Atingir 60% da receita da América Latina gerada por canais indiretos, tem um mérito tremendo, se considerarmos a origem da CA Technologies que é de vendas diretas aos clientes finais. O executivo a frente desta operação na América Latina é Sandro Camargo, com 23 anos de empresa, foi o nosso convidado para o one-to-one para nossa seção VIP Line do Portal do Canal. Tendo como base um programa de canais com três categorias (Premier, Advanced e Member), a operação está estruturada para atender 207 canais participantes, sendo 61 no Brasil, distribuídos entre perfis variados, como: revendedores, integradores de soluções, MSPs (Managed Services Providers), GSPs (Global Services Providers) e GSIs (Global Services Integrators). Com o conceito de “menos significa mais”, Camargo realizou uma redução do número de canais da AL, que chegaram a mais de 300 tempos atrás, mas que não geravam transações ao longo de ano e permaneciam no programa. Leia a entrevista completa à seguir:
Pedro Luiz Roccato: gostaria de iniciar nossa conversa falando sobre os movimentos tendenciais em canais, considerando sua experiência em gestão de canais no Brasil, EUA e América Latina.
Sandro Camargo: em 2008 eu assumi a área de canais da CA no Brasil, e um ano depois já assumi a posição da América Latina. Fiquei nessa posição de 2008 a 2012 e em 2012 fui para os Estados Unidos pra assumir uma posição global ligada a canais e mercados emergentes. Em 2016, retornei ao Brasil. Canais é um assunto que eu gosto bastante e falo com prazer. Com relação a canais na América Latina, percebo que cada país tem um grau de maturidade diferente. No Brasil você vê um movimento muito forte para os canais se especializarem e integrarem valor nas suas transações, seus negócios, sendo que, temos percebido que, cada vez mais, o mercado brasileiro está mais exigente e demandando dos canais de especialização e de valor agregado. Se eu vou pro México, por exemplo, é muito forte o perfil de canais de serviços gerenciados, os tradicionais MSPs. Chile e Colômbia estão um pouco mais adiantados, e Argentina e Peru um pouquinho mais atrás, quanto ao movimento de agregar valor.
Roccato: considerando um programa global como da CA, há alguma facilidade de localização de alguns subsets do programa ou ele segue 100% a diretriz do programa global?
Camargo: o programa tem um framework global. Esse framework é usado globalmente, mas as regiões têm a capacidade de ajustar e adaptar ou localizar, de acordo com a sua necessidade. Por exemplo, hoje o nosso programa é dividido em três categorias de parceiro divididos em quatro perfis de parceiros. Um parceiro que eu chamo de revenda/integradora é aquele que faz licenciamento e agrega serviços para os clientes. Um outro perfil é o de MSP, que usam a nossa tecnologia pra integrar serviço para os clientes finais. Desta forma, não necessariamente, o cliente tem um contato tão direto com a tecnologia, visto que ele tem contato com o serviço. Sendo esse, nosso segundo modelo de canais. O terceiro modelo é composto pelos parceiros globais, que chamamos de GSP, onde temos empresas como IBM, por exemplo. O quarto formato de parceria compreende as empresas que chamamos de consultorias, com empresas como Delloite, PwC e outras, que figuram como advisors dos clientes, não necessariamente de venda da tecnologia. A localização do programa permite definir qual o volume de negócios mínimo para ser classificado em cada categoria do programa.
Roccato: além da categorização, provavelmente você também dimensiona uma perspectiva de negócios e comprometimento com receita, correto?
Camargo: perfeito. Cada uma das categorias tem requerimentos mínimos de certificações técnicas, certificações de vendas e técnicas. Portanto, não é só a questão financeira pra você estar numa categoria do programa, mas também de comprometimento com a habilitação comercial e técnica.
Roccato: falando em valor agregado, como os canais têm respondido ao movimento do produto à solução?
