• Pedro Luiz Roccato

O papel da educação como acelerador de resultados de seus canais de vendas e distribuição

Atualizado: Nov 3


Em minhas andanças pelo ecossistema de canais de vendas e distribuição, ouço com frequência a pergunta: como acelerar os resultados por meio de canais indiretos de vendas? A resposta pode parecer complexa em um primeiro momento, visto que para respondê-la seria necessário uma avaliação melhor do cenário que o fabricante ou o distribuidor se encontra. Porém, temos uma certeza: a educação é um poderoso acelerador de resultados.


Se considerarmos a proposição de valor de um elo perante outro, até chegarmos ao cliente final, perceberemos que a capacitação e aperfeiçoamento dos profissionais que atuam no fabricantes, distribuidores e revendedores, torna-se chave para obtenção de resultados consistentes em vendas.


Por este motivo, considerando nossa metodologia Venda+Valor®, a informação sobre o que o produto é, ou seja, as suas características técnicas, figuram como conhecimento básico e não como um diferencial do consultor de vendas. Pela pirâmide de percepção do cliente ilustrada ao lado, o próximo passo seria o diagnóstico pela identificação das necessidades ou a própria geração de necessidades junto ao cliente. Reforço este ponto, pois vocês não fazem ideia do volume de consultores que discursam sobre produtos, sem sequer buscar entender quais as supostas “dores" dos clientes.


Seguindo o processo, o passo seguinte seria apresentação da proposta de valor ao cliente final, que consiste na descrição dos supostos benefícios que o cliente teria acesso pela aquisição do produto, serviço ou solução proposto. O penúltimo passo seria o de confirmação que os benefícios foram percebidos pelo cliente como diferenciados. E o último, garantir que a experiência de pré-venda seja diferenciada, ou seja, que o cliente final perceba que o atendimento e atenção do consultor de vendas fizeram diferença, fato que linearmente, pela metodologia que criei está no topo da pirâmide, mas permeia todos os passos do processo de contato e construção de confiança do consultor com o cliente.


Para que os executivos que atuam nos fabricantes estejam preparados para realizar um bom diagnóstico de necessidades junto aos revendedores, há a necessidade que sejam constantemente preparados por um processo de capacitação unificado do fabricante, tanto sob um viés técnico do portfólio quanto para “tradução" das principais características dos produtos em benefícios que seriam percebidos pelos canais indiretos. O mesmo deverá acontecer com a força de vendas dos revendedores que, de fato, possuem a importante missão de levar a proposta de valor para os cliente finais. Afinal, como garantir que a proposição de valor do fabricante chegue até o cliente final sem passar pelos canais indiretos? A meu ver, a resposta é muito simples, apenas pela rota dos canais indiretos. Como há alta rotatividade de profissionais, especialmente nos distribuidores e revendedores, a regularidade de treinamentos é mandatária para que os resultados mantenham uma escalada positiva.


Portanto, acredito que dispor de um programa de capacitação e certificação profissional que disponibilize treinamentos, online em uma escala maior e, presencial quando possível, garantirá a evolução de todos os elos da cadeia em uma escalada positiva de resultados consistentes em vendas, passando de movimentos pontuais de roadshows de treinamento, para um processo rotineiro de desenvolvimento permanente da cadeia de vendas e distribuição.


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