• Pedro Luiz Roccato

VIP Line com Luis Gonçalves, presidente da Dell EMC Brasil para Commercial

Na Dell desde 1.999, Luis Gonçalves, presidente da Dell EMC Brasil para Commercial, acumula inúmeras experiências no segmento de tecnologia em mais de 30 anos de carreira. Em 1.985 Gonçalves participou da implementação da primeira revista 100% digital com o Mac, a Superinteressante, atualmente da Editora Abril. A entrada na Dell foi curiosa, pois ele fez um estudo de pós-graduação sobre o modelo de operação da Dell, antes da Dell iniciar a sua operação no Brasil. Um ano e meio depois surgiu um convite para trabalhar na Dell. Em mais de 17 anos de empresa, Gonçalves teve duas expatriações, Chile e México,  e voltou para o Brasil em 2.012, sendo, no ano seguinte, nomeado presidente da operação da companhia no Brasil. Em uma conversa leve e franca, Gonçalves nos recebeu na sede da Dell em São Paulo, agora Dell EMC, para um one-to-one sobre a companhia e suas perspectivas, após a finalização da integração da operação entre as duas empresas.



Pedro Luiz Roccato: considerando sua experiência internacional, você poderia traçar uma comparação da operação do Brasil com os outros países, como do México, por exemplo. Traçando um paralelo de comparação entre as duas regiões, quais as principais semelhanças e diferenças?

Luis Gonçalves: em empresas como a Dell EMC, as operação são relativamente semelhantes ao redor do mundo, em termos de ofertas para o mercado e de modus operandi. É óbvio que a densidade ou o tamanho do esforço para um determinado produto ou outro pode variar em função da composição daquele mercado, tem um mercado que é mais voltado para doméstico, outro mais para negócio. Um é mais dependente do governo federal, outro tem uma presença maior das empresas privadas Então a atuação no mundo inteiro vai se equilibrando em função do perfil do mercado, mas na base, você tem realmente uma estrutura muito similar, um portfólio a sua disposição similar. Como líder da organização naquele determinado país, você vai buscando, dentro do portfólio, o que mais faz sentido para cada mercado. O Brasil, se comparado com o México,há uma diferença muito grande. Primeiro porque no México há uma concentração de venda para o governo federal. Como no Brasil, o governo federal é um grande comprador de TI, mas no caso do México acaba sendo ainda maior a participação por uma ausência da iniciativa privada. Outra diferença é em termos de middle-market. Aqui no Brasil você tem uma indústria mais pujante no middle-market, seja de serviços ou outros segmentos.

Roccato: e em termos de semelhanças?

Gonçalves: o México é completamente diferente da Colômbia que é diferente do Chile, que é diferente do Brasil, da Argentina e assim por diante, então não tem essa uniformidade.

Roccato: neste caso a separação geográfica conta, correto?

Gonçalves: a divisão regional serve para agregação de números estatísticos, mas na hora da implementação de políticas, sejam públicas ou atividades empresariais, você tem que olhar o universo especifico de cada país, que é um cuidado que nós como companhia temos. Nesse aspecto o próprio programa de canais é uma realidade dessa abordagem, porque nós nunca buscamos um programa que vale para todos, pelo contrário. Como nós iniciamos há quase uma década o programa de canais, o modelo adotado foi o seguinte: cada um começa o seu de acordo com a estrutura do mercado e de acordo com o que você tem para ofertar, buscando um dia convergir. Então hoje fica muito mais fácil a gente convergir. Parece que é um programa que é igual para todo mundo, mas a gênese dele vem debaixo para cima e hoje realmente você tem um programa mais uniforme em todos os países do ponto de vista de implementação de regras e normas.

Roccato: considerando o programa de canais da Dell EMC, traçando uma análise comparativa entre Brasil e México e alguns outros países da América Latina, há muitas diferenças de um país e outro?

Gonçalves: não tem muita diferença. A variação é maior ou menor em termos de participação de canais indiretos porque, às vezes, em determinados países a própria Dell EMC tomou uma decisão de não ter uma presença de venda direta mais abrangente. Por conta disso há muitos países na América Latina que atuam 100% de forma indireta. Já em outros países é o modelo é híbrido. Não há um país que seja só direto. No caso do Brasil já são cerca de 40% indireto, muito semelhante ao México.

Roccato: vamos falar um pouco sobre o movimento de aquisição da EMC pela Dell?

Gonçalves: foi criado um grupo de trabalho para realizar essa integração entre Dell e EMC, o qual começou um ano atrás e deve permanecer nos próximos dois anos. Esse grupo que é grande, buscou identificar, em todas as áreas operacionais da Dell EMC e também no mercado, quais seriam as necessidades decorrentes dessa integração para garantir que não percamos nenhuma oportunidade fosse perdida e não ter prejuízo por não atentarmos a algum detalhe numa companhia com 140 mil funcionários. E esse trabalho trouxe vantagem para gente em termos de planejamento. Eu acredito que a integração ocorreu muito bem, haja visto que no fechamento do ano fiscal do ano passado, especialmente de Q4, que foi quando as empresas já estavam começando um exercício de integração, os resultados foram muito positivos.

Roccato: quando ocorre uma situação de compra de uma empresa, uma questão que paira é com relação à cultura. Afinal, a história prova que apenas uma cultura prevalece e, geralmente a cultura de quem comprou. Como tem sido este processo?

Gonçalves: a realidade é, do ponto de vista cultural, tinha muito mais similaridade do que diferença. Nós tivemos um namoro de vender um produto do outro, ou seja, nós chegamos até a fabricar produtos EMC nas nossas fábricas, que saiam com o logo EMC e com o suporte da Dell. A Dell EMC mundialmente chegou a ser quase 30% do faturamento da EMC naquela ocasião, então realmente era uma coisa que não era só vender bem, era realmente uma integração do ponto a ponto.

