* Direto de Miami
Quando as vendas estão acontecendo de forma “natural”, muitas vezes não nos preocupamos com o planejamento. Porém, quando as vendas ficam mais escassas, tentamos entender o motivo e buscamos reagir para que as vendas voltem a acontecer. Infelizmente, a cultura de planejamento não está enraizada nos brasileiros. Somos famosos por sermos flexíveis com elevada adaptação, mas somos avessos a planejamento, gestão e controle. Neste ponto, é inevitável a comparação com os norte-americanos, por exemplo, que são exatamente o oposto quando o assunto é planejamento. Minha defesa se torna ainda mais forte no momento que escrevo este artigo, pois estou em Washington participando de um evento do governo chamado SelectUSA, voltado a ajudar os estrangeiros a iniciar sua operação de internacionalização pelos EUA. E o tema permeia todas as sessões de palestras, workshops e painéis do evento.
A cada nova entrega de serviços que realizo para empresas instaladas nos EUA percebo quão diferentes somos. Não estou dizendo que somos melhores ou piores, mas sim, apenas diferentes, pois cada um tem suas fortalezas e fraquezas. E quando uma empresa brasileira inicia sua operação nos EUA, mesmo sendo um sucesso no Brasil, ela tem que se provar novamente como todo entrante. Esta dificuldade não é um privilégio dos brasileiros, pois há inúmeros casos de ícones norte-americanos como Pizza Hut, KFC, Arby’s, Subway, Jack in the Box e outras, que vieram para o Brasil com um modelo enlatado, inflexível, imaginando que o modelo de operação era universal e que não exigia localização e se deram muito mal. Algumas voltaram para os EUA, encerrando sua operação local e nunca mais voltaram. Outras, como o caso da Pizza Hut, KFC e Subway, por exemplo, retornaram anos depois mais preparados para se adaptar às demandas e particularidades locais.
A minha introdução tem como objetivo abrir a discussão sobre o tema: quem é o seu público-alvo? Seja no processo de internacionalização, de abertura de um novo negócio ou mesmo expansão geográfica de um negócio já constituído, é fundamental que você tenha clareza de qual o perfil de público que você deseja atrair e desenvolver negócios. Quando eu faço esta pergunta em nosso processo de consultoria para um cliente ou mesmo nas palestras e treinamentos, é comum eu ouvir “atendemos a todos os perfis de público”. E neste momento eu fico preocupado. Não quero dizer que seja impossível atender a todo perfil de público, mas é importante ter clareza de qual perfil deseja focar, afinal, a sua comunicação, localização, perfil de equipe de vendas e atendimento, formato da loja (no caso de varejo), portfólio de produtos e serviços e tudo mais deverá estar alinhado ao seu público-alvo. Defendo tal posicionamento por uma questão simples. Sem identificação de público-alvo não há identificação de necessidades. Para as necessidades que desenvolvemos produtos e serviços, sustentados em nossa proposta de valor. Afinal, os clientes não precisam de produtos, mas sim dos benefícios que eles proporcionam. E aqui fica a pergunta: como elaborar uma proposta de valor que reflita benefícios percebidos pelos clientes como diferenciados, se você não sabe quem é o seu cliente em potencial?
Quando há desalinhamento, o negócio não decola. Ou nunca levanta voo, ou ainda, quando levanta, faz voo de galinha. Portanto, fica a dica: planeje antes de iniciar qualquer movimento de negócios, seja para abrir ou expandir as operações de sua empresa, visto que o planejamento com uma impecável execução, farão com que você gaste menos dinheiro para operar e ganhe mais dinheiro referente aos resultados em vendas que vier a obter. O resultado da menor despesa, maior assertividade e maior receita, será maior rentabilidade, objetivo primordial de qualquer negócio em um mundo capitalista.