• Pedro Luiz Roccato

Desenvolva alianças estratégicas com os fabricantes de seu segmento!

Como revendedor você depende de outros para viabilizarem a sua oferta. A formação de alianças sustentáveis deve figurar entre as suas principais prioridades. Estabeleça alianças de forma ampla: com fabricantes, distribuidores e com outros revendedores e provedores de serviço, que proporcionarão a formatação de uma oferta que esteja totalmente alinhada com o atendimento da necessidade do cliente final. Alie o nome de sua empresa a marcas reconhecidas. Desenvolva parcerias que agreguem valor a sua marca. Porém, muito cuidado na escolha das alianças, pois ao mesmo tempo em que podem ser motivo de seu sucesso futuro, também poderão lhe trazer problemas.


A definição do portfólio figura como peça-chave para sucesso em vendas. Os distribuidores também desenvolvem papel fundamental para o desenvolvimento dos revendedores. Práticas como leilão entre diversos distribuidores não oferece sustentação na relação no médio e longo prazo. Vendedores de revendedores que fazem “shopping” nos distribuidores e consomem 70% do seu tempo nesta atividade e 30% no atendimento aos clientes finais, representam elevado risco para sustentação de sua operação ao longo do tempo. A concentração elevada em um único distribuidor não é a melhor saída, pois pode oferecer riscos de desabastecimento, limitação de crédito e outros. Porém, a seleção de alguns distribuidores como preferenciais é muito indicada e pode oferecer resultados muito positivos para sua revenda.


Temos acompanhado uma evolução na visão dos proprietários e demais gestores de revendedores quanto à segurança e interesse em compartilhar informações com outros revendedores com o intuito de identificar sinergia e complementaridade, o que não acontecia há alguns anos atrás. A percepção era de que eram concorrentes e que qualquer informação poderia ser utilizada para prejudicá-lo. Com a maturidade do negócio, muitos têm vivenciado resultados positivos de algumas alianças públicas no mercado, onde um mais um resultaram em mais do que dois, o que incentiva os demais a estarem predispostos a colaboração. Você está disposto a experimentar?


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