Hoje o bate papo será com Carlos Negri, VP e gerente geral da TechData + Technology Solutions para o Brasil, antiga Avnet, que foi recentemente adquirida pela TechData. O executivo conta a sua trajetória profissional no mercado de canais e os cinco anos à frente da presidência da Avnet. Negri é engenheiro naval e entrou em TI por meio da área técnica dentro da indústria naval, a Villares Control. “Trabalhei na Villares Control no final de reserva de mercado e os fabricantes mundiais tinham que ter um parceiros locais para venderem no Brasil, em um momento em que o mercado ainda era fechado, em 1.990. A Villares Control tinha o direito de trazer para o Brasil as workstations. Foi a minha primeira experiência em estratégia de canais e hoje já são 27 anos sempre com foco no canal”, diz Carlos Negri. Vamos ao bate-papo descontraído que desenvolvi com o Negri semanas atrás.
Pedro Luiz Roccato: que tal começarmos a conversa conhecendo um pouco da Avnet no Brasil, seus principais fabricantes, a estrutura e canais que operam com vocês?
Carlos Negri: o nosso negócio não é diferente de um distribuidor broadline. Nós não somos uma empresa de centenas de fabricantes. Nunca fomos. Somos uma empresa de dezenas de fabricantes voltados para centenas de parceiros. Os fabricantes core no Brasil, são IBM, Oracle, EMC e Netapp.
Roccato: na operação de vocês é comum o modelo de agenciamento?
Negri: Sim, sendo esta uma questão mais comum no Brasil. O que a Avnet já estava desenvolvendo e continua agora, dentro do modelo, é a estratégia, e que inclusive foi uma das coisas que motivou a TechData a adquirí-la, é a questão da Solutions Business Unit. Fora a estrutura tradicional de vendas e fabricantes, etc, a Avnet montou verticais de soluções, mercado, como, por exemplo, segurança e cognitivo.
Roccato: falando sobre verticalização, esse é um assunto interessante pra nós conversarmos. Qual é o apoio que vocês disponibilizam para os canais acessarem tal tecnologia? Considerando que, para o valor agregado acontecer eu preciso ter a sensibilização do canal desse alinhamento. Que estágio que você acredita que os canais estejam com relação a este tema?
Negri: temos aqui duas questões. Há canais que a questão de solução é eminente. De um modo geral, o canal começou desenvolvendo um software para uma certa indústria. Então, o canal tem uma sugestão de gestão de frota, por exemplo, ou tem uma solução pra farmácias e por aí afora. Começaram desenvolvendo a solução que era mais um software pra resolver algum problema e foi ganhando corpo nessa indústria, começou a aumentar o seu escopo de fornecimento para aquele cliente, aquele segmento de mercado ou indústria. Tudo isso é muito comum. O caminho mais comum é do de alianças para atender uma demanda específica.
Roccato: mas aqui no Brasil isso acontece?
Negri: aqui não tivemos escala pra trazer esse modelo. No início tentamos trazer, mas não tivemos escala pra fazer um trabalho com essa mesma profundidade. Então o que temos feito de um tempo pra cá é oferecer a possibilidade de um parceiro participar lá fora. Então essa é a solução sobre o ponto de vista de uma indústria vertical. O nosso foco aqui no Brasil, é IoT (Internet das Coisas) e soluções baseadas em uma visão analítica e cognitiva, poisa achamos que se tratar de um mercado enorme que está se abrindo. Ainda tem uma demanda reprimida e que vai acontecer. É um mercado que ainda não há líderes ocupantes dominados, e aí que a gente tem investido mais em apoiar o nosso canal de desenvolvimento. IoT não tem ninguém que domina de ponta a ponta.
Roccato: quais fabricantes estão mais engajados nessas frentes. O cognitivo, com certeza IBM certo?
Negri: IBM.
Roccato: a Avnet tem incentivado os canais a realizar composições entre si (P2P) para composição de soluções?
