Em vários mercados de atuação, como alimentos, vestuário, cosméticos, tecnologia e outros, é comum a aplicação do modelo de franquia para algumas operações. A nomeação de franqueados também é uma operação de canais indiretos, diferenciando-se pelo modelo de operação e gestão da rede, este subordinado a uma legislação e processos específicos. O cuidado na tomada de decisão de qual o modelo de operação ideal, tanto pelo fabricante quanto pelo revendedor, se torna fundamental. No mercado de tecnologia, por exemplo, existem casos de sucesso como o segmento de ERPs (sistema de gestão de empresas) que se adaptou muito bem ao modelo de franquia.
A relação entre franqueador e franqueado tem como ponto central um contrato de franquia que deve estar 100% aderente a legislação vigente no país de operação. No caso de operação como revendedor, na maioria dos casos, não há a necessidade de um contrato formalizando a relação, visto que as regras devem estar definidas no Programa Estruturado de Canais. Como objetivamos a busca das “melhores práticas” para o setor, o que impera são operações onde o revendedor fica 100% dependente das definições, algumas vezes leoninas, da relação com os fabricantes e seus distribuidores autorizados.
Não podemos nos esquecer também que a transferência de know-how é premissa na relação com o franqueado, bem como a concessão de uso de marca, o que não acontece na relação com os revendedores. Por outro lado, as franquias, em sua grande parte, são exclusivas de uma determinada marca, o que oferece pontos positivos, mas também limitações quanto à ampliação do portfólio ou diversificação da operação de forma sinérgica, dependendo 100% da receita de um único fabricante, o que representa risco para o negócio.