• Pedro Luiz Roccato

Automação comercial com quem entende: VIP Line com Luís Garbelini, VP da AFRAC

Garbelini é uma pessoa conhecida por todo o segmento de tecnologia, especialmente no segmento de soluções de automação para o varejo. Atualmente ocupa o cargo de VP da AFRAC (Associação Brasileira de Automação para o Comércio). A entidade reúne 350 membros, composta por associados corporativos, fabricantes, distribuidores, ISVs e revendedores, bem como players de suprimentos e meios de pagamento. Além de dirigente da entidade, Garbelini desempenha seu papel de empreendedor a frente da Tablet Cloud. Em seu legado de empreendedorismo temos a Esys (Colibri), um dos principais softwares para gestão de estabelecimentos comerciais como bares e restaurantes, que foi criado em 1990 e em 2012 teve sua operação vendida para a norte-americana NCR. Conversamos sobre o mercado de tecnologia como um todo, bem como o cenário de canais de vendas e distribuição após o fim do ECF em 2015, que exigiu que os fabricantes, distribuidores, revendedores e ISVs se revisitassem seu papel na cadeia de valor. Vamos a ela:

Roccato: como foi sua aproximação da AFRAC?

Garbelini: a AFRAC tem mais de 27 anos e ela era uma entidade de fabricantes de equipamentos. Como desenvolvedor de software (ISV) me reuni com outras 12 empresas porque precisávamos nos organizar ou a gente iria ser pego de surpresa o tempo todo, especialmente com relação às mudanças de legislação e questões regulatórias. Nós percebemos que teríamos que ter articulação para, pelo menos, discutir o que o governo iria publicar. Entre a opção de nos afiliarmos a alguma entidade existente ou criarmos uma entidade das empresas de software para automação comercial, optamos por nos associarmos à AFRAC, o que, inclusive, causou uma mudança no estatuto da entidade em 2002, para se tornar multisetorial.

Roccato: qual o perfil de associados da AFRAC? A maior concentração está em fabricantes, distribuidores e ISVs ou há também revendedores associados?

Garbelini: realizamos recentemente um evento para revendas na AFRAC que contou com a presença de 50 revendedores, sendo que 14 realizaram sua associação à entidade, que representou um ótimo sinal. O revendedor que sobreviveu ou que nasceu após o fim do ECF, ele é um revendedor de valor agregado. Ele entrega um serviço acompanhado de equipamento e de software. A gente tem certeza de que o maior valor dele está no serviço que ele presta. Muitos dizem que o revendedor vai desaparecer. Acredito que o revendedor do modelo anterior, não existe mais, aquele que compra e vende caixinhas. Não existe automação sem suporte, porque um dia vai dar um problema e o fabricante não vai conseguir, sozinho, atender os clientes. O Brasil é muito grande, as regras e as diferenças regionais também são enormes e é importante ter capilaridade, ter revendedores espalhados pelo país, entendendo o seu cliente, entendendo as dores do mercado local, e fazendo a ponte de ligação entre todo o mercado que produz, com o mercado que entrega.

Roccato: como você vê a distribuição neste novo cenário?

Garbelini: ao meu ver a distribuição se adequou. Já existem distribuidores tendo modelos de locação de equipamento com reposição, situação que ocorria apenas pelas empresas de cartões de adquirentes. É um modelo que vai crescer. O modelo de agenciamento, que praticamente todo canal já trabalha, oferece vantagens como o da desoneração da bitributação, onde o distribuidor continua sendo o cara do estoque e da entrega rápida.

Roccato: tempos atrás os pequenos varejistas deixavam a compra do software e do hardware, para dias antes da abertura da loja. No cenário do ECF a compra de automação comercial estava voltada para cumprir a obrigatoriedade fiscal e não para melhorar a jornada do cliente com a marca. Ao seu ver, o que mudou?

Garbelini: posso dizer pela minha experiência atual que tudo mudou. Hoje, eu tenho uma startup, chama Tablet Cloud, que possui um produto para PDV 100% Android que opera desde empresas classificadas como MEI, seguindo até uma empresa de médio porte. O meu cliente típico não me procura só para cumprir tabela na parte fiscal, ele realmente vem buscar automação. Os empresários que atendemos podem ser pequenos, mas não são “coitadinhos" como os populistas tentam chamá-lo ou “protegê-lo”. “Ah, o coitadinho do pequeno empresário, vai ter que gastar para fazer automação”. Esse “coitadinho", na verdade, tem um smartphone de última geração, Netflix e TV a cabo em casa e usa um banco digital. Ele ele é uma pessoa hiper moderna e está totalmente inserido digitalmente, enquanto pessoa física. Na jurídica ele é o homem das cavernas e ele percebeu que agora poderá participar desse modelo, porque antes ele queria, mas ele tinha que comprar um computador, uma impressora fiscal, o que exigiria investir mais de 5 mil reais, somente em hardware. Hoje, se ele tiver uma banca de venda em um shopping popular ou ele tem uma lojinha, com um smartphone, um tablet, um produto bem menor, ele sai do zero, e conseguirá digitalizar a pessoa jurídica também.

