• Pedro Luiz Roccato

VIP Line com Marcela Vairo Pasqualetti, One Channel Team Director da IBM Brasil

Já são 19 anos de IBM, onde começou a carreira como trainee, na área de software da IBM. Marcela Vairo Pasqualetti, que ocupa atualmente a posição de One Channel team director, conhece a história da IBM muito bem e acha que uma transformação está acontecendo agora com a frente de cognitividade. “Lá pelos anos 80 foi a época da tecnologia cliente-servidor, PCs, depois nos anos 90 o e-business. A linha de raciocínio foi "o mundo está indo para cloud, analytics, mobile e social, nós vamos mudar o nosso portfólio inteiro para atender essa demanda do mercado". Tínhamos o objetivo de até 2018 ter 40% da nossa receita sendo gerada em CAMS (Analytics, Mobility and Social), já atingimos isso nos últimos quarter”, conta Marcela, que desde 2013 se dedica à estratégia de canais da companhia. 2017 é um ano especial para a IBM Brasil, pois comemora 100 anos de operação da subsidiária, sendo a primeira operação fora dos EUA. Nas próximas linhas você poderá conhecer um pouco mais da trajetória da IBM e da Marcela na jornada de tecnologia.



Pedro Luiz Roccato: para começar, que tal contar um pouco de sua jornada profissional?


Marcela Vairo: entrei na IBM em 98, estávamos no e-business, entre o e-business e o CAMS, que tínhamos acabado de criar a área de software como uma área separada, porque antes tudo era muito em cima ainda de middle market. Éramos uma empresa em transformação, de hardware, software e serviços. Estou falando de analytics em hardware, de exposição de dados, de high performance computing por causa da explosão de dados e para storage também. Quando falo de social, na hora que eu estou colocando cognitividade em cima em todas as soluções de colaboração que eu tenho, inclusive cognitividade na área de segurança. 

Roccato: o Watson permeia o portfólio todo agora?

Marcela: ele permeia o portfólio inteiro e não é só nomenclatura, estamos realmente colocando cognitividade em tudo.

Roccato: e como você vê todo esse movimento transformacional nos canais indiretos? 

Marcela: a IBM começou este movimento quando eu não estava na área, mas já acompanhava alguns anos atrás. Avisamos o canal, falamos da nossa transformação e que eles também precisavam se transformar.

Roccato: eles já responderam?

Marcela: alguns pediram ajuda, tinham até metodologias, workshops e tudo mais para isso, e alguns permaneceram céticos. Hoje eu vejo que vários já se transformaram.

Roccato: eu percebo nitidamente, por exemplo, canais que nasceram tradicionais, na maneira de ver na tradicional tecnologia, quando chegou cloud, a primeira resposta foi como inovação e depois como apenas uma alternativa de contratação.

Marcela: exatamente, mas o canal precisa estar atento.

Roccato: sim, mas é um novo modelo de contratação, correto?

Marcela: ainda temos um trabalho para mostrar, pois há muitas empresas que ainda que não conhecem essa transformação da IBM.  

Roccato: considerando a mudança na IBM e na ponta, com os canais indiretos, como os distribuidores autorizados da IBM têm respondido?

Marcela: eles figuram como agregadores. Antigamente olhávamos muito os canais da categoria Gold do Programa de Canais, pois eram os que possuíam mais certificações, um bom nível de  renda. Porém, agora olhamos de forma um pouco mais profunda, com atenção para aqueles que tem um skill diferenciado. É óbvio que os canais tem que estar certificados, para você conseguir vender, bem como ter uma parte comercial forte. Porém, não adianta ter um braço técnico forte e não ter uma área comercial forte, pois você tem ser referência. E queremos também ter relações duradouras com os canais e com os clientes. Percebemos também que os canais da categoria Platinum conhecem bem tecnicamente, tem esse “Q” comercial, vendem e criam uma referência.

Roccato: considerando o processo de organização comercial da força de vendas dos canais indiretos, normalmente segmentados por BU (Business Un it) e cobertura geográfica, como eles têm respondido à necessidade de uma reordenação da equipe por vertical de indústria?

Marcela: o nosso principal desafio agora é na cobertura vertical. Queremos organizar e começar a puxar o canal, sair do discurso de business unit. 

Roccato: eu percebo nitidamente que quando você fala verticalização, hoje ela não é uma realizada, mas anos atrás era comum encontrarmos a verticalização como um processo totalmente distante dos canais e mais comuns nos canais de maior porte, estou correto?

