Seguindo a série de entrevistas com executivos C-Level pelo VIP Line do Portal do Canal, hoje publicaremos o one-to-one desenvolvido com Marcel Bakker, VP e country manager da CA Technologies. Em uma conversa leve na nova sede da subsidiária brasileira próximo ao Morumbi Shopping em São Paulo, pudemos conversar sobre inovação e o next step esperado do ecossistema de canais da CA.
Roccato: Bakker, você poderia contar a sua trajetória profissional até chegar à CA Technologies?
Bakker: eu sou advogado, minha formação primária é direito. Tirei OAB, cheguei a advogar muito pouco, mas sempre tive paixão por vendas, interação com o público e com pessoas. E aí mesmo na área jurídica um pouco também tinha proximidade com TI, especialmente na área de propriedade intelectual. Passei por algumas empresas de tecnologia, como BMC e RSA, até chegar à CA.
Roccato: considerando sua trajetória na área comercial, qual foi a experiência que você teve um touch mais próximo de canais indiretos?
Bakker: sempre tive touch com canais. No começo eu trabalhei como digital sales, na época se chamava inside sales, e tinha uma proximidade com canais. Mas na CA isso começou a ficar um pouco mais latente, mais impulsionado aqui dentro, para América Latina e para o Brasil.
Roccato: considerando seu ano fiscal que começo em abril, quais seus principais desafios a frente da operação da CA no Brasil?
Bakker: acredito que a CA está vivendo um momento ímpar, único na sua história. No final do ano passado a CA completou 40 anos de existência. Ou seja, esse ano nós vamos completar 41, e no Brasil 37 anos, o que já mostra um compromisso com o Brasil. Acredito que este longo tempo de operação no Brasil demonstra uma resiliência e uma força, que realmente a corporação acredita no Brasil. Eu diria que hoje a gente vive em uma era, onde todos nós somos ricos em expectativas e milionários em informação. Os desafios dos clientes são os nossos desafios. Os desafios que o CEO enfrenta são os nossos desafios. Se o CEO não inova, ou se as empresas não inovam, elas estão fadadas ao fracasso. As empresas buscam hoje uma eficiência operacional, ganho de escala, fidelização dos clientes e uma experiência única para os seus clientes, e é isso que conseguimos proporcionar. As empresas estão revisitando os seus processos, pessoas e tecnologia. E a parte cultural, como trazer ganho de escala e agilidade pra poder encantar os seus clientes. Nós apoiamos nossos clientes nestas frentes.
Roccato: há inúmeras soluções, como é o caso de Agile, que o canal de vendas percebe o movimento tendencial de adoção da tecnologia, mas alguns demoram a responder em termos de preparo técnico e comercial para oferta, enquanto outros são mais ágeis e investem saindo na frente. Porém, como toda nova tecnologia, o cliente tende a responder de forma tardia, o que retarda seu investimento feito antes dos demais canais indiretos. Como você vê esta dualidade dos canais indiretos com relação à adoção de novas tecnologias?
Bakker: os clientes estão tendo que inovar. Inovação é uma questão de sobrevivência. No caso das empresas, quando eu estou revisitando aquele famoso tríade de pessoas, processo e tecnologia, a questão “pessoas", é o grande X da questão. Porque quando você revisita essa questão, não necessariamente as pessoas que levaram a empresa a estar hoje com sucesso, são as pessoas que vão levar a empresa para os próximos três ou cinco anos. Nos dias de hoje o time to market que o cliente tem que ter é muito pequeno, porque a tolerância do seu cliente na ponta está baixa, ele tem que entregar mais rápido, ele tem que encantá-lo para obter uma fidelização de seu cliente, então é um caminho sem volta.
O cliente não compra basicamente porque você tem o modelo de revenda, ele compra porque realmente tem o valor agregado e o parceiro consegue proporcionar esse valor agregado. Então o parceiro que conseguir entregar isso vai sair na frente.
Roccato: e quanto a migração da verba de tecnologia para tomada de decisão pelos gestores de negócios, apontado pelos estudos de mercado que indicam que 30% já está na área de negócios (LoB), podendo chegar em 2020 a 70% na área de negócios, muitos canais ficam assustados, pois costumam centrar seu ponto focal no cliente no CIO, ou seja, o gestor da área técnica. Como é o posicionamento da CA com relação a este movimento e qual o apoio disponibilizado aos canais que querem fazer o movimento do produto à solução?
