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  • Pedro Luiz Roccato

VIP Line com Paul Constantine, co-presidente mundial da ScanSource


Este mês tive o prazer de participar como influencer do evento Potencializando, que reuniu os 150 maiores canais indiretos de AC/AIDC, realizado pela distribuidora global ScanSource no Sheraton do Rio de Janeiro no período de 12 a 13. No evento tive a oportunidade de realizar um one-to-one com Paul Constantine, co-presidente mundial das divisões de barcode, networking e security da ScanSource, contando com a presença de apoio de Christy Thompson, VP mundial de marketing e Alexandre Conde, presidente para América Latina da ScanSource. Conversamos sobre o mercado de varejo e os benefícios que a tecnologia poderá oferecer para melhorar a jornada do cliente com as principais marcas de varejo em operação não só no Brasil, quanto no mundo. Em um recado direto para canais, segundo Paul, as principais oportunidades que apresentam maior potencial de crescimento serão: mobile computing, video vigilância (SFTV), comunicações & conectividade (networking e telecom), cloud e meios de pagamento. Além disso, Paul é enfático quanto ao processo transformacional dos canais e o foco em serviços: "o que queremos fazer em última instância é permitir que nossos clientes se concentrem no que eles são melhores, o que na maioria dos casos é vender, encontrar e trabalhar com usuários finais e vender para usuários finais. Deixe conosco o cuidado de todo o resto. Seu valor como um revendedor é vender, não é reter o estoque. Se você quiser, poderá até deixar de carregar e configurar um software em um dispositivo ou enviar um dispositivo. Seu valor principal é a venda. Você poderá terceirizar tudo isso para um distribuidor que você confia, que pode executar, e você apenas vender. Liberte-se, livre-se como revendedor, de todas essas outras coisas que você fez ao longo dos anos”, completa Paul.

Pedro Luiz Roccato: gostaria de iniciar nossa conversa com uma análise comparativa entre o Brasil e outros mercados. Poderíamos iniciar nossa conversa com este tema?

Paul Constantine: sob a minha perspectiva, como recentemente me tornei responsável por negócios no Brasil, o que me faz sentir mais encorajado são as pessoas que tenho conhecido. Quero dizer, a atitude e a energia da equipe no Brasil, mesmo com a economia exigindo atenção, eu tenho encontrado um senso de equipe, e a energia e a cultura são muito positivas, mostrando uma atitude de elevada capacidade de realização. E isso é muito importante, porque quando os tempos são difíceis, é isso que o fortalece. Todo mundo tem uma ótima atitude quando os tempos são bons. Porém, quando os tempos são difíceis, é quando a cultura faz a diferença. Porque isso também se aplica aos clientes que conheço e aos vendedores. Eu tenho a sensação de que todos acreditam que, com o tempo, poderemos realizar grandes coisas. Esse é um aspecto muito positivo dos negócios que eu tenho vivenciado no Brasil, em comparação com outros países que conheço.

Roccato: nos últimos anos a ScanSource realizou algumas aquisições no Brasil, a CDC e Network1. Você poderia falar sobre a evolução destas operações, bem como se vocês tem conseguido aproveitar a sinergia e complementaridade entre as duas empresas?

Paul Constantine: claro. Quando a ScanSource decidiu expandir-se internacionalmente, o Brasil sempre foi um dos países que acreditamos ser bem sucedido, e quando consideremos a América Latina, consideramos que tivemos sucesso no Brasil. Mas não é onde começamos, pois nossa primeira expansão foi no México, onde aprendemos muito sobre esse negócio. Quando decidimos iniciar a operação no Brasil, percebemos que o ideal seria não fazermos o movimento sozinhos, e que seria melhor adquirirmos experiência. Para tanto optamos por adquirir uma operação, neste momento que tivemos a sorte de conhecer o Alexandre Conde da distribuidora CDC. Depois do sucesso da primeira operação, conhecemos o Rafael Paloni da Network1 e percebemos que poderíamos levar essas duas grandes culturas de duas grandes empresas, para um outro patamar ao longo do tempo, construindo uma presença de distribuição muito variada em uma das economias mais emergentes do mundo. Esse é o nosso objetivo estratégico. Como sempre, a implementação disso é sempre um processo mais longo, e é isso que estamos começando a fazer agora. Por exemplo, aqui, neste evento, nós unimos as duas equipes (CDC e Network1), mas é um processo. E talvez o Alexandre Conde, presidente da ScanSource para América Latina (co-fundador da CDC Brasil) possa falar um pouco mais sobre quais são nossos objetivos e estratégias, especialmente porque juntaremos essas empresas cada vez mais ao longo do tempo.

