que as video calls existem há décadas, mas a pandemia encurtou drasticamente a sua curva de adoção.

  • Uma vez definida a frequência dos encontros, estabeleça a rotina de enviar a previamente uma sugestão de pauta (assuntos que serão discutidos) e, depois, a ata, com o registro do que foi discutido.

  • No caso das video calls, lembre-se de atentar para requisitos básicos, como banda larga que comporte as vídeos e, neste caso não atente apenas para a velocidade de downloads, mas também de uploads, pois muitos prestadores de serviços operam com taxas muito altas de apresentação dos vídeos, mas baixíssima de envio dos seus vídeos, especialmente quando estamos falando de uma live.

  • Ainda no caso das video calls, lembre-se de dispor de um local específico para realizá-las, livre de barulhos, especialmente do papagaio e do cachorro.

  • Quanto aos cuidados com sua imagem, lembre-se de se arrumar como se fosse para uma reunião presencial. Video calls com o cabelo como se estivesse acordado agora, com aquela camiseta que você ganhou do cliente e só usa para dormir, não pegarão bem. Além disso, como componente fundamental, não se esqueça de passar um pouco de perfume.

  • Iluminação é fundamental nas video calls. Atente para o posicionamento da camera contra a janela e, se for necessário, utilize iluminação por Led, de forma diferenciada. Cuidado também para a qualidade de captura do áudio, seja pelo microfone do computador ou um externo.

  • Enquadramento é fundamental. Foque no rosto até o tronco, defina um fundo legal pelo aplicativo, caso o seu fundo não esteja legal. Já participei de calls que aparecia apenas o queixo da outra pessoa. E não é nada legal conversar com um queixo.

  • Por fim, como gestor de uma equipe, sugiro que acompanhe o andamento das reuniões, inclusive pela distribuição de tempo pela agenda compartilhada (Outlook, Google Calendar ou outro).

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E agora? Dê o show!

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