• Pedro Luiz Roccato

Cuidados na movimentação da força comercial para uma venda segmentada por perfil de cliente e modelo

A movimentação do produto à solução apresenta efeitos colaterais. Um deles é a mudança de sua estrutura de gestão comercial que geralmente é segmentada por região capilar de cobertura, ou seja, com profissionais de vendas responsáveis por uma carteira de clientes que tinham como ponto comum entre eles a localização geográfica. Para sucesso na venda especializada, você deverá migrar para um modelo de segmentação de clientes por perfil de operação, de forma verticalizada por indústria e não mais por linhas ou segmentos de produtos ou localização. Esta mudança apresenta inúmeros efeitos colaterais na equipe, pois movimentará os profissionais para fora de suas zonas de conforto. Porém, não há como desenvolver especialistas em clientes, que atendem a perfis de clientes com semelhanças apenas por sua localização. Afinal, a verticalização é centrada em grupos de clientes com “dores comuns”.


Consequentemente ao primeiro efeito colateral, temos o segundo, que é a mudança do plano de remuneração da equipe. Se a carteira mudou, a remuneração também sofrerá mudança, especialmente se você trabalha com comissionamento sobre vendas. Por este motivo indico a adoção do modelo de bonificação sobre resultados e não percentual sobre a receita gerada.



Quando a mudança é realizada também com relação ao modelo de venda, como a migração do modelo tradicional de aquisição (CAPEX) para o modelo de contratação como serviço (OPEX), ou seja, por contrato de recorrência mensal, o modelo de remuneração variável da força de vendas também deve refletir tal cenário, podendo ser one shot, pela venda do contrato, como também recorrente, com participação sobre a receita recorrente. CAPEX é uma sigla originária da expressão da língua inglesa CAPital EXpenditure. e significa despesas de capital ou investimento em bens de capital e que compreende o montante de dinheiro gasto na aquisição ou melhorias de bens de capital de uma empresa. De outro lado, o OPEX, que foi originado da expressão OPerational EXpenditure, significa despesas operacionais e compreende o custo associado à manutenção dos equipamentos e demais consumíveis. A opção por CAPEX ou OPEX está diretamente relacionada a forma que a empresa gostaria de contabilizar a operação, visando benefícios fiscais, no caso do Brasil, diretamente relacionados à forma que optou para operação como lucro real ou lucro presumido. No caso do OPEX a vantagem é maior para empresas que realização opção de tributação pelo lucro real.

Portanto, a movimentação da venda de produtos para soluções, especialmente se envolvem também mudanças no modelo de oferta, OPEX ou CAPEX demandam planejamento, gestão & controle.


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