Bakker: isso faz parte do nosso business. Para que uma empresa consiga inovar e ter ganhos de eficiência operacional, alcançando a fidelização dos seus clientes ela precisa ter uma cultural ágil. Não basta simplesmente ir ao pólo de tecnologia. A empresa inteira precisa ter uma mentalidade digital e deixar de ter uma mentalidade analógica. Isso é um dos pilares da CA, porque as empresas tem diversas linhas ou gestores com muitas ideias, e você passa a trazer isso para onde você tem parte do planejamento, você tem a parte do build, do teste, onde depois você tem o release disso e você passa a automatizar tudo para poder ter ganho de escala, eliminando erros humanos, operacionalizando tudo, e aí é entre o conceito de devOPS muito forte, e a segurança, onde você passa a mitigar risco. E isso é muito forte com o que lançamos no começo desse ano fiscal, porque é a moderna fábrica de software, onde a gente entende que nos dias de hoje toda empresa é uma empresa de tecnologia, é uma empresa de software. Há um software que está no coração de todas as empresas para poder entregar inovação. Então a cultura ágil é imprescindível, que entregamos pela soluções Agile da CA.
Roccato: e nessa leitura, o processo está caminhando para a verticalização de indústria? Que estágio de evolução que vocês estão considerando o ecossistema CA?
Bakker: independente da vertical que temos com uma oferta verticalizada, e com canais especializados, o ganho que se tem em cima disso é enorme. Ou seja, o que a gente de fato quer proporcionar é basicamente soluções independentes da indústria, porque as soluções dos pilares que a gente tem nessa onda de transformação digital é apoiar os clientes na jornada, fazer parte do plano diretor pra ele ter ganho de escala e poder fazer o plano diretor dele nos próximos três, cinco anos. Ou seja, o nosso ecossistema de canais deve ser especializado para que tenha ganhos em escala.
Roccato: ainda considerando o movimento de verticalização das ofertas, do produto à solução, qual a sua percepção do time de resposta dos canais indiretos de vendas? O que tem sido mais comum, canais tradicionais se movimentarem nesse sentido, nessa escala evolutiva, ou canais que não eram canais anteriormente mapeados ou estavam no ecossistema da CA e hoje tem desenvolvido negócios?
Bakker: temos nos surpreendido a cada dia. Passamos a ter hoje canais que tem uma amplitude muito grande, ou seja, uma profundidade e uma especialização muito forte em testes. Então ou seja, a gente tem, basicamente, canais altamente especializados com pilares muito específicos, onde esses estão procurando a CA, e a CA também está à procura deles. Nós temos um ecossistema de canais altamente especializados como nunca tivemos. Deixamos de ter muitos canais integradores grandes, que praticamente vendiam tudo, que continuam em operação, mas também dispomos de canais altamente especializados.
Roccato: e vocês tem alguma área específica pra suportar canais startups ou linhas que são mais voltadas a inovação?
Bakker: temos várias situações. Há casos onde ele passa a incorporar as nossas tecnologias em uma oferta de solução já disponível por ele, para atender demandas verticalizadas, por exemplo. Mas, também temos canais de todo gênero e especialização, assim, fomentar startups, incubadoras, mas não temos isso dentro de casa. A gente tem incubadores internas para atender a questão de software. E alguns canais até às vezes se interessam, mas o que temos de fato são canais que trazem, por exemplo, a sua oferta e o seu portfólio, onde passamos a agregar com as nossas soluções, o que os leva a entregar na ponta a solução para os clientes. Algumas são startups, mas a maioria dos casos são iniciadas pelos próprios parceiros atuais da CA.
Roccato: considerando o modelo híbrido de operação como da CA, ou seja, canal direto e indireto convivendo no mesmo mercado, com segmentação, qual é a principal estratégia da CA para minimizar os conflitos entre canais?
Bakker: isso é um diferencial que a CA tem comparativamente a outros fabricantes. A CA não tem uma segmentação da carteira que define se iremos ou não com canal. O cliente que basicamente dita isso. Claro que a regra do jogo tem que ser clara no começo, e isso a gente deixa muito bem claro. Não é a CA que não permite que o canal possa vender em contas enterprise. Esse é um diferencial que temos. basicamente não temos conflitos justamente por isso, porque a gente faz um planejamento com os canais, com segmentação, estratégia, business plan, ou seja, desenvolvemos um planejamento muito forte ante da execução.
Roccato: na linha final da nossa conversa, o que esperar da CA para os próximos anos?
Bakker: inovação pura. Acreditar no Brasil como a gente sempre acreditou, com o apoio da corporação com relação aos drivers e todos planejamentos que desenvolvemos, bem como continuar com crescimento orgânico e inorgânico, ou seja, a CA vai continuar tendo um apetite muito forte por aquisições e lançamentos de tecnologias. A CA é uma empresa de software com um crescimento exponencial muito forte através de vendas indiretas com canais. Esses são pilares muito fortes que a CA acredita que vá proporcionar elevado crescimento através desses dois pilares.
Roccato: e em termos do nosso público do veículo, olhando oportunidades de canais, que insights você daria para eles?
Bakker: especialização. É o que cliente espera. Quanto mais especialização e com um viés consultivo para agregar valor, maior seu sucesso, encontrando as portas abertas não só para qualquer fabricante, mas muito mais forte para CA. Afinal é o que o cliente espera, é o que o cliente demanda, e é o que a CA coloca também como pilar forte para seu ecossistema de canais de vendas.