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  • Pedro Luiz Roccato

VIP Line com Sérgio Basílio: diversificar para crescer

Sergio Basílio é um sujeito professoral. Não atoa, afinal acumula quase 25 anos de experiência no mercado de tecnologia da informação e conversa com fabricantes e revendas. Explica com muitos detalhes as ideias que tem a respeito do cenário brasileiro e global de distribuição de produtos de tecnologia da informação. Como diretor de soluções e estratégias para a América Latina do Grupo Westcon, sabe que a distribuição tradicional de equipamentos tem um futuro estagnado a frente.

“Nas crises a gente começa a fazer as coisas certas. Reduzir custos, procurar novos mercados, oferecer aos clientes de longa data coisas novas”, reflete. Entre essas “coisas novas” está o BlueSky, plataforma que recebe, entrega e gerencia serviços de nuvem. É sem dúvida uma forma de diversificação. “Hoje o distribuidor não vende isso. Vamos começar a entregar serviços, com recursos próprios e das revendas.”



Basilio, que é colunista do Portal do Canal, recebeu o fundador e CEO da Direct Channel,

Pedro Luiz Roccato, para a terceira edição do VIP Line. Confira os melhores momentos abaixo. 

Pedro Luiz Roccato: Obrigado pela oportunidade. A ideia é falarmos tanto sobre distribuição, quanto sobre o mercado. Quero aproveitar o conhecimento que você tem do todo, mas com certeza Internet das Coisas [IoT] é um dos temas que gostaria de abordar.

Sérgio Basílio: O mercado passa por um momento incrível. Estamos trabalhando do mesmo jeito há 40 anos: vendendo o produto para o cliente, ele paga, a gente faz um serviço e volta em um ano quando chamar para vender mais. Mas agora o cliente está falando “não quero mais assim, preciso que você me ajude com a infraestrutura de TI e quero pagar conforme eu use; quando eu estiver em férias coletivas quero pagar menos e no pique de vendas do fim do ano posso te pagar mais, sem problema nenhum”. Nunca conseguimos entregar isso, principalmente para SMB [pequenas e médias]. Aí surgiu a nuvem, que foi viabilizada por players como AWS (Amazon) e Microsoft. Esses caras viabilizaram o sonho de todo cliente. Hoje o sujeito abre uma empresa de 10 funcionários e no dia seguinte tem infraestrutura rodando com ERP e CRM, sem comprar absolutamente nada. E paga por mês. Essa tendência é irreversível. O mercado está caminhando da compra de produtos para a de serviços. Falamos disso por muitos anos, mas agora é verdade, deixou de ser sonho. Todos estão correndo para esse lugar. O gozado é que ninguém queria isso. Nem o fabricante, nem o distribuidor e nem a revenda. Por que? A indústria mais bem-sucedida do mundo nos últimos anos é a nossa! De repente alguém diz “temos que mudar”. “Mudar? Tá maluco?” Mas é o cliente que quer. As revendas e todo ecossistema de canais tem que encarar esse fato e atendê-lo. Se não o fizerem alguém fará.

Roccato: Considerando o cliente como causador desse movimento, e falando de foco no cliente. Como você vê a resposta dos canais para responder a esse novo modelo?

Basílio: Quem está mais avançado é a revenda, o cara que tem contato com o cliente final. Como a revenda não viu respaldo nem no fabricante e nem no distribuidor, começaram a montar seus data centers. Várias revendas investiram em assets (software, hardware e segurança) e estão vendendo em suaves prestações para os clientes, com enorme dificuldade. Todos esses caras estão com dificuldades, mas estão com ativos ali olhando para eles todo dia. Aquele monte de caixas usando energia. Se o cara não aluga aquilo é prejuízo na certa. O cliente pedia, o distribuidor não tinha nada e o fabricante muito menos. Nos últimos dois anos, e principalmente no último, surgiram empresas como a Amazon, a Oi, a Telefônica, Dimension Data etc, que são grandes e tem condição de comprar e vender para usuários finais. Mas ficou faltando um elo. Esses solutions providers são de venda direta, nasceram e cresceram vendendo para clientes, nunca entenderam de canais, e perceberam que o negócio não escala sem eles. Como ele vai vender serviços de telefonia para um cliente em Recife, por exemplo? Vai sair de São Paulo para vender um telefone de US$ 10 por mês? Isso paga a viagem? Ele tem que ter uma revenda em Recife que viabilize o negócio. A ponta mais importante, que é o canal, está se mexendo. O fabricante está sendo obrigado a se mexer.

Roccato: Qual o papel do distribuidor nesse processo?

