Como afinal os parceiros podem se aproveitar do movimento de digitalização para agregar mais valor ao que oferecem para os clientes finais? E de que forma um grande fabricante como a Cisco pode ajudar? Estas foram algumas das perguntas que Marco Sena, diretor de vendas para a América Latina da Cisco, respondeu durante o Partner Summit 2016.
Para o executivo, a complexidade da nuvem híbrida – os clientes vão optar por utilizar mais de um provedor de nuvem pública, além de uma nuvem própria – vai dar aos parceiros a oportunidade de oferecer serviços gerenciados como forma de auxiliar na transformação digital otimizando custos. “Tudo que estamos falando aqui é bonito, mas os clientes querem ajuda. Os parceiros precisam conhecer mais a aplicação”, diz.
Em entrevista exclusiva para Pedro Luiz Roccato, CEO do Grupo Direct Channel, e dentro da série de entrevistas VIP Line, Sena refletiu sobre o futuro do mercado e da própria Cisco. Confira os melhores momentos!
Pedro Luiz Roccato: Poderíamos começar nosso papo falando de nuvem e do processo evolutivo da digitalização. Como você vê este momento?
Marco Sena: Durante o evento [Partner Summit] vamos falar um pouco de infraestrutura, mas no fundo está tudo muito amarrado com digitalização e aplicações. A aplicação realmente é o óleo da indústria, o que faz a diferença. Que drivers a gente vê na indústria? Primeiro a mobilidade. Hoje são 30 milhões de dispositivos novos a cada ano, 277 vezes mais dados gerados por Internet das Coisas (IoT) do que pessoas humanas. Mobilidade, aplicações móveis, mais um bilhão de downloads de aplicações móveis no último ano. Outro grande driver amarrado com segurança.
Roccato: Durante o evento um vídeo com as ameaças deste novo mundo digital foi mostrado.
Sena: Segurança é fundamental. Algumas semanas atrás aconteceu um ataque de negação de serviço massivo, ou DoS, em várias aplicações na Califórnia. Estamos muitos próximos dos primeiros assassinatos digitais. Quando você conecta carros e hospitais, imagine o desastre que pode haver. Por isso a Cisco tem batido muito na tecla da segurança fim-a-fim. Antes se fazia a segurança no perímetro dentro da empresa, com firewall, e agora está tudo conectado.
Roccato: A nuvem sem dúvida aumentou a complexidade disso.
Sena: A estratégia da Cisco é: o cliente não vai ter todas as aplicações dentro de casa, mas também não vai ter tudo fora. Muitas empresas – fora as startups, que já começam nativas na nuvem – tem aplicações legadas que suportam 90% ou mais do negócio, e outras que não foram escritas para a nuvem. Podem até funcionar, mas não tem os benefícios todos, ou por segurança ou falta de natividade. Certas aplicações fazem mais sentido dentro de casa. O ponto de vista da Cisco é: o cliente vai ter uma nuvem híbrida, como todos os analistas dizem, e fora [do seu ambiente] ele vai ter coisas em várias nuvens. Ele terá múltiplas nuvens. O problema é que quando você faz isso aumenta a complexidade, pois está expandindo a área de TI para além do próprio data center. A Cisco fez uma aquisição, que resultou em um produto hoje chamado de Cisco Cloud Center, que permite uma única visão de todas as nuvens [que o cliente usa]. A aparência é de uma tela de gerência. Você vê as aplicações e pode tomar a decisão sobre em que nuvem ela será mais efetiva. Isso ajuda o gestor.
Roccato: E como os parceiros podem se aproveitar disso?
Sena: Podem vender essa plataforma para que o cliente faça o gerenciamento. E também usá-la para oferecer um serviço. Tudo que estamos falando aqui é bonito, mas os clientes hoje querem ajuda. Os parceiros precisam conhecer mais a aplicação porque os clientes querem ajuda. Uma coisa é tomar a decisão, quais aplicações que deveriam estar dentro ou fora, mas o parceiro com essa plataforma pode fazer a gestão para o cliente. Dizer “eu sou teu gestor de nuvem e faço a estratégia para você”. Hoje 80% das empresas dizem que já estão usando algum tipo de nuvem ou vão implementar nos próximos 12 meses. Preocupante: 3% tem estratégia de nuvem, e o resto está usando de forma pontual. O espaço para os parceiros está nessa ajuda, em montar uma estratégia, que passa por infraestrutura interna e fazer a gestão. O que também ajuda a resolver o problema da chamada “shadow IT”.