Alexandre Conde: quando a ScanSource comprou a CDC Brasil, levamos algum tempo para explicar à ScanSource, como o Brasil funciona. Eles levaram 10 anos para realmente chegar ao Brasil. Conversamos por um longo tempo, porque eles entenderam que uma operação no Brasil era complicada. E assim, como eu disse, eles decidiram comprar alguém para que eles pudessem adquirir o conhecimento. Porque eles conheciam o negócio, mas eles queriam entender mais sobre como o Brasil funciona. Mas de qualquer forma, adquirir a Network1 depois do aprendizado conosco, foi muito mais fácil porque eles já conheciam o Brasil. Eles não demoraram muito para comprar porque achavam "OK, agora que sabemos mais sobre o Brasil, nos sentimos mais à vontade sobre o Brasil, e então vamos falar sobre negócios!" Nós entendemos o negócio e realmente, como você pode ver a partir desta apresentação de ontem, somos muito fortes em POS (Point of Sales), código de barras, rede e segurança, e também em comunicações. Então, é por isso que eu recomendei a aquisição da Network1, como você sabe, pois há uma lacuna no Brasil, porque somos muito fracos no oferta do portfólio de comunicação (networking & telecom). Nós temos extremamente poucos fabricantes, mas para a Network1 foi a melhor opção. Acredito que agora estamos em um bom momento para que tenhamos a mesma estratégia. Considerando o número de fabricantes que temos com as duas empresas, poderemos ofertar uma solução realmente completa aqui no Brasil, que não temos em outros países. Estamos realmente otimistas sobre a nova estratégia. É por isso que estamos trazendo a Network1, como eu disse durante a apresentação ontem, com um portfólio que é realmente bom. Podemos realmente ajudar, os revendedores a completar sua solução quando você vê o portfólio da ScanSource no Brasil. Estamos falando sobre solução, sobre como o mercado está prosperando com a transformação digital e, se você ver o portfólio que o ScanSource oferece no Brasil, eu acho que o portfólio é realmente muito bom. Estamos à frente para fazer um bom trabalho, ajudar os parceiros, ajudar os revendedores para desenvolver bons negócios.

