• Pedro Luiz Roccato

Vip Line com Laércio Albuquerque e Marcelo Ehalt da Cisco

Redes e sistemas mais velozes, preparadas não só para a transformação digitalacelerada dos negócios de forma geral, mas também para as tecnologias específicas que compõe a tendência, incluindo a internet das coisas (IoT) e cidades digitais, análises massivas de dados (Analytics), sistemas cognitivos etc. Pode-se dizer que o Partner Summit 2016 da Cisco foi focado em apresentar não só os produtos de nova geração da marca para os canais, mas também para mostrar que a digitalização exige mudanças não só dos clientes, mas também dos parceiros de canal e do próprio fabricante.



Realizado em San Francisco, Califórnia, o evento contou com a participação dos principais executivos da filial brasileira da Cisco, incluindo o presidente Laércio Albuquerque – contratado em abril deste ano – e o diretor de canais Marcelo Ehalt. Em uma conversa exclusiva com Pedro Luiz Roccato, CEO do Grupo Direct Channel, dentro da série de entrevistas VIP Line, os executivos refletiram sobre o futuro da fabricante (no Brasil e no mundo) e sobre a relação da companhia com os canais.

Pedro Luiz Roccato: Queria primeiro que você contasse um pouco sobre a sua trajetória, Laércio. E qual a importância desse movimento da CA Technologies, na qual você esteve por longa data, e da experiência com software, para a sua vinda para a Cisco.

Laércio Albuquerque: Foram 20 anos espetaculares que tive na CA. Os últimos oito como presidente no Brasil, depois para a América Latina. Experiência que carrego no coração. Em algum ponto a transformação digital é muito mais ágil, rápida e afeta muito mais do que a gente consegue escrever. O consumidor se tornou digital, o cidadão se tornou digital, e as empresas estão mudando completamente seus modelos de negócio para sobreviver por conta do digital. Então a oportunidade de vir para a Cisco é espetacular pois ela não é uma empresa que segue tecnologia. A Cisco dita tecnologia. O convite para assumir a unidade Brasil, que é um País importante independente de situações momentâneas, foi um privilégio muito grande. E hoje vejo o que a Cisco está fazendo como protagonista desta transformação. Quando você diz ‘você saiu do software para hardware’ eu digo que saí do software para a solução completa. Essa é a grande diferença. Não se fala mais qual o ponto da transformação digital. É do sensor aos servidores, com colaboração entre os funcionários e camada de segurança. Quando se fala em bilhões de dispositivos conectados, são bilhões de brechas de segurança. A solução tem que ser sempre completa. O quanto a Cisco investe nisso me motiva a cada dia. Posso estar na frente dos CIOs hoje conversando sobre transformação digital, de gente grande para gente grande, e sobre o quanto a Cisco pode ajudar a transformar estas empresas. Aqui, em um evento de canais, para mim foi uma surpresa agradabilíssima, embora eu sempre tenha sabido que o programa de canais da Cisco é um dos melhores do mercado. Eu não imaginava que fosse tanto. Tudo é através dos canais. Essa parceria é muito mais forte que eu poderia imaginar, e isso me deu uma alegria muito grande. E não são canais de venda somente, mas de valor, que entendem o negócio do cliente e agregam valor, sistemas, consultoria etc. É um trabalho incrível.

Roccato: Historicamente tenho acompanhado pequenas empresas que ameaçam a Cisco não com a solução completa, mas em nichos específicos. Sem entrar na questão técnica, percebo um movimento de aquisições nesse sentido, de absorver tecnologia ou iniciativas inovadoras. Como tem isso este movimento?

Albuquerque: A Cisco é a empresa do futuro em plataformas de conectividade. A internet das coisas não é mais futuro, é realidade. A questão é quantos bilhões de devices a mais. São cidadãos conectados, sistemas de ensino, de transporte, segurança, cidades inteligentes etc. A grande plataforma de conectividade para tudo isso é Cisco. Eficientes, ágeis, seguras e com capacidade de processamento. Com essa estratégia as aquisições que tenho visto – a maioria aliás de software – são para complementar esta estratégia, de ser a empresa da internet das coisas. Hoje, da forma como as empresas estão, elas não são capazes de ter bilhões de devices conectados e usando Analytics. É aí que a Cisco está investindo. Uma surpresa positiva que tive também são os investimentos nas startups. Como aconteceu no Brasil! Temos exemplos fantásticos, com investimento em venture capital como parte em investimentos no País. 