Roccato: Falando em provedores de serviços gerenciados (MSP), tenho percebido uma dificuldade tremenda entre o incentivo de um programa estruturado e o alinhamento do portfólio. Em licenciamento, por exemplo. Como a Cisco está nesse sentido? Há soluções em que o MSP acaba adaptando, mascarando ou criando alternativas em uma oferta de licenciamento que não foi feita para MSP. Como é que está o portfólio da Cisco neste sentido? O parceiro tem esse preparo?
Sena: Estamos em um bom momento. A forma como a Cisco até agora estava licenciando software para MSP anual e o parceiro acabava recebendo mensalmente. Então, claro, não havia um casamento perfeito. Criamos um programa mundial, que chamamos internamente de Annuity, que chegou finalmente à América Latina e está disponível no Brasil desde novembro. Várias destas plataformas, não digo todas, de software como WebEx e Spark, colaboração etc, o parceiro vai comprar da forma como comercializa até para que pague por consumo, como faz o cliente final. Já estava funcionando nos EUA há cerca de seis meses. É assim que o cliente consome. A Cisco está mudando para este modelo de recorrência. Nossa CFO [Kelly Kramer] no último resultado começou a destacar a receita recorrente porque é importante mostrar. Passou de US$ 1 bilhão no último resultado e tem aumentado. Hoje é estratégico para a empresa, e cria uma relação de sucesso com o cliente. Esta é a beleza. O conceito de jornada para a nuvem. No modelo tradicional, nos últimos 100 anos, o grande risco estava no cliente. No modelo de serviços não. Se o cliente não estiver tendo sucesso ele vai para outro. Muda a dinâmica e o fabricante passa a partilhar o risco com o parceiro.
Roccato: No último Partner Summit, no começo do ano, você falou da dificuldade com relação ao movimento de canais nos provedores de serviço, data centers etc, para ofertas em conjunto com a Cisco. Houve evolução?
Sena: Evoluiu. Continuamos trabalhando com os grandes provedores que muitas vezes não tem programas adequados ao integrador de TI. Alguns tem programas voltados à venda de celulares, por exemplo, em parceiros de mais valor agregado não se adaptam muito bem. Na prática de canais a gente tem que reservar oportunidades, o que em mercado de celulares não existe. Temos feito esse trabalho, até pela relação histórica que a Cisco tem com os provedores, mas para cortar caminho temos feito outras coisas também, como colocar em alguns casos o distribuidor no meio. Eles são agregadores. Primeiro porque o distribuidor tem oportunidade e depois porque também está preocupado. Quando se começa a falar muito de nuvem, menos caixas se movimentando, ele se pergunta ‘qual é meu novo papel?’. No Brasil e América Latina, devido a toda dificuldade logística na região, tem um grande valor agregado. Mas não o único. Logística não é o único valor que eles têm. Se o mundo está indo para aplicações, porque ele não pode agregar no portfólio estas ofertas também? Temos no Brasil hoje agregadores com ofertas de provedores de serviços por trás, e fazendo acordos com outros provedores.
Roccato: Uma mensagem para os canais: o que esperar da Cisco principalmente em se tratando de serviços e cloud computing? No Brasil, claro, mas também na América Latina.
Sena: Não há cliente hoje que não esteja buscando oferta de nuvem. Assusta um pouco. Sempre que é preciso mudar um pouco, e a grande maioria dos nossos canais tiveram grande sucesso, então nossa tendência é dizer “temos que continuar assim”. Mas temos que entender que o mercado está mudando muito rápido. É normal ter um pouco de frio na barriga, mas ou nos adaptamos e capitalizamos a oportunidade ou seremos ultrapassados.