• Pedro Luiz Roccato

Gestão de sell-out pra já!

Recentemente publicamos uma enquete por aqui sobre a forma que a força de vendas é medida, ou seja, dentre os indicadores (KPIs) adotados, como sell-in ou sell-out. Para minha supresa positiva apenas 36% informou que a equipe possui metas baseadas no sell-out, ou seja, na venda de um produto em estoque, para o cliente final e não pela simples movimentação do estoque do fabricante para um distribuidor ou ainda, do distribuidor para um canal (revendedor), conhecida conceitualmente como sell-in.

A noticia é ótima, pois já encontrei inúmeros fabricantes que realizam campanhas internas para que seus executivos de vendas focarem no sell-out, mas continuam sendo medidos pela superação das metas definidas pelo sell-in. Pela boa gíria utilizada pelos proprietários de revendas, “entubar o canal”. Afinal, há uma incoerência quando o direcionamento da força de vendas do fabricante é realizado em uma direção e sua premiação é apurada por outro indicador.


Em uma operação equilibrada da cadeia de vendas e distribuição, enquanto o revendedor não realizar a venda para o cliente final, o desafio de toda a cadeia não poderá ser considerado como atingido. Portanto, reforçamos a importância do alinhamento dos objetivos dos profissionais de vendas de cada elo da cadeia com o que realmente é a prova real de resultados, o sell-out. Afinal, canal estocado acima de seu giro médio, e ainda sendo pressionado a realizar novas compras (sell-in), torna-se um bomba relógio ligada, com o cronômetro pichado. A única certeza que você terá é que irá explodir! Portanto, antes de ar a bomba sugiro que foque em como ajudar os canais indiretos de vendas a realizar o sell-out, pois desta forma o sell-in será apenas uma consequência!


O tema gestão de sell-in e sell-out é abordado com profundidade em nosso curso Especialista em Gestão de Canais de Vendas e Distribuição.


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