Negri: sim. Demonstramos essa solução recentemente nessa última Campus Party que houve aqui. Disponibilizamos treinamentos e o nosso time está fazendo os movimentos e mostrando exemplos de capturas de dados, etc, bem como analíticos.
Roccato: quais seriam seus diferenciais em canais?
Negri: temos um diferencial. Temos alguns parceiros fortes e temos soluções end-to-end através dessa nossa parceria.
Roccato: Não ouvimos mais as pessoas falarem de cloud como inovação, mas sim como modelo de oferta. Como é que vocês estão visualizando o papel do distribuidor com a oferta de tecnologia como serviços, por exemplo?
Negri: a Avnet começou a investir em cloud lá nos Estados Unidos há uns cinco anos atrás, quando montou um grupo de trabalho, e começou a desenvolver seu primeiro conjunto de ferramentas, exatamente pra proporcionar a visibilidade do que estava sendo transacionado através de um provedor de cloud.
Roccato: você quer dizer uma operação de market place com ofertas de vários fabricantes e billing centralizado, por exemplo?
Negri: de tudo. Pode capturar o que está sendo feito.
Roccato: e isso é multi-vendor?
Negri: sim! O billing que ele recebe é único e detalhado e por vendor, como também ele recebe um extrato para cobrar de seus clientes de uma forma única.
Roccato: e isso o canal acessa como? Como market place? Como vai funcionar?
Negri: a Avnet desenvolveu um market place disponibilizado no inicio do ano passado.
Roccato: esta solução está disponível para acesso aos canais do Brasil?
Negri: ainda não. Está chegando ainda sem data confirmada e chama-se Avnet Cloud Market Place e em cima diversas soluções, de infraestrutura como serviço, plataforma como serviço, software como serviço.
Roccato: Vamos falar um pouco sobre a recente venda da Avnet para a TechData. A operação local já é TechData?
Negri: sim, desde fevereiro.
Roccato: quando nós olhamos mercado, falando em diferenciais, se um canal entre o distribuidor A, B e C, em perfis ou portfólios semelhantes, porque Avnet? O que a Avnet tem a disponibilizar pra ele no Brasil, agora TechData, na nova divisão. O que o levaria a escolher preferencialmente a operação de vocês?
Negri: a solução está como uma plataforma de abordagem global de negócio. A Avnet já tinha isso e o movimento que a TechData fez foi exatamente nesse sentido. Ou seja, ela não comprou um negócio de valor no Brasil ou ali na outra esquina. Ela comprou o maior distribuidor de valor no mundo, que atua na América do Norte, na Europa, na América Latina e na Ásia. Então ela passa a ser uma ótima distribuidora em valor agregado, já era um dos grandes volumes no mundo. Possui uma oferta consistente em todos os continentes. Então esse também é um diferencial, não é uma iniciativa é uma estratégia de negócio, vantagens. Como o modelo é consistente e único, eu posso absorver propriedade intelectual com consistência. Eu não tenho que imaginar aqui que eu preciso desenvolver o market place, alguém está fazendo como modelo. Nos Estados Unidos é o mesmo na Ásia, que é o mesmo na Europa, que é o mesmo aqui.
Roccato: quando nós olhamos os diferenciais de serviços, além dos treinamentos, tem alguma outra oferta de serviços de apoio que você disponibiliza aos canais?
Negri: isso sim. Ou seja, eu não faço concorrência ao meu canal na prestação de serviços. Eu não tenho uma equipe pra prestar serviços. Mas em diversas situações eu sou prime. É comum termos casos de oportunidades que o canal gostaria de desenvolver, mas que, dependendo do fabricante, existe um processo para que eu seja o licitante do caso, então eu trabalho junto com aquele parceiro e muitas vezes quem detém o serviço é uma outra empresa, ou seja, então eu sou integrador dessa solução. O que eu faço é a gestão do projeto, porque aí há um contrato meu que eu tenho que gerí-lo, ou seja, gerir a prestação para que o serviço seja executado, mas, a prestação é sempre através de algum parceiro nosso.