Roccato: Gostaria que vocês falassem um pouco da Olimpíada, que foi um sucesso. Como é que foi a integração dos canais neste processo?

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Marcelo Ehalt: A Cisco tocou diretamente boa parte da implementação. Como principal patrocinador, o time de professional services fez boa parte do trabalho. Empresas parcerias suportaram o projeto, principalmente na parte de serviço. Tem a operadora [Embratel] que também foi parceira. Além de outras empresas que participaram pontualmente, e de outros patrocinadores também parceiros. A Cisco assumiu com eles toda parte de telecomunicações. 

Roccato: E qual o número de canais ativos da Cisco hoje?

Ehalt: Cerca de 3 mil parceiros no programa no Brasil. Esse número é o de canais ativos, registrados e que tem pelo menos uma certificação ativa da Cisco.

Roccato: Como vocês estão posicionados no Brasil em termos de desenvolvedores de software (ISVs)?

Ehalt: Estamos desenvolvendo bastante nosso ecossistema no País. Historicamente temos mais parceiros integradores, mas esta comunidade vem evoluindo. Hoje muitas vezes identificamos integradores que tem perfil para desbravar novas oportunidades na parte de desenvolvimento, criando soluções a partir do DevNet [portal que integra comunidade de ISVs da Cisco]. Estamos utilizando muito o centro de inovação no Rio de Janeiro como catalisador não só para desenvolver nossos parceiros tradicionais para que façam parte deste novo ecossistema, até complementando outras oportunidades, mas também para integrar no nosso ecossistema tradicional os parceiros não-tradicionais. Como por exemplo Schneider, Brava e várias outras. Na parte de provedores de serviços também estamos trabalhando muito de perto para que eles completem cada vez mais suas soluções com produtos da Cisco. A gente vem gradativamente, inclusive como parte da visão da Cisco global para a transformação digital, identificando onde estão as oportunidades e gaps no Brasil e buscando parceiros, não só dentro da comunidade como em companhias que complementem nosso ecossistema, inclusive em verticais.

Roccato: Esta é outra questão que eu gostaria que você comentasse mais: a verticalização. No ano fiscal anterior conversamos sobre este movimento nos canais. Como isso vem caminhando? Os parceiros ainda estão focados em desenvolvimento comercial regional com alguma solução verticalizada ou já tem um processo estruturado para desenvolvimento comercial verticalizado?

Ehalt: Aceleramos bastante desde lá, apesar de terem se passado só oito meses [desde o último Partner Summit, em fevereiro]. Tínhamos algumas práticas bem desenvolvidas na parte de educação até que criamos práticas que vão desde kits de portfólio de soluções até empresas que contrataram reitores, profissionais realmente da área de educação para agregar valor. Algo totalmente diferente do que o mercado estava buscando. Estamos conseguindo replicar essas práticas em outras verticais. Estamos passando estas praticas para os canais na área de manufatura, de varejo, transporte. Eu diria que a metodologia em que a gente aproveitou práticas bem-sucedidas em educação e saúde e estamos emplacando em algumas mais.

Albuquerque: Os parceiros que são um pouco maiores têm musculatura mais natural e criaram estruturas verticais dentro da corporação. A PromonLogicalis, por exemplo, tem uma estrutura só de manufatura. Outra só agrícola. Os menores acabam dedicados a uma vertical. Mas a verticalização sem dúvida permite criar produtos mais específicos. 

Roccato: Falando de hardware e software em termos distintos, hoje o valor está mais na inteligência e na análise. Em Internet das Coisas (IoT), por exemplo, o valor não está nos dispositivos, mas na inteligência para que se utilize a base de dados coletados e se gere devolutivas para o negócio. Como vocês veem esse movimento, pensando em um caminho efetivo de uma solução baseada em Analytics, e não só na infraestrutura, como o canal tradicionalmente faz? Ainda há um distanciamento entre esta integração ou você já percebe um equilíbrio maior do canal?

Ehalt: Hoje tantas empresas tem soluções que o principal ponto de demanda é como conectar esses lotes. A própria Cisco tem uma solução de Analytics, a partir da aquisição da Jasper [especialista em IoT adquirida em 2015], cuja solução é a análise dos dados, não o sensor. 