Paul Constantine: o desafio que enfrentamos no Brasil é maior que o desafio que enfrentamos em qualquer outro lugar. É assim que trazemos mais soluções para nossos clientes sem desconsiderar a experiência que temos do mercado em que nos especializamos. Se olharmos para o mercado dos integradores de soluções, por exemplo, queremos ser o melhor e mais experiente distribuidor nos produtos de código de barras que nós possivelmente podemos ser, porque é isso que eles valorizam em nós. Mas também precisamos fornecer outros componentes da solução, com o mesmo nível de competência. Construímos estruturas em todas as nossas geografias para poder fazer isso, ter negócios em diferentes países e diferentes geografias nos permitem fazer isto de diferentes maneiras. E, em seguida, descobrir a melhor maneira de fazê-lo. Na América do Norte, por exemplo, temos unidades de negócios que possuem o mesmo suporte de back-office. No Brasil, você tem apenas duas empresas diferentes. Agora, qual é a melhor forma de fazê-lo? Nós não sabemos, e é isso que é divertido sobre esse negócio, é o que é divertido com esse modelo de negócios, visto que podemos tentar coisas diferentes em diferentes geografias. Podemos tentar coisas diferentes na América do Norte e depois sentar e pensar sobre como elas se traduzem em outros mercados. Assim como aprendemos muito com a forma como fazemos coisas em mercados regionais, analisamos também se poderiam ser aplicáveis na América do Norte. Uma das partes realmente divertidas desta nova responsabilidade que eu tive no último ano é poder vir para o Brasil e aprender como Alexandre Conde e com Rafael Paloni fazem as coisas e dizer "wow, isto é uma prática que poderemos adaptar para a América do Norte". E nós apenas trouxemos nossa equipe de Greenville (cidade-sede mundial da ScanSource nos EUA) para o Brasil para compartilhar experiências, buscando identificar algumas das coisas que podemos fazer melhor em Greenville e aprender com nossa equipe no Brasil. A melhor prática não é uma via unidirecional, e sim uma via de duas mãos. E isso é o que é realmente interessante e divertido nesta posição. Isso não é algo que fazemos na América do Norte, mas estou interessado em ouvir as opiniões e como os clientes avaliam e sugerem, bem como o que o feedback dos vendedores e talvez seja algo que possamos implementar na América do Norte.

Christy Thompson: algo que eu acredito ser único na abordagem da ScanSource é que realmente acreditamos ter uma marca global forte no passado, que pode aproveitar nossa capacidade de escala, compartilhar as melhores práticas e ter uma abordagem comum para fazer negócios. Nós também acreditamos ser muito bom ter uma estratégia e execução locais. Alexandre Conde e Rafael Paloni são especialistas em sua região. Eles sabem como precisamos desenvolver e crescer e investir para ter sucesso nessa região. E os executivos da ScanSource confiam neles para tomar essa decisão. Mas eles também são capazes de alavancar os pontos fortes financeiros, as melhores práticas e infra-estrutura globais que temos para ajudá-los a fazê-lo mais rápido.

Roccato: e sobre a aquisição do POS Portal, divulgada horas atrás no evento?

Paul Constantine: na América do Norte, o negócio de meios de pagamento é muito mais aberto do que em outras partes do mundo. Sabíamos que havia muitos negócios em que não estávamos participando. Conhecemos alguns dos obstáculos que tivemos que superar e começamos a construir uma prática interna para desenvolver nossos negócios de meios de pagamento. Através do processo, conhecemos Buzz Striker, o CEO da empresa POS Portal. E Mike Baur (CEO da ScanSource) tentou comprá-lo cerca de 4 anos atrás, e no momento Buzz Striker pensou que eles tinham uma oportunidade muito maior. E como crescemos nossos negócios internamente, eles cresceram seus negócios também. E o que eles realmente dominaram é o que eu chamo de modelo de implantação, ao invés de seus clientes vê-los como apenas um lugar para comprar hardware, o que é algo que muitos dos distribuidores enfrentam, eles disseram: "nós não queremos ser vistos como apenas o lugar para comprar hardware, queremos colocar alguns serviços que conecte todos eles!". Eles encontraram um nicho de mercado onde eles podem se associar aos principais influenciadores de meios de pagamento, que na América do Norte são os processadores de serviços. Os processadores possuem equipes de vendas muito grandes que estão vendendo seus processos e serviços aos usuários finais. E a entrega e o provisionamento e o suporte do terminal é algo que não é seu negócio principal, mas é uma parte necessária para o negócio. Assim, o POS Portal trabalha com os processadores para fornecer o inventário, a injeção de chaves, o provisionamento, o teste, a embalagem personalizada e, depois, os serviços de pós-venda, como o fornecimento de um item de hot-swap (troca rápida sem a interrupção do serviço) do terminal que caiu, por exemplo. O usuário pode enviá-lo de volta e obter um novo durante a noite. Desta maneira, como descartamos esse terminal, administramos o ciclo de vida desse terminal, o que permite que o processador diga: "você sabe que eu não preciso me preocupar com o hardware, pois só preciso me preocupar com a minha competência principal que é vender". E esse é um modelo que nós acreditamos que realmente pode ser replicado em muitos negócios diferentes. É assim que gostaríamos de ser percebidos. O que queremos fazer em última instância é permitir que nossos clientes se concentrem no que eles são melhores, o que na maioria dos casos é vender, encontrar e trabalhar com usuários finais e vender para usuários finais. Deixe conosco o cuidado de todo o resto. Seu valor como um revendedor é vender, não é reter o estoque. Se você quiser, poderá até deixar de carregar e configurar um software em um dispositivo ou enviar um dispositivo. Seu valor principal é a venda. Você poderá terceirizar tudo isso para um distribuidor que você confia, que pode executar, e você apenas vender. Liberte-se, livre-se como revendedor, de todas essas outras coisas que você fez ao longo dos anos. Mas o processo de deixar algumas dessas empresas é muito difícil e requer confiança. E exige confiança na execução pelo seu parceiro. E o que queremos fazer no POS Portal é assumir esse modelo que eles dominaram nos meios de pagamento, como também usar os processos que eles criam, para tirar parte desse ônus extra do revendedor. 

