* Artigo publicado originalmente em 23/09/16
Como vendedores que todos somos, independentemente da área que trabalhamos,, devemos criar conexões com nossos clientes. A primeira experiência é muito importante porque cria uma referência que irá nortear todo o seu relacionamento. Temos presenciado a defesa da tese de que na vida, o que conta é o caminho, a trajetória, e não necessariamente chegar lá. Podemos fazer uma analogia com a condução do processo de atendimento dos clientes, onde a experiência de compra deve ser única. O produto é apenas a desculpa para obtermos os benefícios que eles proporcionam. O fechamento de vendas é importantíssimo para a longevidade e sustentabilidade das empresas que trabalhamos, mas ele é uma consequência natural do processo de experiência de compra. Veja o que diversos estudos confirmam que se a experiência de compra for diferenciada os clientes não só estarão dispostos a realizar a compra inicial proposta, quanto comprar mais.
Outro dia estava assistindo um filme sobre a Austrália e um dos personagens comentou com o outro que ele não poderia morrer naquele momento porque não tinha nenhuma história para contar. Veja que a experiência é que conta. A venda de valor permitirá que você conte a sua história de forma única, de forma dinâmica. A função de um produto poderá ser a mesma sempre, mas a experiência com ele pode mudar a cada novo contato. Depende da interação que ocorrer entre você e seu cliente.
Veja casos como a Apple que beira a um ritual. A valorização da marca pelos clientes é tão grande que eles poderiam, em alguns casos serem considerados fanáticos. Por mais que venhamos a dizer que gostamos do novo, veja que provavelmente você tem hábitos, costumes, chamados por alguns de manias. Veja um exemplo comum de hábito: sentar no mesmo lugar em um determinado local ou em sala de aula que você participa com frequência. Quando você vai ao supermercado provavelmente fará a mesma rota de compras e, quando há alguma alteração na disposição dos produtos nas gôndolas, você percebe e até resmunga. Será que como profissionais de vendas, exploramos positivamente esta necessidade que nossos clientes de desenvolver rituais? Como tornar a experiência de compra um ritual inesquecível para nossos clientes? Como tornar com nossa empresa um ponto seguro de ancoragem de nossos clientes e seus rituais de compras? As respostas para essas perguntas estão no desempenho de nossa função principal de gestores da percepção de nossos clientes.