Roccato: E o canal tem respondido bem neste sentido?

Ehalt: Sim. Eu diria que nas conversas que tive aqui, em 50% este foi um ponto posto na mesa. Proporcionou que se gerasse duas reuniões com dois canais distintos para gerar soluções complementares. Isso é legal porque sempre falamos no “partner to partner”, em como estimulá-lo. A força do futuro está na parceria. E na composição do ecossistema. É aí que estamos vendo a oportunidade do Analytics. 

Roccato: Laércio, o Chuck Robbins [CEO da Cisco] comentou a migração de orçamento da TI para a linha de negócios. Ele disse que há uma contradição sobre isto, no momento em que a digitalização é o principal tema. TI nunca foi tão importante, mas ao mesmo tempo ela responde com lentidão às demandas que o negócio exige. Como você vê esse desequilíbrio? 

Albuquerque: Ele existe em algumas indústrias mais que em outras. Não é um movimento uniforme. Mas acontece cada vez mais. O CIO hoje não pode ser o catalisador do todo, mas o embaixador da tecnologia dentro das empresas. Não pode ser o cara que bloqueia tudo. Ele tem que mostrar para a empresa como fazer para ter o crescimento de forma segura e com governança. Tem empresas com governança tão precisa que as linhas de negócio têm interação muito boa com a TI. Depende muito. Mas isso tende a diminuir, uma vez que as empresas e os CIOs estão se transformando, criando os chamados CDOs [Chief Data Office], alinhando quem cuida do tradicional e do novo... Isso tem que vir de cima para baixo. Abraçar a tecnologia na empresa não pode vir só da TI, mas também do nível executivo.

Roccato: Ehalt, como você tem visto o reflexo disso nos canais? Em que velocidade? Percebo que o ponto focal ainda é a TI. 

Ehalt: A primeira coisa a se ter em mente é que a área que vai dar a resposta mais assertiva sobre a solução tecnológica necessária é a de negócios. Vale para todas as indústrias. Quando falamos em canais, com relação à verticalização, essa prática funciona concatenada, em cadeia. As empresas que estão se especializando, mesmo entrando na prática pela área de TI, acabam ajudando a empresa a se conectar com a área de negócios e chegarem à solução necessária para o cliente. Hoje em dia a indústria viu que da digitalização não tem como correr. Isso gera uma ansiedade de todo mercado, todas as indústrias. Poucos clientes não estão com esta necessidade. Os canais estão usando isso como brecha e necessidade para se especializarem em uma indústria, ou apostando em parcerias para criar soluções complementares. 

Roccato: Hoje 65% dos canais mais rentáveis da Cisco no mundo geram receita através de serviços. Isto se repete no Brasil? A maior parte dos canais oferece ou não serviços?

Ehalt: Se a gente pegar os principais canais que estão se especializando e investindo em gente capacitada, eles estão fazendo dinheiro com serviços. Sem exceção. Quando você olha uma comunidade muito grande ainda há empresas muito transacionais. Mas hoje cada vez mais as empresas se diferenciam assim.

Roccato: Para finalizar, o que os canais podem esperar da Cisco nos próximos anos?

Albuquerque: O que o canal precisa de verdade é de uma empresa que tenha o produto que o mercado precisa. Uma empresa que inova, investe bilhões de dólares em pesquisa e desenvolvimento, e que está colocando soluções de ponta para um mundo e sociedade conectada. Para que os modelos de negócios conectados existam. É isso que a Cisco está fazendo. O canal espera um programa que o privilegie, o dê sustentação. Grande parte dos canais colocam suas vidas em cima da Cisco, e eles podem continuar fazendo com isso. Existe um suporte gigante para que tudo seja feito através de canais. Com governança plena, regras claras e que funcione, com nível de confiança muito forte. É um casamento baseado em confiança pura e a Cisco tem planos para continuar baseada em canais.

Ehalt: Coloco sempre três pilares. O primeiro: a Cisco era, é e vai continuar sendo uma empresa de canais. Tudo que fazemos é pensando em como vender por meio dos parceiros. Segundo, a Cisco não está tentando se adaptar às transições do mercado, está trabalhando para prever e apresentar as melhores soluções. Muitas coisas novas a Cisco vai trazer para o mercado. E o terceiro é que precisamos simplificar a vida. A gente tem que ser ágil e tentar facilitar a vida por meio da comunidade de canais.

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