Quando buscamos o maior aproveitamento possível de nossa força de vendas, se torna fundamental entendermos os dois perfis mais comuns de operação, para que possamos alocar o profissional certo para a função que trará o melhor resultado. Neste caso temos dois perfis universalmente conhecidos: hunter (caçador) e farmer (agricultor). Como a tradução própria diz, hunter é aquele profissional que tem perfil desbravador. Ele é desafiado constantemente a identificar novos negócios em novos clientes. Já no caso do perfil farmer, o objetivo é manter os clientes da carteira atual satisfeitos, bem como identificar novas oportunidades de vendas na carteira atual, por meio de oportunidades de cross e up-selling, tema já abordado em artigos anteriores.
No caso do hunter é comum encontrarmos profissionais com perfil mais agressivo, focado em aumentar o market-share de sua empresa, capilaridade, desbravar o mercado, conquistar novos clientes, bem como com perfil intraempreendedor, ou como diria um amigo meu, "uma pessoa com sangue nos olhos”. Como o próprio nome diz, ele tem que caçar novos negócios a cada dia, fazendo a analogia a expressões típicas de vendas, “ele tem que matar um leão por dia”. Provavelmente você encontrará profissionais menos experientes e mais novos neste perfil, com elevada carga de ansiedade. Seu modelo de remuneração mais comum é o híbrido, ou seja, com uma composição entre fixo e variável que deve refletir exatamente seu modelo e time de desenvolvimento de negócios. O perfil de distribuição de remuneração fixa seria menor, 30% por exemplo, e 70% variável, buscando focá-lo nos resultados de captação de novos negócios.
Quando analisamos o perfil de farmer, o foco está centrado em desenvolver relacionamentos, pois constrói uma relação ao logo do tempo. Como o próprio nome diz, ele terá que cultivar relacionamentos, para que, ao longo do tempo, obtenha resultados. Provavelmente você encontrará profissionais mais experientes e mais velhos neste perfil. Seu modelo de remuneração híbrido, ou seja, fixo e variável, deve refletir exatamente seu modelo e time de desenvolvimento de negócios, oposto do perfil hunter. Neste caso, encontramos um perfil de distribuição de remuneração fixa maior, 70% por exemplo, e 30% variável, buscando focá-lo nos resultados de desenvolvimento de negócios com ciclos de vendas mais longos. Neste caso poderia ser aplicável o modelo de remuneração variável pelos resultados de médio prazo, sobre resultados em vendas de seis ou doze meses.
Temos que tomar o cuidado de não invertermos os perfis, pois o resultado pode ser catastrófico. Um profissional de vendas com perfil hunter no papel de farmer, colocará tudo a perder pela ansiedade de fechar o negócio. Por outro lado, o o profissional de vendas farmer no papel de um hunter, não fechará os negócios, pois não terá a visão do ciclo de venda mais curto, com o fechamento mais rápido que o de grandes projetos.
Portanto, a conclusão que chegamos é que não há perfil ideal para uma empresa ou portfólio, mas sim perfil compatível com o seu objetivo naquele momento de desenvolvimento. Se é desbravar novos mercados, o perfil hunter oferecerá bons resultados. Se o objetivo for vender mais na carteira atual ou garantir a retenção dos clientes atuais, o farmer é o mais indicado.