Roccato: nessa linha de integração, quais os principais desafios para 2017 para os próximos anos, no Brasil e no mundo?

Gonçalves: como companhia, e aí eu incluo o Brasil, acho que o grande desafio é nós conseguirmos realmente levar adiante essa transformação digital, ou seja, a indústria de TI de onde nós nos originamos, estava muito voltada para conversar com as áreas de TI das empresas e o futuro diz que devemos falar com as áreas de negócios. A tecnologia será utilizada no negócio e não apenas em TI, o que muda a interlocução, a abordagem e a dinâmica e, como indústria, incluindo a Dell EMC, temos que estar preparados para isso. Então eu diria que a preocupação vai muito além do que é a integração e Dell e EMC, pois o desafio é realmente conseguir ter uma atuação que vá além da área de TI. Queremos fazer uma interlocução produtiva com os líderes de negócio, levando as tecnologias emergentes, que serão aquelas que nós acreditamos que serão as tecnologias de maior aderência: cloud, mobility, big data, analytics e redes sociais. Então quando você olha o nosso portfólio de produto, muito embora estejamos centrados e concentrados em infraestrutura, essas tecnologias que vão ajudar na transformação digital são o nosso foco. É aí que a gente quer estar. Então hoje acho que a preocupação que nós temos é realmente fazer essas tecnologias emergentes avançarem rapidamente, se tornarem tecnologias seguras, viáveis economicamente atraentes, integradas e que tragam resultado na velocidade do negócio. 

Roccato: nessa linha que você comentou do movimento para o negócio, como é que você vê a questão de verticalização da indústria, ou seja, do mercado tanto dentro da Dell EMC quanto na ponta dos canais. Qual o estágio de evolução da Dell EMC neste assunto, ou seja, do produto à solução?

Gonçalves: eu acho que talvez seja mais na abordagem de go to market mesmo, porque as soluções e os produtos, numa camada mais externa, podem agregar alguma coisa que seja absolutamente específica no segmento. Você está no segmento de IoT (Internet das Coisas), num serviço bancário, você pode estar na área industrial como IoT, você pode, como eu falei, no serviço bancário buscar tecnologias que incorporem Blockchain, segurança permeando isso tudo, mas o que nós queremos como empresa é garantir que a infraestrutura seja básica, seja modular o suficiente para não ter uma infraestrutura específica apenas para o setor bancário, para não ter um Frankeistein diferente só para a área industrial ou agrobusiness. Então na base nós queremos que sejam soluções flexíveis e versáteis o suficiente para você adquirir em módulos, conectados ou não com a nuvem de acordo com as suas necessidades, mas que sejam realmente horizontais. 

Roccato: você quer dizer entender a demanda de cada mercado e seu calendário sazonal, por exemplo?

Gonçalves: sim, os canais terão de buscar o próprio nicho. Se a empresa se especializar em agrobusiness, por exemplo, precisará entender essa cadeia toda e estar preparada para não falar mais com o CIO e, sim, com o líder de negócios – o qual está monitorando a sua plantação com drones e capturando dados para serem utilizados dentro de uma base analítica e IoT para tomar decisões. Esperamos que o CIO seja convidado para essa conversa. Mas é capaz que ele não seja.

Roccato:  quando assunto é conflito entre canais, como é que está a sua leitura desse movimento dos últimos anos? Ou seja, independente de EMC, no histórico mais Dell, como é que está essa convivência em termos de desenvolver negócios do canal de venda direta da Dell EMC com canais indiretos?

Gonçalves: eu acho que hoje a gente tem uma convivência muito harmônica, pacífica, porque o negócio de canais vem crescendo e um outro aspecto que a gente mede internamente, que demonstra essa convivência pacífica é o que chamamos de “colab”. É aquela situação onde a conta está assignada para o time Dell EMC, mas o time Dell EMC busca o trabalho conjunto com algum canal, porque esse canal tem uma competência específica, tem uma capacidade, um alcance específico que complementa o alcance da Dell EMC naquele cliente, naquela região, naquele território e assim por diante. Então o percentual de "colab" hoje ele vem crescendo, demonstrando que essa convivência é pacífica, ou seja, tem mais colaboração do que conflito. O que é bom, porque nós trouxemos novos canais para integração da EMC e tomamos o cuidado de dar a devida proteção para que esses canais continuem atuando naqueles clientes.

Roccato:  para fecharmos, o que esperar da Dell EMC para os próximos anos? 

Gonçalves: eu acho que para os próximos anos o que nós vamos buscar e estaremos focados é realmente nas plataformas emergentes. A Dell EMC vai solidificar-se como a provedora de infraestrutura voltada para a ajudar as empresas na transformação digital.Os nossos canais precisam também preparar-se para essas tecnologias emergentes, muito embora as soluções tradicionais ainda vão ter peso específico grande. Hoje, dois terços dos investimentos são dedicados a tecnologias tradicionais, mas já um terço é voltado para as emergentes. Mas esse percentual tende a aumentar cada vez mais.

Roccato:  fora a mudança no interlocutor, não é?

Gonçalves: exato. E hoje o nosso trabalho interno com os canais é ajudá-los a olhar para a frente e identificar em quais nichos e verticais eles têm mais aderência para criar um canal de interlocução com um líder de negócio, não só com a TI. Longe de desmerecer a organização do TI, mas hoje a oportunidade de tecnologia não é só do time de TI. O canal precisa saber lidar com os dois: TI e negócios. Para isso, deve entender daquela indústria para realmente ter uma visão geral. 

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