Roccato: há algum perfil de canal ou alguma competência que você busca e está no processo de captação, de canais neste momento? Ou o processo é mais de sustentação da base atual, proximidade e desenvolvimento da carteira atual, visto que nós estamos falando no mercado como um todo?
Negri: TechData não tem nenhuma influência nisso, hoje a nossa abordagem no mercado é exatamente a mesma, é o mesmo portfólio, a mesma estratégia. Não muda! Já viemos trabalhando há bastante tempo com VARs e temos um foco muito grande em trabalho em cima de integradores. O que existe é uma mudança muito grande de modelos de negócio no mercado. Alguns canais se transformando, outros um pouco mais criativos, e as demandas que o mercado apresenta, são diferentes. Então estamos muito mais atentos aos novos canais que estão surgindo nesse momento, que não vem do modelo anterior, que já pensam no seu negócio desde o primeiro momento como a estratégia de receita recorrente, que ganhava por serviço e etc.
Roccato: você quer dizer, conversam com a área de negócios e não apenas com TI?
Negri: sim, porque já sabe que essa é a demanda, cada vez mais a tendência. Você abstrai do cliente final a perspectiva de infraestrutura. É uma abordagem de venda bastante diferente onde precisa falar realmente de problemas e soluções. É uma camada de abstração quando vem toda essa questão de cloud, atualizações, etc, cada vez você enxerga menos o que está por trás da solução. Esse é o perfil de canais que os existentes paulatinamente terão que se transformar. Eu digo isso paulatinamente porque o outro negócio tem que continuar e continua existindo, canais que já tinham muito sucesso no negocio tradicional, deverão fazer uma migração paulatina para se apresentar à área de negócios. Esses que já nascem no novo modelo, vamos dizer, 3%, 4%, já realizam essa abordagem.
Roccato: você quer dizer que o discurso de negócios e a oferta de tecnologia como serviço já é nativas nos novos canais?
Negri: sim, já é nativo para ele, não tentarão voltar para o que se vendia antigamente. Então são mundos diferentes e com o tempo todos vão estar nessa outra borda? Acredito que nem todos que vinham do processo anterior, vão passar por esse filtro e se transformar, seja porque não interessa ou seja porque não desenvolveu as habilidades para tal, porque não é uma transformação simples…
Roccato: concordo plenamente!
Negri: é desafiadora para nós que somos uma grande empresa, como tem sido desafiadora para alguns fabricantes, e todas essas transformações disruptivas você vê grandes empresas que desapareceram por uma transformação de modelo do negócio. Então essa dificuldade que cada um pode ter é perfeitamente compreensível porque não é uma transformação simples.
Roccato: nesse cenário, considerando que o universo geral de canais, a maior parte não fez o movimento ainda e boa parte ainda não descobriu que ele tem que fazer, ou não despertaram para, a Avnet e o TechData têm algum acolhimento, algum apoio ou algo estruturado para auxiliar nesse movimento?
Negri: sim, o foco principal é na área de analytics. É onde a vemos como um nascedouro muito grande de novos canais.
Roccato: o que esperar da TechData nos próximo anos, olhando a operação especialmente do Brasil?
Negri: o avião está voando, sem dúvida, esperamos que o Brasil saia dessa situação em que ele se encontrou nos últimos dois anos, foi visto como obstáculo adicional. Esses últimos dois anos foram bastante desafiadores para toda empresa que trabalha no mercado, e aí você junta uma transformação de modelo de negócio com uma crise, uma depressão na economia, e concluímos que são dois fatores que realmente machucaram muito. Contamos primeiro que o Brasil faça a parte dele para propiciar o crescimento. O nosso foco está segmentado em duas frentes, que são, principalmente, continuar adquirindo, para o nosso portfólio, algumas soluções que ainda não detemos aqui no Brasil e que são importantes para a gente no cenário global. É como se eu me subdividisse em nichos especializados, na verdade é isso, você olhar para gente e você vê um distribuidor especializado em data center, mas também especializado em analytics, em cloud, e um distribuidor especializado em segurança, essa é a nossa proposta ao mercado.