Roccato: E no caso do ISV (desenvolver de software), por exemplo, eles têm optado mais pelo canal direto ou indireto?

Garbelini: num primeiro momento eles tentam fazer sozinhos, mas depois caminham por canais indiretos. No meu caso na Tablet Cloud, por exemplo, a operação é 100% via canais indiretos. Nós não atendemos clientes finais. O meu produto é disponibilizado no formato de white label, que permite que o canal coloque sua marca e venda aos clientes finais.

Roccato: a maioria segue uma tendência que parece natural de vender direto, concorda?

Garbelini: sim, porque existe uma falsa percepção de que o mundo digital torna tudo muito mais fácil. A gente não está fabricando um app para dizer se vai chover ou não amanhã. Estou falando que estou colocando algo para alguém fazer uma venda em que só a parte de configuração do cadastro de produtos exige, no mínimo, 18 campos a serem preenchidos. Então a gente precisa do apoio do contador, do apoio da pessoa de tecnologia para entregar um serviço, porque senão ele não vende.

Roccato: como é que você tem visto o movimento do canal de CAPEX para OPEX, especialmente no caso de software por assinatura (subscription)? Porque eu tenho vários segmentos, que quando o modelo muda para modelo mensalizado ou contratos formalizados, que há uma mudança radical no grupo dos 10 maiores canais.

Garbelini: o evento que fizemos há um mês atrás é ilustrativo neste sentido. Pelo menos 30% das empresas que vieram não eram nem conhecidas pela AFRAC, não existiam há dois anos atrás. E muitos disseram: olha, eu entrei nesse mundo, achei que era mais fácil, mas não é.

Roccato: todos tem experimentado as maravilhas da receita recorrente…

Garbelini: o distribuidor poderá fazer aluguel dos equipamentos ou da solução toda. Neste caso ele pagará parte da recorrência para o canal que realizar a venda. Ele é o link entre o cliente final e o mundo que fabrica e o que distribui. E ainda temos os meios de pagamento. Boa parte das empresas de adquirência deixam um pedaço da remuneração para aquele que trouxe o negócio, que é o mesmo canal. É um dinheiro que ele não via porque meio de pagamento e PDV caminhavam juntos, mas em mundos distintos, cada um fazendo o seu negócio, pois não havia convergência. O mercado obrigou essa convergência, e ao convergir, obviamente, sobra um pedaço desse dinheiro para o canal.

Roccato: Quer dizer, na evolução pela seleção natural, o canal já passou por isso e quem está aí já está no caminho de vender solução efetiva?

Garbelini: sim, por que o cliente quer. O cliente não vai em dois lugares mais, ele vai num lugar só. Quem está vendendo pode até não ter um produto específico, mas alguém tem e ele é parceiro desse cara. A parte mais maluca, e eu pensei nisso agora que você está falando… não há uma empresa que vende hardware e software sem ter uma aliança. Há fabricantes de hardware que se aliam, pelo canal, a empresas de software.

Roccato: para fazer o fechamento, o que esperar da AFRAC nos próximos cinco anos?

Garbelini: nós não somos uma entidade fim, somos uma entidade meio. Fomos convidados a participar de um grupo que reune outras entidades. E nós fomos convidados a participar do grupo porque se verificou que havia valor, porque todos eles usam os nossos produtos e serviços, nossos profissionais, nossos revendedores, etc. Isso fez com que a AFRAC ganhasse outra dimensão. A comunidade de automação comercial que participa, e eu convidaria os que não participam a virem, porque a gente tem muito a ofertar, pois a entidade cresceu. A entidade tem algumas brigas. A primeira delas e continuar lutando pelos interesse de quem fabrica, entrega, distribui automação comercial e serviços. Nosso desejo é de conseguir montar equipes que tenham essa visão da harmonização, de olhar para o todo, mesmo em momentos de conflito, porque só o todo interessa ao cliente final. E queremos continuar crescendo neste caminho!


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