Camargo: depende de canal para canal, pois temos canais que estão em estágios diferentes de maturidade. Há muitos canais que já perceberam essa importância e já estão adiantados nesse processo de mudança. Entendem que isso é uma questão de sobrevivência no mercado atual,. Porém, há também canais que ainda estão despertando para esta necessidade. Eu acredito que o fabricante tem papel importante em acelerar esse processo, ou seja, fazer com que os canais perceberem essa mudança. Então a gente conversa muito com os nossos canais, com nossos parceiros para poder despertar pra essa necessidade.
Roccato: como premissa pra esse movimento de valor agregado eu passo por um bom diagnóstico, tendo que conhecer um pouco do negócio do cliente, até pra saber o que perguntar para o diagnóstico. Para isso, consequentemente, quando eu falo em segmentação, eu passo, obrigatoriamente, por um agrupamento de clientes com dores comuns. Eu caminho normalmente pra um movimento de mercado que é a verticalização por indústria. Como é que você vê esse movimento na CA em termos de oferta de soluções verticalizadas? Em que estagio de evolução que você vislumbra o ecossistema na CA?
Camargo: nós estamos adiantados no modelo de especialização por soluções, mas ainda temos um trabalho a ser feito no tema verticalização.
Roccato: e quando nós falamos em modelo de desenvolvimento de negócios, como política comercial e estratégia de marketing da CA, qual o cenário atuada CA Technologies?
Camargo: o modelo doe operação é híbrido (vendas diretas e indiretas), seja no Brasil como em outros países. Eu tenho alguns países da América Latina, inclusive, onde só se vende via canais.
Roccato: neste caso, qual critério pra desenvolvimento e a estratégia comercial da equipe para desenvolvimento desses clientes finais de captação, por exemplo? Há um critério de segmentação, por conta nomeada?
Camargo: na América Latina mais de 60% dos negócios são desenvolvidos através ou com canais. Há uma segmentação contas, chamadas de enterprise, a qual a CA dispõe de um representante comercial (AM - Account Manager), o que isso não significa que o canal não possa vender nessas contas, visto que há um processo de registro de oportunidade. O canal identifica uma oportunidade em uma conta enterprise e pede o registro. Se essa oportunidade for uma oportunidade nova e esse parceiro tiver especialização naquela linha de solução, esse registro é concedido. Há casos também do movimento inverso. Desta forma, o mito - “eu não posso trabalhar nas contas ditas classificadas como enterprise” - deve ser derrubado. Os canais podem identificar uma oportunidade ou ainda serem engajados por um vendedor, desde que tenha uma competência, uma especialização que seja importante pra aquele negócio.
Roccato: considerando que a CA está em um momento de fechamento de ano fiscal (março/17) , o que esperar da CA em termos da operação de canais?
Camargo: excelente. Eu acho que os canais e a CA têm uma oportunidade gigante de ampliar os negócios. Primeiro provocado pela própria tecnologia, quer dizer, hoje o nosso portfólio de soluções ele está muito ligado com application economy, ele economiza aplicações, sendo o software o motor dos negócios. Desta forma, o nosso portfólio está muito alinhado com a necessidade dos clientes. O que os canais podem esperar? Estamos revisitando o nosso programa de canais e em abril a gente vai ter alguns pequenos ajustes. Nós rodamos no ano passado uma pesquisa com os nossos canais da AL, que está servindo de base para essas mudanças. Do lado do comprometimento, a CA segue a linha de ter menos canais, focar em menos canais e poder entregar pra esses canais uma relação mais forte. E eu brinco, uma relação mais de corpo e alma junto com esses canais. Porém, também a CA vai cobrar. O que a CA vai cobrar? Um plano de negócios estruturado, esse plano de negócio tem que ter um plano de marketing, um plano de capacitação técnica, um planejamento de geração de demanda.
Roccato: alguma mensagem conclusiva para a comunidade de canais?
Camargo: não, só realmente agradecer a oportunidade e reforçar o compromisso da CA com modelo indireto. Reforçar que é uma jornada e que nós estamos no meio dessa jornada e contamos muito com os canais. A gente não tem dúvida nenhuma que o crescimento da CA passa pelo nosso ecossistema de canais. Então o crescimento esperado dentro da CA, ele só será possível, com canais fortes, canais capacitados, canais comprometidos e é esse o nosso espírito, nossa relação com os parceiros.