• Pedro Luiz Roccato

Qual seu modelo de vendas, transacional ou relacional?

Encontramos variações no modelo de venda, mas como nosso foco é a venda de valor agregado, centraremos nossa discussão apenas em dois: modelo transacional e o modelo relacional.


O modelo transacional é caracterizado pelo processo tradicional de vendas, onde temos fornecedores que disponibilizam seus produtos e serviços aos clientes finais. O foco do atendimento no modelo transacional é atender às solicitações dos clientes finais, ou seja, o profissional de vendas vende o que o cliente demonstrou interesse em comprar. As lojas de autoatendimento poderiam ser citadas como um exemplo do modelo transacional. Como a própria designação aponta, este modelo é focado no volume de transações e não na individualização do atendimento.


O modelo relacional compreende o desenvolvimento de um relacionamento mais completo entre aquele que vende e seus clientes finais. O processo tende a ser mais individualizado, onde o profissional de vendas atua como um consultor, identificando as necessidades dos clientes finais para apresentar-lhes as soluções propostas.


Quando tratamos da venda de valor agregado, o modelo relacional oferece maior compatibilidade com a metodologia Venda+Valor. Há casos de aplicação da metodologia de venda de valor no modelo transacional, mas as dificuldades serão maiores, visto que o modelo contempla um ciclo de venda mais curto, com forte apelo no menor preço e uma visão mais presente de commodity. A percepção de valor está presente em tudo que realizamos, mas há casos onde a predisposição dos clientes em perceber o valor da oferta e reconhecer o seu valor é mais facilitada, o que oferecerá resultados mais sustentados. Portanto, independente do modelo, há alguns valores percebidos que poderão diferenciar a sua oferta de seus principais concorrentes, como atenção, conhecimento, etc. Independente do modelo adotado de venda, foque em conhecer muito bem as necessidades de seus clientes para que possa surpreendê-los positivamente na entrega.


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