• Pedro Luiz Roccato

Do B ao D: B2C, B2B, B2B2C, B2I e D2C

Temos uma variedade tremenda de combinações de letras para designar um modelo de venda a ser adotado por uma empresa repletos de B’s, C’s e D's, como os comuns, B2C e B2B, mas também outros modelos como o B2B2C, D2C e o B2I, que têm ganho força. O primeiro, B2C (Business to Consumer) significa negócios desenvolvidos que têm como foco os consumidores finais, como, por exemplo, um site que disponibiliza produtos e/ou serviços para os consumidores. Já o B2B (Business to Business) compreende negócios entre empresas, como a venda de produtos e serviços, típicos de vendas corporativas e projetos.


Os dois modelos mais comuns podem ser combinados, como é o caso da explosão dos marketplaces que temos presenciado nos últimos anos. Neste caso temos o B2B2C (Business to Business to Consumer), o qual duas empresas desenvolvem negócios entre elas, como o Mercado Livre e uma loja de eletrônicos, por exemplo, para que seu produto chegue até a ponta, o “C" da sopinha de letras, ou seja, o consumidor final. Neste caso o modelo de canais indiretos está muito ativo o que demanda a definição de regras claras por aquele que produz o produto, ou seja, o fabricante. Elas deveriam ser formalizadas por uma política comercial. A política comercial é um dos componentes de um Programa Estruturado de Canais de um fabricante.

Acredito e defendo que as regras de go to market devem ser claras para todos os elos da cadeia, uma vez que neste caso, em um cenário híbrido, poderá surgir outro modelo de negócios que é o D2C (Direct to Consumer), modelo o qual o produtor (fabricante) oferta e comercializa seus produtos e soluções diretamente aos consumidores. Neste cenário, o “C" é comum nos demais modelos, ou seja, O B2C que pode envolver um canal indireto com um revendedor, que apresentaria conflito direto com o “C" do D2C, bem como a venda de empresas para outras empresa, o B2B.


Para fecharmos a sopinha de letras, ainda temos o B2I (Business to Individuals), modelo que está em plena ascensão. Por ele, independentemente de existir uma empresa vendendo para outra empresa ou uma empresa vendendo para um consumidor, o centro das atenções está no indivíduo. Afinal, todos nós buscamos a individualização, independentemente de representarmos uma empresa ou não, bem como do modelo de canal direto ou indireto de vendas, desde que as regras estejam claras para todos. Queremos que nosso fornecedor nos conheça, nos atenda pelo nome, saiba nossas necessidades e indique o que melhor resolverá nosso problema. Considerando este modelo de atendimento, o processo passa a ser centrado no indivíduo, o que torna o modelo muito mais eficaz, proporcionando uma jornada do cliente muito mais duradoura.


Quando eu deixo de atender um cliente de forma automática e passo a reconhecer as necessidades individuais de cada um, independentemente de ele representar uma empresa ou não, estou individualizando o atendimento e me diferenciado por minha proposta de valor. Estou considerando o indivíduo e não uma venda corporativa, ou seja, meu foco está em atender, a servir, a resolver os problemas de meus clientes, do indivíduo que está do outro lado. Afinal, desta forma, o foco será na jornada do cliente com você, com a marca que representa, na experiência diferenciada. O foco estará na jornada do cliente construída em cada oportunidade de contato (touch) com o cliente, não mais apenas em uma única transação. Conheça nosso curso sobre gestão de canais de vendas e distribuição que apresenta a nossa metodologia para desenvolvimento e gestão de programas estruturados de canais!


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