Basílio: Ele vai trocar de nome. Vai se chamar services cloud aggregator. Vai agregar serviços e vender para as revendas na forma de um ticket mensal. As vantagens são várias. Suponha uma revenda que vai a um cliente e ofereça toda a infraestrutura na nuvem. Primeiro problema é ter que pagar tudo nos EUA, em dólares. Na contabilidade é um problema, o cliente vai querer pagar em reais. A revenda vai ter que assumir o risco cambial, e hoje elas não fazem isso. E ela vai ter que comprar algumas coisas, como segurança, por exemplo. O mercado de produtos on premisses não vai acabar. Só que vai crescer 0% nos próximos cinco anos, enquanto o de cloud vai crescer. O distribuidor que hoje vende caixas, software, vai continuar vendendo. Só que o crescimento dele é zero. Se ele quer crescer precisa buscar novos fabricantes, o que fizemos no ano passado. Nossa plataforma de comércio eletrônico chamada BlueSky tem quatro entradas totalmente distintas. Uma são os vendors (Microsoft, Cisco, AWS, Google, todos os que existem hoje na nuvem). O distribuidor cobra da revenda on demand. Outra entrada é serviços, e aí começam as diferenças. Hoje o distribuidor não vende isso. O que ele faz é pegar uma revenda, apresentar fornecedor e canal. A gente vai começar a entregar serviço, com recursos próprios (10%) e 90% com recursos das revendas. O que vou ter aqui? A gestão do projeto. Posso ter um ou dois peritos em projetos, mas quem vai fazer código são as revendas. A terceira [via de entrada] são os X-powered, Cisco por exemplo, que tem produtos de cloud. Mas ela continua vendendo as caixas. Não existe “switch as a service”. Se você quer um switch, tem que comprar. Esses caras como Oi, Telefônica, compram caixas e fornecem como serviço. A revenda pode comprar direto? Pode. Ela pode ir comprar direto, mas vai ter que controlar cada demanda. A grande vantagem da plataforma [BlueSky] é que tenho billing, os APIs estão lá dentro, então a revenda vai ver o que o usuário final está consumindo sem ter que entrar no site do fabricante. Lucratividade de cada um, margem, próxima renovação. Ela pode conseguir sozinha? Sim, mas vai ter que ter 10 caras para fazer. E finalmente os ISVs, os independent software vendors, em que há grandões como SAP e Oracle como serviço e também o pequeno que faz software cobrando mensalidade.

Roccato: Você falou de billing centralizado. Como é o processo com canal? Ele delega o faturamento a você ou faz o processo tradicional de compra e venda?

Basílio: Eu posso faturar para ele todo mês de acordo com o que o cliente final usou. Ele coloca a margem e fatura o cliente final. Ou se quiser o velho faturamento direto eu pago a comissão. O usuário final não consegue entrar no BlueSky, tem que ser na revenda.

Roccato: Mas quem faz o contrato de venda ou licenciamento? Como você vincula com o usuário final?

Basílio: Cada fabricante tem o seu. Quando comprar com a Microsoft vai dizer o nome do usuário final e vincula direto. Outra novidade é o pré-venda. Vou dar suporte, coisa que não faço hoje. Ajudo com custo zero. Mas depois que ela vendeu vai falar com o fabricante.

Roccato: Em termos de oferta desse “market place”, operação global e Brasil, como está o cronograma?

Basílio: Começou na Austrália e Nova Zelândia. Todo mundo começa por lá porque é um mercado pequeno, com pessoas muito bem treinadas. Está rodando lá há dois anos com AWS e Symantec. Seis meses atrás começamos nos EUA, com Cisco Powered, Blue Coat, que também tem produtos de cloud, e mais alguns fabricantes. Começamos em abril no Brasil com Microsoft. A gente teve nas três regiões do mundo três experiências diferentes para a mesma plataforma.

Roccato: Nessa linha do BlueSky estamos falando ainda de produtos, apesar de estar encapsulado como serviço. Como a Weston está prevendo a conexão com a solução? Alguma previsão de encapsulamento, facilitando a vida do cliente?

Basílio: A palavrinha mágica é “bundles”. Aqui eu consigo fazer.

Roccato: Qual o desdobramento dessa estrutura sobre o programa de canais do fabricante?

Basílio: O programa de canais do fabricante segue, continua. O que vai ter aqui é o preço de lista. Se precisar de desconto segue a mesma política do fabricante. Qual o seu código da reserva da oportunidade? Ele verifica e faz o desconto. E um trabalho forte de educação. É esse cara chamado revenda em que a gente perde ou ganha uma guerra. Ele vai tornar isso viável ou não. Se comprar a ideia vai para a frente.

Roccato: Nessa operação que começou em abril há um piloto?