Marcela: exatamente…

Roccato: alguma vertical que você percebe que tem mais aderência? Que você gostaria de alertar o canal de que, por exemplo, em 2017 e nos próximos anos, as oportunidades vão estar ativas?

Marcela: agrobusiness e saúde têm grande potencial, Estamos com o olhar focado nesses dois setores.

Roccato: na linha do Watson no evento global de canais da IBM que participei este ano em Las Vegas, ficou muito claro que a questão do posicionamento do Watson é realmente o foco principal. Como os canais tem respondido? Que estágio de evolução nós estamos no Brasil? Olhando soluções globais, que estágio de engajamento e adoção estamos no Brasil, sob a ótica de canais com relação a esta tecnologia?

Marcela: aqui no Brasil, com ou sem canais, acredito que não devemos nada ao mercado lá de fora. Um exemplo real é o caso do Bradesco, que se considerarmos a aplicação que está rodando ali, a solução conversa com os clientes de forma natural, inclusiva considerando todos os sotaques do Brasil, responde a mais de 50 mil questões e conhece vários produtos do Bradesco, sendo capaz de responder a todos eles.

Roccato: quer dizer, hoje já rodando?

Marcela: Sim, rodando em produção, um grande case mundial. Os laboratórios Fleury também com o caso de genoma, para melhorar a assertividade de testes genéticos, quer dizer, caso super de ponta também.

Roccato: no caso do Fleury e do Bradesco, os casos foram desenvolvidos por canais indiretos?

Marcela: não, foi a IBM diretamente.

Marcela: no caso de canais, por exemplo, temos o manual de um carro, que ainda não podemos citar o nome,  com cognitividade  por trás. Você poderá interagir com o manual, etc. A Ícaro, que é um canal, super desenvolvido para o mercado de telco, está colocando cognitividade dentro da parte de operação das telcos. Eles já trabalhavam muito bem essa parte de gestão da operação  e agora estão colocando cognitividade atrás de um cockpit que eles já tinham, para não só detectar, mas poder agir de forma cognitiva em cima disso. Temos casos de startups como a Mica e também o The North Face, que atua no varejo.

Roccato: qual o primeiro passo do canal para iniciar a oferta de soluções cognitivas baseadas no Watson? Primeiro que ele precisa se habilitar como um canal IBM ou ele não precisa ser um canal autorizado? 

Marcela: ele somente poderá iniciar com o Watson, claro, depois ele fecha o contrato de parceria com a IBM.

Roccato: sim, mas não é uma oferta exclusiva para canais de IBM?

Marcela: isso, quando a gente pensa no modelo do Bluemix, o modelo prevê isso. No fundo é uma plataforma, que tem o Watson por trás, praticamente todas as EPIs do Watson já estão disponível no Bluemix, ele entra lá, testa por um período de 30 dias, consome, depois ele paga pelo que ele consumiu, quer dizer, é um negócio que é justamente para esses profissionais que estão querendo entrar, independente do tamanho do canal.

Roccato: o objetivo é proporcionar uma experiência com a plataforma?

Marcela: para ter uma experiência, para testar, para fazer um mínimo value product, na hora que aquilo começar a monetizar e começar a rodar. Se eu penso nesse conceito, ele é aberto a qualquer um, ele se registra ali no Bluemix e começa a criar solução na plataforma, aí ele é aberto realmente, desde a startup até um canal grande. Encontramos desde um integrador grande entrando com esse modelo, quanto também uma startup. E é um modelo parecido para os dois, porque no fundo, em termos de disponibilidade, ninguém precisa ser canal para começar a desenvolver uma solução em cima de Watson.

Roccato: olhando o ecossistema de canais,  você tem algum objetivo de captação de canais, perfil de canais, que você quer potencializar?

Marcela: sim, claro, sempre olhando para esse novo mundo.

Roccato: para nós fecharmos, o que esperar da IBM nos próximos anos, sob a ótica de canais?

Marcela: muita inovação!!! O retrato dos canais há dez anos e o que esperamos nos próximos três anos será bem diferente. Será uma mudança grande do ecossistema. Isso não quer dizer que eu não vou ter os mesmos canais, mas sim que eles vão estar transformados e eu acho que os que estavam lá atrás, realmente não vão estar mais, se tiverem continuado no mesmo modelo ou vão estar totalmente transformados, talvez até com os seus próprios startups. Para falar de cognitividade você tem que conhecer o cliente, você tem que ter um perfil mais de indústria. No caso de segurança também exige um conhecimento e perfil específicos, então vamos encontrar canais muito mais especializados.

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