• Pedro Luiz Roccato

Quebre a zona de conforto da força de vendas colocando um tubarãozinho no aquário

No cenário de vendas, é comum encontrarmos equipes que apresentam acomodação. Detentores de uma carteira de clientes que, dependendo da política comercial definida pela empresa, garante uma carteira cativa de contas que foram captadas originalmente pelo profissional de vendas.


Em situações como esta, temos vários riscos. O primeiro deles está na elevação do número de contas sob responsabilidade de um único profissional, que, por questões básicas de tempo e foco, será pró-ativo com as contas que demandam maior atenção, sendo reativo com as demais. Vamos a um exemplo prático: um consultor de vendas que começou seu trabalho na empresa sem contas nomeadas e, ao final de 2 anos, captou 40 contas de clientes finais. Pela nossa experiência prática demonstrada em nossa metodologia de gestão de canais de vendas e distribuição apresentada no “O Grande Livro de Canais de Vendas”, não é indicado que um profissional de vendas possua mais de 20 contas gerenciadas sob sua gestão. Afinal, ele provavelmente focará nas 10 a 20 principais e as outras 20 serão atendidas de forma reativa.


Historicamente presenciamos uma complicação ainda maior neste modelo, pois é comum ele dar foco nas contas que mais demandam atenção e não necessariamente as de maior representatividade de receita. De forma clara, levará atenção quem mantiver maior contato com ele e não quem ele deveria desenvolver uma rotina comercial de contato pelo volume histórico de negócios que possui, ou ainda, de oportunidades em desenvolvimento no pipeline.


Uma das saídas que recomendamos para esta situação seria analisar a carteira de clientes de cada profissional de vendas sob a ótica do perfil de desenvolvimento do profissional, das contas, histórico em receita e potencial de negócios futuros em pipeline. Com base nas informações levantadas, você poderia segmentar a equipe em dois perfis de desenvolvimento, o farmer e o hunter. Caso tenha dúvidas sobre os perfis, sugiro que releia nosso último artigo que trata do assunto "10 dicas para sucesso no relacionamento com os clientes e canais indiretos de vendas”.


As contas novas, que demandam atenção para onboarding e primeira positivação, seriam delegadas ao grupo de hunters. Já as contas que são conhecidas e que já possuem histórico frequente de desenvolvimento de negócios, seriam distribuídas entre os profissionais com perfil farmer. Provavelmente você deve estar com a dúvida do que fazer com a carteira de contas de um profissional que possui contas com os dois perfis, novas e já conhecidas (que já produzem regularmente). E aí está a hora de colocar o tubarãozinho no aquário. O histórico aponta que, como comentei anteriormente, é natural que o profissional de vendas tendo uma uma carteira que já produz e outra que ainda não atingiu o resultado esperado, que ele foque nas contas que mais produzem receita. E, naturalmente, as novas contas ou “em desenvolvimento”, que também demandam atenção para desenvolvimento de seu pleno potencial, sejam deixadas de lado.


Pela estratégia do tubarãozinho no aquário, você deixaria as contas principais para o profissional de vendas que detém relacionamento e histórico de desenvolvimento, e passaria as outras (novas ou em desenvolvimento) para outro profissional, com perfil mais ativo e de hunter, sangue nos olhos, onde a única fonte de “alimento" será este grupo de contas. Portanto, como o tubarãozinho, ágil, faminto e esperto terá que se virá para obter alimento da fonte que tem acesso. Neste caso, a chance de sucesso com as “contas conhecidas” será muito maior do que com o profissional que as detinha na carteira, mas que as considerava irrelevantes perante a fartura de “alimento” no universo conhecido de contas.


Para fechar, reforço a importância das regras claras com a equipe. Portanto, cabe definir claramente a política comercial de sua empresa para que defina tal dinâmica de distribuição e desenvolvimento de contas junto à sua força de vendas. Que tal experimentar?


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