Basílio: Sim. São cinco revendas que vão começar com Microsoft. No fim deste mês estamos lançando o BlueSky aqui no Brasil e vamos mostrar ele funcionando. Em seguida vem Merac. Depois Blue Coat. Amazon (AWS) estou negociando.

Roccato: Você vai ter na ferramenta, fora os bundles, algum tutorial para a revenda que não tem conhecimento?

Basílio: A gente tem um programa global chamado Edge [sigla para Engage, Grow, Develop e Extend]. Modelo que usamos no mundo inteiro para atrair a revenda e ela continuar trabalhando conosco. Agora temos o Edge for Cloud. Hoje tenho 20 filmes explicando para revenda como vender Office 365, em português obviamente. A ideia é fazer isso para todos eles. Claro que vai chegar um ponto que ele vai precisar contratar, a gente quer vender serviço porque a margem aqui vai ser sempre muito baixa. A gente está se metendo nisso para ter mais margem. Hoje a gente tem Ebtida [lucros antes de juros, impostos, depreciação e amortização] de 3,5%. A gente quer aumentar isso. Só tem um jeito.

Roccato: E nessa disponibilidade no Brasil [do BlueSky] entra Microsoft no primeiro momento.

Basílio: O resto vai tudo atrás. Eu espero em seis meses ter mais uns três ou quatro e em um ano estar com 20 [fabricantes].

Roccato: Em termos de investimento, basicamente é no BlueSky?

Basílio: Tem uma equipe em Denver com 100 pessoas. A gente comprou duas empresas, uma espanhola [ACROSnet] e outra americana [Verecloud]. A americana fazia billing de telcos. Ninguém faz billing igual as telcos, até porque se não fizerem quebram. Estamos investindo um monte de milhões de dólares, mas gastando mais com desenvolvimento. Vai ser a porta da distribuição do século XXI para nós.

Roccato: Não tem data center?

Basílio: Zero data center. Eu não quero brigar com esses caras [provedores de serviço]! Esses caras compram de mim!

Roccato: Como tudo isso está conectado com IoT?

Basílio: Os equipamentos expostos ao tempo e ao clima têm que ser comprados tradicionalmente porque não dá para colocar na nuvem. Tem uma TI tradicional. E tem os ISVs vendendo serviço mensal. Agora você pode comprar algum serviço na nuvem. Mas o IoT encaixa nesse ecossistema, sem nada especial.

Roccato: Que momento você vê o IoT em termos de evolução, principalmente no encapsulamento de soluções? Dos fabricantes e outros equipamentos, mas também não só pela infraestrutura, mas pela devolutiva de analytics.

Basílio: É um mercado de US$ 1,8 trilhão até 2020. Mas a maior parte desse dinheiro não passa pela gente. É dos outros players. O que estamos fazendo? Nos aproximando deles. Para algumas verticais, não todas. IoT está em uma quantidade de verticais absurda. Esse US$ 1,8 trilhão está em 100 verticais: saúde, segurança, transporte, manufatura... Vamos escolher algumas. Há um tipo de sensor, um tipo de equipamento e a aplicação. Vou vender isso como serviço. É isso que decidimos fazer. Fizemos um estudo para sugerir ao conselho a compra de empresas que fizessem IoT. Contratamos uma empresa de consultoria que ofereceu alguns cenários. Mas decidimos não comprar nada neste ano fiscal de 2017. Depois vamos comprar. Vamos começar a oferecer serviços para os canais. Fazer um evento no início de maio com a Davra [fabricante irlandesas que produz aplicações de IoT] para treinar revendas e oferecer frota conectada.

Roccato: O que esperar da Weston nos próximos anos, além do BlueSky?

Basílio: Temos um projeto de pensar a empresa em cinco anos. Na área de TI é uma eternidade. Dois anos é uma eternidade! Algumas tecnologias das quais estamos falando agora não existiam cinco anos atrás e hoje são normais, comuns. Cabe a nós tentar adivinhar para onde [o cenário] está indo. Mas de uma coisa estou certo: a tendência do cliente querer pagar só pelo que usa e focado cada vez mais na atividade fim, sem perder tempo em atividades meio como a tecnologia, é irreversível. Ele não vai voltar atrás e começar a comprar de novo roteadores e switches, caixas de segurança... Não vai! Quem tem que fazer isso são os solution providers. Nunca vão acabar os negócios para as revendas, jamais, e para os fabricantes que entenderem isso. E para os distribuidores também! Ele vai continuar vivo? Vai! Alguém tem que comprar caixa! O que está se discutindo aqui é quantos players vão ficar e como esse produto chega ao cliente final.

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