Roccato: no caso de movimentos tendenciais, você poderia falar sobre como a ScanSource tem respondido a eles, como cloud, SaS (Software as a Service), market place e outros?

Alexandre Conde: eu acredito que este movimento é novo no mercado, acredito que no caso de canais de automação comercial, eles são mais lentos para responder a estes novos movimentos. Quando falamos do portfólio da Network1, de comunicações, por exemplo, o cenário muda. Mas acho que para o Rafael Paloni é algo que ele precisa entender um pouco mais sobre como podemos, você sabe, ajudar os canais com esse tipo de abordagem.

Roccato: e as aplicações relacionadas às soluções baseadas em analytics e cognitivas?

Paul Constantine: acredito que o ponto chave é confiabilidade. No caso de automação comercial é uma operação de missão crítica. Se você é um varejista e o seu terminal PDV (ponto de venda) cair, você está sem negócios. Os aplicativos dos PDVs baseados na nuvem superam algumas dessas limitações, mas agora precisam ganhar a confiança dos varejistas. E a totalidade dos serviços gerenciados como um modelo de serviço é realmente liderada pelo aplicativo. Até que o aplicativo se mova para a nuvem, o hardware como serviço, os serviços de gerenciamento, tudo isso segue como está. Tentando levar os serviços gerenciados junto com o hardware, em uma oferta como serviço, mas percebemos que tentar fazer isso antes que o aplicativo esteja na nuvem, estamos colocando o carro em frente dos bois. E assim, a grande coisa sobre o nosso modelo de negócios é que temos outras empresas que se mudaram para a nuvem e nos deram uma referência muito boa de quais ferramentas são necessárias, quais sistemas e processos são necessários, para construir a escala de um negócio de nuvem eficiente.

Roccato: para encerrarmos nossa conversa, o que esperar da Scan Source no Brasil para os próximos anos?

Alexandre Conde: uma coisa que é diferente no Brasil é que, como dissemos, temos um volume elevado de negócios no modelos de agenciamento (faturamento direto ao cliente final com comissionamento do canal) no Brasil. Isso facilita a estratégia de solução porque, você sabe, isso é um pensamento que estávamos falando. No Brasil, da maneira como fazemos negócios hoje, 50% dos negócios são agenciados. Assim, isso facilita a implementação de uma estratégia de solução. 

Paul Constantine: queremos melhorar nossa capacidade de ajudar nossos parceiros a fornecer soluções completas para o usuário final. Passamos muito tempo, recentemente, para entender a importância de gastar cada vez mais tempo pesquisando e ouvindo os usuários finais e quais são suas necessidades. Porque as necessidades dos usuários finais são as soluções que devemos fornecer aos nossos clientes. E todos os anos, vamos levantar a barra para nós próprios, e vamos tentar fornecer mais disso, o que o usuário final precisa através dos nossos parceiros.

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